Урок 6. управление продажами: инструменты, принципы, методы

Эффективное управление отделом продаж

Чтобы ОП работал на 100% – им нужно правильно управлять. Рассмотрим далее основные инструменты, которые помогут сбалансировать процесс и выжать из него максимум.

Планы

Популярный термин «планы продаж» определяет размытое понятие

Куда точнее говорить о важности составления планов развития компании, постановки индивидуальных целей для каждого из работников

Определите цели, которых нужно добиться, и разбейте их на небольшие этапы. Стройте эффективные схемы, которые помогут добиться намеченного.

Работа с базой клиентов

Клиентская база в отделе продаж – это фундамент и главное звено, благодаря которому работает все остальное

Поэтому ее формированию нужно уделять особое внимание. Продумайте правила, которыми будут руководствоваться работники в общении с клиентами

Создайте единую клиентскую базу, внедрите систему CRM, которая свяжет менеджеров в единую сеть.

Анализ

Помогает на раннем этапе определить наиболее выгодные и убыточные стороны развития. Отслеживайте показатели роста продаж, рентабельности, выполнение намеченного плана, рассчитывайте средний чек.

Квалификация персонала

От квалификации персонала отдела продаж напрямую зависит качество работы. Поэтому, даже если коллектив напичкан «профи», не умаляйте потенциала обучающих тренингов. Вводите стандарты продаж, организуйте внутреннее обучение и составьте оценку компетенции сотрудников, чтобы в будущем успешнее мотивировать их.

Мотивация

Высокие показатели в продажах появляются, если работники активны и заинтересованы в успешности своей работы. Последняя, в свою очередь, определяется качественной мотивацией. Получая оклад, который практически не зависит от уровня стараний, сотрудники не будут продуктивны.

Разработайте несколько видов мотивации, как материальной, так и нематериальной (например, карьерный рост). Кроме того, проработайте четкую систему, по которой работники смогут ориентироваться, за что полагается вознаграждение. И главное – соблюдайте ее досконально, иначе «разбалуете» ведущих сотрудников поблажками и создадите ощущение несправедливости у недавно пришедших и перспективных работников.

Регулярный контроль

Постоянный, но ненавязчивый контроль помогает вовремя выявить и ликвидировать проблемы, не допустить ошибок в будущем. Это способствует постоянному росту и развитию. Проверка может включать в себя:

• Ежедневные и еженедельные планерки.
• Внедрение отчетности.
• Ведение корпоративного календаря.

Развитие отдела продаж – дело затратное как в финансовом, так и в морально-психологическом «измерении». Но без этого компания просто не сможет работать в полную мощность. Распланируйте весь процесс и постепенно двигайтесь в выбранном направлении.

Сложность внедрения:

Очень высокая.

Выглядит всё вроде бы логично, понятно  и просто, но это достаточно сложная задача. Очень высока вероятность просадки продаж в первые 2 месяца внедрения. Начинать рекомендую в период сезонного спада продаж.

Важно не разогнать сгоряча своих «ленивых менеджеров», когда поймёте сколько денег вы недополучали. Направьте их личные качества и активность в нужное компании русло

Подготовьтесь к временной просадке продаж. Вы затеяли капитальный ремонт, а во время ремонта всегда становится хуже, чем до него. Зато, после ремонта ваших продаж, вы начнёте новую жизнь и окупите всё в десятки раз.

Запасите все виды ресурсов: организационные, временные, денежные. Капитальный ремонт продаж потребует серьёзных вложений.

3 худших способа организации отдела продаж

#1 — Ищите «хороших» продавцов

Часто владельцы бизнеса решают, что они найдут каких-то особенно хороших продавцов. Мол, пусть мы им будем платить больше, чем в среднем по рынку, но зато они будут действительно качественно работать, и принесут нам в сто раз больше денег, чем мы потратим на них.

План неплохой. но нереальный. Потому что «хороших» менеджеров по продажам не существует в природе. Вам в любом случае придется иметь дело не с «подходящими» кандидатами, а с наименее «неподходящими». То есть никто из соискателей не будет подходить на работу в вашу компанию. И это уже будет ваша задача — сделать из них настоящую команду.

#2 — Переманите менеджеров у конкурентов

Возможно вам в голову еще придет мысль переманить продавцов у ваших конкурентов. В самом деле, а зачем искать и обучать кого-то с нуля, если можно просто взять готовых профессионалов, которые уже все умеют. и которые знают наш рынок? Все что остается, это предложить им зарплату побольше.

Но это тоже ошибочная стратегия. Настоящий профессионал, у которого все хорошо на работе, никогда не променяет свое золотое место на что-то другое. Там он все знает, у него уже наработанная клиентская база, с которой он прекрасно кормится. А у вас еще неизвестно, что будет.

Если кто-то из продавцов конкурента и согласится к вам «переметнуться», то скорее всего это будет не самый хороший профессионал. И наверняка он вас точно так же кинет при первой же возможности, как и предыдущего работодателя. Нам такие сотрудники не нужны.

#3 — Попросите о помощи кадровое агентство

Следующая ошибка, которую часто совершают владельцы бизнеса — это «делегирование» наема сотрудников различным кадровым агентствам. Зачем самим тратить время и нервы, если есть специально обученные люди с базами, которые быстро подберут нам десяток наиболее подходящих кандидатов.

Но во-первых, как мы уже сказали, подходящих не существует в принципе. А во-вторых, у кадрового агентства свои интересы. Они хотят заставить вас платить как можно более высокую зарплату сотрудником. Просто потому что их заработок напрямую зависит от того, сколько вы платите тому человеку, которого они нашли.

Поэтому они будут всячески вынуждать вас ставить зарплату повыше, и угрожать, что в ином случае они никогда никого вам не смогут подобрать, и что люди просто не пойдут на такую низко оплачиваемую работу.

И даже если вы поставите высокую зарплату, то кадровое агентство вам предложит только одного-двух людей. А мы с вами выше уже разобрались, почему ни в коем случае нельзя нанимать только одного продажника.

Таким образом, наш единственный вариант организации отдела продаж — это наем продавцов с нуля, со свободного рынка. То есть мы должны сами, своими руками набрать кандидатов, организовать конкурс, а потом натренировать тех, кто останется. Только в этом случае у вас будет настоящая продающая команда. И то будет второй этап построения отдела продаж.

Чем можно управлять?

Управление продажами подразумевает управление тремя основными процессами:

• Торговые операции
• Стратегия продаж
• Аналитика продаж   

Сам процесс продаж, как правило, зависит от специфики бизнеса и компании, а вот операции, стратегия и анализ – это три основных составляющих с которых начинается построение грамотного управления продажами.

Торговые операции: Построение команды

Ни для кого не новость, что отдел продаж – это главная опора любого бизнеса, которая отвечает за прямое общение и донесение основной ценности продуктов компании до своих клиентов. В связи с этим отдел продаж должен быть вооружен всем необходимым для успешной реализации планов и стратегии продаж.

При выборе и найме сотрудников, необходимо уделять особое внимание их обучению и развитию необходимых навыков, независимо от того какой у них опыт работы в продажах. Почему?. Как только отдел продаж сформирован, все его сотрудники должны быть одинаково подготовлены и обучены для того, чтобы они смогли работать и показывать высокие результаты не только индивидуально, но и как единый отдел — все вместе

Систематическое выполнение необходимых действий и планов приведет к меньшим ошибкам и высоким показателям

Как только отдел продаж сформирован, все его сотрудники должны быть одинаково подготовлены и обучены для того, чтобы они смогли работать и показывать высокие результаты не только индивидуально, но и как единый отдел — все вместе. Систематическое выполнение необходимых действий и планов приведет к меньшим ошибкам и высоким показателям.

С этого момента начинается самая интересная работа. Для того чтобы настроить команду на успех необходимо поставить высокие, но реалистичные цели и регулярно замерять их достижение. Что это могут быть за цели, поговорим позже в разделе «аналитика и отчетность». Тем не менее, для начала необходимо:

• Задать цели
• Распределить территории
• Поставить планы

Но на этом работа руководителя отдела продаж не заканчивается. Управление продажами подразумевает постоянный контроль и анализ процесса для того чтобы команда не уходила от намеченного пути, а также мотивация сотрудников, когда это необходимо. Подумайте, что мотивировало вас во времена работы менеджером по продажам и что может мотивировать вашу команду. Не бойтесь делиться вашими провалами и успехами, это поможет команде сэкономить время на ваших ошибках и усилит их профессионализм и уверенность в себе.

Отдел продаж должен чувствовать себя полноценной частью компании, быть вооружен всем необходимым для продаж и тогда у него есть все шансы постоянно достигать поставленных целей.

Стратегия продаж: Определение процесса продаж

Как только отдел продаж построен необходимо, определить, как именно вы будете продавать, а точнее как будет выглядеть ваш процесс продаж, и из каких этапов он будет состоять.

В каждом бизнесе свой процесс продаж – серия этапов и задач, которые необходимо выполнить, чтобы закрыть сделку. Наличие этого процесса или как его еще по-другому называют, воронки продаж, помогает легко определять эффективность подхода, конверсии и принимать решения о необходимых маневрах.

В управлении продажами воронка является основным помощником менеджеров по продажам, она помогает им оставаться сфокусированными и контролировать процесс продаж. Тем не менее есть вещи, которые не так просто контролировать – это результат. Видя прогресс, у менеджера по продажам появится мотивации работать больше и перевыполнять поставленный план, тем более, если он будет щедро вознагражден за такие показатели. Когда результаты оставляют желать лучшего в действие вступает управление продажами со стороны руководителя.

Аналитика продаж: Отчетность

Аналитика позволяет понять насколько эффективно идет процесс и достигаются поставленные цели, а также какие действия возможно предпринять для того чтобы достичь запланированного. Решения могут быть разными, начиная от повышения производительности существующей команды до найма дополнительных сотрудников.

В отчетах используются количественные показатели, они наглядно показывают текущее состояние дел и расхождение с планами и целями.

С помощью стандартной воронки продаж необходимо быстро и точно анализировать как минимум, следующие четыре показателя:

1.  Количество сделок в работе
2.  Средний размер сделки
3.  Процент успешно закрытых сделок
4.  Срок закрытия сделок (скорость продаж)

Сбор и анализ данных поможет вам составить портрет вашего идеального клиента, как в рамках компании, так и в рамках контактного лица и сотрудника у этих компаний. Здесь не обойтись без таких инструментов, как CRM о которой мы поговорим ниже.

Организация отдела продаж

В отделе продаж ряд процессов должен быть автоматизирован и поставлен на конвейер. От того насколько чётко прописаны бизнес процессы отдела продаж зависит долгосрочный успех вашего бизнеса. Часто бывает, что отдел продаж через год-два работы «сдувается», мотивация продавцов падает, взгляд руководителя замыливается, рынок меняется и никто под него не перестраивается. Чтобы такого не происходило в отделе продаж должна существовать четкая система координат. Ниже приведу основные моменты, которые стоит прописать пошагово.

Бизнес процессы найма и адаптации

Должность продавца связана с высокой текучкой кадров, вы должны быть готовы что за год вы будете менять 100% состава. Для того чтобы это не сказывалась на результатах требуется организовать конвейер по найму и обучению новых продавцов.

Организация контроля и отчетности

Очень важно разработать простую и понятную систему отчетов продавцов, которая позволить контролировать персонал и определять зоны роста. Запомните, что лучшая отчетность та которая заполняется продавцом с удовольствие и воспринимается как жизненная необходимость, а не нудный отчет

С одной стороны, сейчас есть куча сервисов, которые должны облегчить жизнь менеджера – облачные сервисы, CRM, а также распространение гаджетов. С другой стороны, подобрать нужный инструмент, который подходит именно вам не так просто, не имея никакого опыта.

Мотивация и стимулирование продавцов и супервайзеров

Продавцы нуждаются в постоянной мотивации. Без неё вся жизнь в отделе продаж затухает. Людей, которые имеют сильную внутреннюю самомотивацию очень мало и найти их трудно. Выход только один, каждый день думать, как вы будете мотивировать сотрудников. При этом стоит мотивировать не только продавцов, но и их супервайзеров. Они так же нуждаются в постоянной мотивации, так как именно они заряжают линейный персонал на работу.

Скрипты продаж и методические материалы

Отдельно хочется упомянуть методические материалы, которыми будут пользоваться ваши сотрудники. Это прежде всего скрипты продаж, информация по вашему продукту, каталоги, прайсы, раздатки для клиентов, коммерческие предложения. Всё это важные ресурсы в построении отдела продаж незаменимы их наработка длиться годами, а утрата часто невосполнима.

Оценка персонала или грамотный HR-менеджмент

При создании тактики и стратегии создания отдела продаж необходимо понять как будет выглядеть оценка талантливых менеджеров и отсев неподходящих сотрудников. Мы внедряем многоступенчатый алгоритм, который позволяет рассмотреть соискателя с разных сторон для принятия объективного решения. Это вопросы и задания на то,как поведет себя менеджер при определенных обстоятельствах. Рассмотрим подробнее эти тактики:

1. Оценка знаний и навыков с предыдущего места работы. Только не путайте с рекомендациями от бывшего работодателя. Они нужны, но сейчас не об этом. Вы подробно распрашиваете кандидата про обязанности, результаты и достижения на “старых” местах работы. После этого даёте задания на проработку его знаний преимуществ товара/ услуги на прошлом месте работы. Например, как задание можете попросить соискателя презентовать товар/услугу, которую он продавал на этой работе вам, как если бы вы были его потенциальным клиентом на встрече. Ох, как же много вы сможете узнать благодаря такой, на первый взгляд нехитрой технике. Кандидат покажет вам насколько упорно он изучал преимущества и выгода для потенциальных клиентов своего товара на прошлом месте работы, навыки коммуникации и конечно свои ораторские навыки.
2. Проверка реальных навыков коммуникации и продаж– мы даем задание соискателю сразу снять трубку телефона, позвонить его потенциальному клиенту, которого мы при нём найдем в справочнике компаний, выйти на лицо принимающее решение и провести беседу с целью продажи или назначения встречи/отправки коммерческого предложения и т.д. Здесь вы увидите реальную картину его подготовки к продажам и переговорам. Как сказал один наш новый клиент, когда увидел такую схему, обращаясь к своем кадровику: “Вот это реальная система, а не ваши эти теоретические вопросы))”
3. Стажировка лучших кандидатов – далее на несколько дней, обычно на 3-5 дней выводим кандидатов, прошедших проверки навыков лучше всех и даем задания по изучению продукции, специфики компании и т.д. Более 50 пунктов в наших чек-листах.
4. Отбор лучшего из лучших в штат. По итогам стажировки сравниваем показатели кандидатов и оформляем в штат подходящего.
5. Кадровый резерв. Тех, кто отлично себя проявил, но в данный момент не может быть принят в команду, отправляется в кадровый резерв.

Как внедрять:

1. Создайте проектную группу и пропишите план мероприятий, сроки, прогнозируемые результаты, ответственных лиц, мотивацию. Возглавьте (собственник бизнеса) проект лично
2. Необходимо провести диагностику отдела продаж, выявить способности и склонности менеджеров выполнять функции поиска (разведчик), первой продажи (охотник), сопровождения и развитие клиентов (фермер)

Скорее всего, все ваши менеджеры продаж все захотят быть фермерами (не искать новых клиентов, а «работать со своими клиентами»). Это-обычное дело.

Теперь нужно правильно разработать для них новый функционал. И очень аккуратно внедрить другую систему KPI  и материальной мотивации.

1. Вы увидите, что на участках поиска клиента и первой продажи клиенту у вас никого нет. (А вы удивлялись, почему так мало новых клиентов!?).Разработайте функционал, нормативы работы, систему мотивации для разведчиков и охотников и набирайте персонал. В каждом из 3-х подотделов (поиск, первая продажа, обслуживание и развитие) должно быть не менее 2-х человек.
2. Считайте показатели каждого из 3-х участков вашего конвейера продаж

Разведчики должны вовремя поставлять сырьё (количество и качество контактов потенциальных клиентов).

Охотники должны обрабатывать контакты с минимальными потерями (коэффициент конверсии).

Фермеры освобождены от поиска новых клиентов. Они сосредоточены на работе с действующими клиентами (увеличение среднего чека, увеличение доли продаж).

Самые крутые фермеры должны работать с ключевыми клиентами (1-3 клиента с ооочень глубоким погружением в их бизнес).

1. Усиливайте слабые участки вашего конвейера, принимая дополнительный персонал и увольняя самых неэффективных.
2. Если у вас отдел продаж из 10 и более менеджеров, начните преобразование на маленьком участке. Привлеките к работе самых активных и лояльных. Как только вы и ваши менеджеры увидите эффективность этого участка, процесс полного перестроения пойдёт намного веселее, с меньшими потерями на всех фронтах.

Конвейер продаж — очень крутая штука. Многие руководители о нём слышали, но внедрён он в 5-10% самых продвинутых и передовых компаниях.

Все хотят конвейер, но не у всех хватает сил, знаний и терпения, чтобы перестроить свой отдел продаж или построить новый. Пытаются, пробуют и бросают попытки.

Если у Вас есть вопросы как построить отдел продаж именно в вашей компании или Вы хотите сократить время на перестроение вашего пассивного отдела продаж в активный конвейер продаж, запишитесь на бесплатную консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

ВАЖНО! Все способы увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании

Если есть вопросы, запишитесь на бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте

PS/ Это был способ №2 из 50.Получите остальные 49 хитрых способов

Благодарю лично каждого за лайки, оценки и перепосты моих статей.

Желаю Вам высоких продаж!

Схема подбора персонала в удаленный отдел продаж

1
этап «сравнения пар»

Потребности сотрудника = способность к
мышлению.

Людям предлагается 14 тезисов и запись
номера каждого в первую или вторую колонку на основе взаимного сопоставления.
(Бланк состоит из двух колонок).

Кроме этого, соискатели должны заполнить
матрицу потребностей (15 основных желаний людей): «Стать знаменитым», «Получить
влияние и власть» и т.д.

Это помогает быстро оценить профессиональную пригодность человека: высокие и немного неудовлетворенные материальные потребности. Если человек неконфликтный, у него должен быть минимальный балл по социальным потребностям.

Тест позволяет определить «дураков» и
«умников». Одна из кандидаток отправила таблицу с числами, записанными наугад.
Что невозможно, ведь правильное заполнение должно содержать цифры от 1 до 15.

2
этап «стресс в собеседовании»: дистанционный отдел продаж

Этот этап лишь для тех, кто прошел
первичную проверку. — собеседование онлайн. Здесь мы также проверяем
способность людей к мышлению и его «уживчивость».

Вопрос	Наша цель
Расскажите о целенаправленной задаче, которую вам было необходимо выполнить.  Почему она была важна для вас? Добились ли вы результата?	Оценка уровня амбиций и гибкости в контексте «Я-Мы» (работа в команде).
Сколько вы хотите получать? А через 12 месяцев? Через 3 года?	От величины запросов зависят его амбиции, выше – лучше..
Обучались ли вы на курсах и тренингах? Какие знания вы получили?	Проверка желания к повышению квалификации.
Что вам было не по душе на предыдущей работе? Расскажите о лучшем месте работы.	Проверка адекватности желаний.
Как много у вас друзей, с кем вы поддерживаете общение?	Проверка общительности..
Поделитесь неудачной сделкой. Кто был виновен?	Проверка аналитической способности и умения признать ошибку.
Были ли у вас План продаж на прошлой работе и насколько вы его выполняли?	Получаем информацию о его продуктивности в работе по плану.

Тестирование на знание основ коммуникации и общения кандидатов:

Сделать звонок по скрипту в виде “деловой игры” с Ропом

Проверка работы по скрипту – звонок «клиенту» (работнику нашей компании).

Кандидат должен отработать возражения, продолжать тему на основе скрипта и не сорвать связь. Так вы узнаете, с кем лучше вообще не начинать сотрудничать из кандидатов.

Откуда возникают проблемы с прибылью

Обычная практика для российских компаний: менять руководителя, если план реализации с печальным постоянством проваливается.

Проблема в том, что вы никогда не найдете начальника, идеально подходящего под ваш бизнес. Его можно только создать: вырастить и обучить – на том месте и в тех условиях, где он необходим.

Однако задачи сбыта решаются в комплексе, а для этого нужно проанализировать технологические процессы предприятия.

Недостатки в работе «продажников» можно разделить на три большие группы:

• Неэффективность персонала. Обычно дело тут в недостатке квалификации и излишней самоуверенности. Допустим, человек от природы обладает даром убеждения, ему удалось наработать небольшой опыт и он счел, что способен продавать что угодно (а вслед за ним и вы – ведь видели его резюме с опытом). На самом деле «бытовое» умение убеждать вовсе не обязательно будет работать в режиме конвейера. Скорее всего, выйдет наоборот: провалив несколько сделок, сотрудник разочаруется в своем «таланте» и потеряет интерес к плану и премиям.
• Плохая организация. Люди, отвечающие за прибыль, не знают свойств товара, не понимают механизма реализации, неверно пользуются скриптами (а может быть, у вас их и вовсе нет или они разработаны случайными людьми), не умеют мотивировать клиента.
• Ошибки начальства. Сюда можно отнести отсутствие обратной связи: руководитель не владеет информацией о работниках своего звена, об их сильных и слабых сторонах, не контролирует процесс. Система отчетности во многих случаях оставляет желать лучшего. Между тем цифры гораздо легче поддаются анализу и помогают выявить слабые места.

Аудит предприятия

Служба сбыта – это своеобразная лакмусовая бумажка, которая наглядно демонстрирует конечный результат ошибок управления.

Возможно, у вас работают грамотные менеджеры и прекрасные продавцы, а причина падения прибыли кроется совсем в других звеньях предприятия.

Помимо глубокого анализа текущего состояния, аудит – это разработка специалистами внутренней и внешней политики организации, оптимизация штата и многое другое. Это возможность получить обновленное, прибыльное дело.

Наше предложение

Мы начнем с построения эталонной бизнес-модели: совместно с вами разработаем схему принципов и механизмов вашего предприятия. Или проанализируем и улучшим уже существующую модель.

На базе полученной информации мы сумеем:

Права и обязанности

3.1. Отдел сбыта по вопросам своей компетенции имеет право:

3.1.1. Давать обязательные для исполнения указания руководителям и работникам структурных подразделений.

3.1.2. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы.

3.1.3. Представлять предприятие (учреждение, организацию) в отношениях с государственными и муниципальными органами, другими предприятиями, учреждениями, организациями.

3.1.4. Давать разъяснения, указания, рекомендации.

3.1.5. Проводить совещания, либо участвовать на общих собраниях по вопросам, касающихся направления сбыта.

3.1.6. Выступать с инициативой принятия, изменения либо отмены локального нормативного акта.

3.1.7. Взаимодействовать с другими структурными подразделения предприятия (учреждения, организации).

3.2. Отдел сбыта обязан:

3.2.1. Соблюдать трудовое законодательство и иные нормативные правовые акты, содержащие нормы трудового права, локальные нормативные акты, условия коллективного договора, соглашений и трудовых договоров.

3.2.2. Своевременно выполнять приказы и распоряжения руководителя предприятия (учреждения, организации).

3.2.3. Соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, трудовую дисциплину, требования по охране труда и обеспечению безопасности труда, выполнять установленные нормы труда.

3.2.4. Бережно относиться к имуществу работодателя и других работников.

3.2.5. Предоставлять информацию, необходимую работнику в связи с осуществлением им своей трудовой деятельности. Предоставлять информацию, необходимую руководителю предприятия (учреждения, организации), руководителям других структурных подразделений по вопросам своей деятельности.

3.2.6. Осуществлять свою деятельность в строгом соответствии с предписаниями настоящего Положения.

Как контролировать дистанционных сотрудников

Этот этап является самым тяжелым для многих руководителей – контроль удаленного менеджера. Ведь трудно увидеть, чем сейчас занят такой сотрудник. Для контроля используются системы Trello и СRМ. Конечно же, CRM сильная программа, которая анализирует работу каждого сотрудника и умеет следить за сроками исполнения задач. Но, у нее есть минус: она не может «надавать по шапке». Наладить работу смогли только закрепив жесткие правила поведения и общения между сотрудниками внутри, с коллегами из смежных отделов, руководством и клиентами. Чтобы это все заработало специалисты Академии внедрили эти регламенты.

Что нужно контролировать:

1. Утренние и вечерние совещания/планерки
2. Как заполняются карточки в CRM-системе и ведется воронка продаж
3. анализ выполненных задач
4. эффективность работы по промежуткам временным
5. В течение дня выборочная проверка качества звонков(общение с клиентами)
6. Контракты заключенные, средства, поступившие на счет, отгрузки и т.д.
7. Вечерний ежедневный отчет

Как вести планерки с удалёнщиками

Перед началом рабочего дня директор
проводит собрание в режиме онлайн. В процессе планерки планируются задания на
день, а вечером все работники должны отправить отчеты.

РОП производит их оценку и сверку с
данными из CRM. РОП самостоятельно создает отчетную презентацию для завершающего
контроля.

 Установили штрафную систему. Так, что заработная плата сотрудника состоит из нескольких частей: оклад, процент от продаж и премия. Премию получают те сотрудники, кто безошибочно выполняет всю работу (заполнение, звонки и т.д.).

Мы пришли к выводу, что для коммерческой компании – удаленные сотрудники являются самым выгодным вложением.

Результаты построения отдела удаленных продаж для “Промресурс”:

• бюджет на сэкономленных расходах, которые мы пустили в рекламные компании и получили больше клиентов
• убрали ненужных сотрудников и промежуточных руководителей, оставив только исполнителей под задачи
• Получили большую маржинальность сделок за счет сокращения издержек
• Расширили штат продажников более компетентными сотрудниками и улучшили качество общения с клиентами
• Увеличили объем продаж более чем на 23.6% за 4 месяца.
• Сократили издержки на сумму 3. 210.332 рубля за счет отказа от аренды офиса и смежных затрат на оборудование и т.д.

Надеемся вам пригодится опыт и полученные результаты владелицы дистанционного отдела продаж. А наша компания по итогу получила благодарственное письмо от клиента за проделанную работу.

Что такое отдел продаж

Далеко не все понимают, что такое отдел продаж и как он работает. Большинство даже не понимают какие действия необходимо выполнять чтобы обеспечить сбыт продукции. Часто предприниматель придумает хороший продукт, доведет его до совершенства, и ждёт клиентов, а они всё не идут и не идут. Другие предприниматели, наймут руководителя отдела продаж (РОПа) и манагеров и требуют от них результата, а его по-прежнему нет. На самом деле, вопросом организации продаж вы должны озадачится ещё до того, как начали выпускать или закупить товар.

Отдел продаж – это организованная система сбыта продукции, которая позволяет обеспечить прогнозируемые продажи. Отделом продаж можно назвать и одного руководителя отдела, и торговую точку и целый департамент состоящий из десятка отделов, продающих товар различными способами

Не важно, как выгляди ваш отдел продаж, важно чтобы это была управляемая вами система

К примеру, если вы смогли продать товар на авито, вас нельзя назвать отделом продаж. Так как ваша продажа носила случайный характер, но если вы поставите продажи на поток, то вы сможете называться отделом продаж.