Утп — инструмент увеличения продаж

Как составить УТП по формулам

Для новичка в маркетинге есть отличная новость. УТП можно составить по универсальным формулам. Конечно, это не значит, что не нужно анализировать ЦА и рынок конкурентов. Но подкинуть идеи такие формулы могут абсолютно точно.

• «Продукт + свойство». Придумайте, как продукт выгодно отличается от других, и расскажите об этом. Например, «Нож с острым лезвием для идеальной разделки мяса».
• «Если что-то не произойдёт, мы сделаем…». Здесь нужно заранее подумать, готовы ли вы к такой ответственности. Если готовы, предложение отлично заходит и помогает быстро получить доверие клиента. Конечно, если вы будете выполнять обещание. Например, компания, предоставляющая услуги такси «Таксовичкоф» предлагает оплатить сумму поездки, если машина прибудет с опозданием.

Уникальное торговое предложение компании «Таксовичкоф»

«Продукт из/с …». Суть такого предложения заключается в том, чтобы показать полезность продукта для определённой целевой аудитории. Например, бренд «ВкусВилл» делает акцент на том, что в составе пломбира идёт козье молоко.

Уникальное торговое предложение бренда «ВкусВилл»

«Продукт без …». Отлично подойдёт людям, которые избегают каких-то ингредиентов в составе продукта. Это могут быть вегетарианцы, те, кто придерживаются определённой диеты или люди, которым нельзя что-то употреблять по состоянию здоровья. Такая формула отлично работает, если точно знать страх потенциального клиента и озвучить его в уникальном предложении.

Например, бренд Starbucks предлагает кофе в том числе и «без кофеина».

«Товар для …». Обычно так начинается предложение, в котором сразу же прописывается целевая аудитория. Например, «Курсы для начинающих копирайтеров».
«Первый и уникальный». Такое УТП подойдёт продуктам, которые действительно единственные в своём роде

Важно, чтобы аналогичный товар не продавался в нужном регионе. Замечательный вариант — создать что-то и правда первое и уникальное

Как, например, это было с Айфонами. Они быстро приобрели популярность за лёгкость, быстроту работы, современный внешний вид.

И в заключение хочу предостеречь вас от ошибок при создании УТП:

• Не пишите банальщину и то, что уже есть. Фразы типа: «Мы лучшие!», «Купите у нас!» никому не интересны. Придумывайте что-то новое и уникальное.
• Не давайте расплывчатых обещаний. Предложение должно быть чётким. Не «быстрая доставка», а «привезём в течение часа».
• Избегайте рекламных штампов. То, что говорили компании до вас уже не работает. «Высшее качество» и «отличный сервис» — это пустышки, которые не смогут никого привлечь. Придумайте что-то более свежее.
• Не обманывайте. Если вы обещаете доставку в течение часа, выполняйте обещание. Продумайте, как организовать логистику в часы пробок. В случае лжи клиент перестанет доверять вашей компании и уйдёт к более порядочному конкуренту.
• Пишите понятно. УТП должно быть понятно аудитории. Если вы пишете «горнолыжные комбинезоны с утеплителем 250 г/м2» — такое поймёт не каждый лыжник. Хороший вариант: «Комбинезоны рассчитаны до -20 градусов».
• Не переборщите с «мы». Старайтесь формулировать предложение, обращаясь к клиенту. Не «мы сделаем», а «вы получите».

И помните — УТП это короткая фраза. Если она состоит из более, чем 10 слов, значит, это плохое предложение. Ёмкие фразы запоминаются намного лучше.

ÐоÑÑапное Ñоздание УТÐ

СегменÑаÑÐ¸Ñ Ð¸ изÑÑение аÑдиÑоÑии. ÐÑи ÑбоÑе инÑоÑмаÑии о поÑенÑиалÑнÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑелÑÑ Ð½Ñжно ÑÑиÑÑваÑÑ ÑледÑÑÑие оÑновнÑе паÑамеÑÑÑ: пол, возÑаÑÑ, ÑÑÐ¾Ð²ÐµÐ½Ñ Ð´Ð¾Ñодов, Ñемейное положение, инÑеÑеÑÑ, ÑÑÐ¾Ð²ÐµÐ½Ñ Ð¾Ð±ÑазованиÑ. ÐÑи Ñазделении аÑдиÑоÑии по возÑаÑÑÑ Ð½Ðµ нÑжно задаваÑÑ ÑиÑокий возÑаÑÑной диапазон, Ñак как доÑÑаÑоÑно Ñложно ÑгадаÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебноÑÑи лÑдей, к пÑимеÑÑ, 20 и 60 Ð»ÐµÑ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð²Ñеменно. ЭÑо, к ÑловÑ, ÑвлÑеÑÑÑ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð¹ из клÑÑевÑÑ Ð¾Ñибок новиÑков. ÐÑи изÑÑении аÑдиÑоÑии необÑодимо пÑовеÑÑи опÑÐ¾Ñ Ð² Ñдобной ÑоÑме, коÑоÑÑй Ð¿Ð¾Ð·Ð²Ð¾Ð»Ð¸Ñ ÑоздаÑÑ ÐºÐ°ÑеÑÑвеннÑÑ Ð²ÑбоÑкÑ.

ÐÑÑиÑление Ñипа пÑоблемÑ. Ðа ÑÑом ÑÑапе нÑжно оÑÑалкиваÑÑÑÑ Ð¾Ñ ÑÑбÑекÑа пÑодвижениÑ. СÑÑеÑÑвÑÑÑ Ð¿ÑоблемÑ, ÑаÑакÑеÑнÑе Ð´Ð»Ñ Ð²ÑÐµÑ Ð³ÑÑпп клиенÑов (какие-Ñо бÑÑовÑе неÑдобÑÑва), ÑзконапÑавленнÑе (поиÑк опÑеделÑнного Ñипа обоÑÑдованиÑ), а Ñакже доÑÑаÑоÑно Ñедкие и ÑникалÑнÑе (ÑвÑзаннÑе Ñ ÐºÐ°ÐºÐ¸Ð¼-либо ÑзконапÑавленнÑм пÑоизводÑÑвом или вÑÑокозаÑÑаÑнÑми покÑпками, поÑÑебноÑÑÑ Ð² коÑоÑÑÑ Ð½Ðµ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ ÑÑÑеÑÑвоваÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑоÑнно).

СÑавнение Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑами. Ðак извеÑÑно, одним из пÑизнаков каÑеÑÑвенного УТРÑвлÑеÑÑÑ ÐµÐ³Ð¾ вÑделение на Ñоне конкÑÑенÑов. ЧÑÐ¾Ð±Ñ ÑÑого добиÑÑÑÑ, нÑжно пÑоанализиÑоваÑÑ Ð½Ðµ ÑолÑко аÑдиÑоÑиÑ, но и ÑабоÑÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑиÑÑÑÑÐ¸Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¹. ÐÐ»Ñ Ð½Ð°Ñала ÑÑÐ¾Ð¸Ñ ÑоздаÑÑ ÑÑо-Ñо вÑоде ÑÑавниÑелÑной ÑаблиÑÑ, по коÑоÑой можно оÑениÑÑ ÑÐ²Ð¾Ñ Ð´ÐµÑÑелÑноÑÑÑ Ð¸ деÑÑелÑноÑÑÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑов. Ðам извеÑÑÐ½Ñ Ð¿ÑоблемÑ, коÑоÑÑе каÑаÑÑÑÑ Ñелевой аÑдиÑоÑии, и Ð¼Ñ Ð²ÑÑÑнÑем, как обÑÑоÑÑ Ð´ÐµÐ»Ð° Ñ ÑеÑением ÑÑÐ¸Ñ Ð¿Ñоблем Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑов, а Ñакже иÑем, ÑÑо Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ пÑедложиÑÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÐºÐ°ÑеÑÑвенно вÑигÑаÑÑ Ð½Ð° Ð¸Ñ Ñоне.

Создание гоÑового пÑедложениÑ. ÐÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ Ð°ÑдиÑоÑии вÑÑвленÑ, конкÑÑенÑÑ Ð¸Ð·ÑÑенÑ. СледÑÑÑÐ°Ñ Ð·Ð°Ð´Ð°Ñа â ÑоздаÑÑ ÑÑ ÑоÑмÑлÑ, коÑоÑÐ°Ñ Ð¿Ð¾Ð´ÑолкнÑÑ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа к ÑомÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð²Ð¾ÑполÑзоваÑÑÑÑ ÑÑлÑгами бÑенда или пÑиобÑеÑÑи ÑоваÑ. ÐÑоÑÑÑе и ÑаÑпÑоÑÑÑанÑннÑе ваÑианÑÑ: ÑоÑеÑание в Ñлогане пÑоблемного запÑоÑа (изÑÑение ÑзÑка, медиÑинÑкие ÑÑлÑги, доÑÑавка гÑÑза) и его ÑеÑение Ñ Ð¼Ð°ÐºÑималÑной вÑгодой (кÑÑÑÑ Ð¸Ð·ÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÑзÑков по ÑдобнÑм Ñаблонам, ÑÑомаÑÐ¾Ð»Ð¾Ð³Ð¸Ñ Ð±ÐµÐ· боли, доÑÑавка Ð´ÐµÐ½Ñ Ð² Ð´ÐµÐ½Ñ Ð¸ подÑÑм ÑоваÑа ÑÑезвÑми гÑÑзÑиками).

ЭÑÑекÑивнÑе пÑÐ¸ÐµÐ¼Ñ Ð´Ð»Ñ Ð¸Ð´ÐµÐ°Ð»Ñного ÑоÑгового пÑедложениÑ

Ðо как же УТРдейÑÑвÑÐµÑ Ð½Ð° пÑакÑике? Ðак ÑделаÑÑ ÑникалÑнÑм Ñо, ÑÑо Ð´Ð»Ñ Ð¼Ð½Ð¾Ð³Ð¸Ñ ÑвлÑеÑÑÑ Ð¾ÑевиднÑм и пÑивÑÑнÑм. ÐÑделÑеÑÑÑ ÑÑи оÑновнÑÑ Ð¿ÑинÑипа воздейÑÑÐ²Ð¸Ñ Ð½Ð° пÑиÑÐ¾Ð»Ð¾Ð³Ð¸Ñ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑелÑ. Ðлавной ÑелÑÑ Ñекламного агенÑа ÑвлÑеÑÑÑ Ð·Ð°ÑÑонÑÑÑ ÑмоÑии Ñеловека, ÑоздаÑÑ Ð² его пÑедÑÑавлении Ñакой обÑаз ÑоваÑа, коÑоÑÑй заÑÐ¼Ð¸Ñ Ð²Ñе оÑÑалÑнÑе. ÐÐ»Ñ ÑÑого иÑполÑзÑÑÑÑÑ Ñакие пÑиемÑ:

• ÐамеÑение оÑÑиÑаÑелÑнÑÑ ÑвойÑÑв положиÑелÑнÑми. Ðак ÑÑо ÑабоÑаеÑ? ÐÑли бÑаÑÑ Ð² ÑаÑÑÐµÑ Ð±Ð°Ð·Ð¾Ð²Ñй пÑодÑÐºÑ Â«Ð» и его аналоги «Ð» и «Ð», каждÑй из коÑоÑÑÑ Ð¾Ð±Ð»Ð°Ð´Ð°ÐµÑ Ð¾Ð¿ÑеделеннÑми иденÑиÑнÑми ÑвойÑÑвами, Ñо пеÑед пиаÑÑиком ÑÑÐ¾Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑеÑÐ½Ð°Ñ Ð·Ð°Ð´Ð°Ñа по вÑÑÐ²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐµÐ´Ð¸Ð½ÑÑвенной ÑникалÑной ÑаÑакÑеÑиÑÑики Ð´Ð»Ñ Ð¼Ð°Ñки «Ð», коÑоÑÐ°Ñ Ð²Ð¿Ð¾ÑледÑÑвии заÑÐ¼Ð¸Ñ Ñобой вÑе оÑÑалÑнÑе, Ñделав Ð¸Ñ Ð½ÐµÐ·Ð½Ð°ÑиÑелÑнÑми и не ÑÑоÑÑими вниманиÑ.
• УÑиление положиÑелÑного каÑеÑÑва. Ðак ÑÑо ÑабоÑаеÑ? ХаÑакÑеÑнÑй пÑÐ¸Ð¼ÐµÑ â баÑаÑейки. ÐапÑимеÑ: ÑÑандаÑÑÐ½Ð°Ñ Ð¿ÑодÑкÑиÑ, пÑедÑÑÐ°Ð²Ð»ÐµÐ½Ð½Ð°Ñ Ð½Ð° ÑÑнке, пÑоÑлÑÐ¶Ð¸Ñ Ð¿Ð¾ÐºÑпаÑÐµÐ»Ñ Ñнное колиÑеÑÑво вÑемени, но наÑи баÑаÑейки ÑпоÑÐ¾Ð±Ð½Ñ ÑабоÑаÑÑ Ð² ÑÑи Ñаза долÑÑе. ЭÑÐ¾Ñ Ð¿ÑинÑип оÑновÑваеÑÑÑ Ð½Ð° демонÑÑÑаÑии ÑвеÑÑкаÑеÑÑв ÑоваÑа.
• ÐÑимем маÑкиÑовки ÑникалÑного ÑвойÑÑва. Ðак ÑÑо ÑабоÑаеÑ? Ð ÑÑом ÑлÑÑае ÑÐµÐºÐ»Ð°Ð¼Ð½Ð°Ñ ÑÑÑаÑÐµÐ³Ð¸Ñ ÑаÑÑÑиÑана на Ñо, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð²Ð½ÐµÐ´ÑиÑÑ Ð² Ñознание поÑÑебиÑелей ÑакÑиÑеÑкое пÑевоÑÑодÑÑва ÑоваÑа над оÑÑалÑнÑми Ñ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾ÑÑÑ ÐµÐ³Ð¾ ÑеалÑной ÑаÑакÑеÑиÑÑики. Ðднако ÑÑÑ ÑеÑÑ Ð½Ðµ Ð¸Ð´ÐµÑ Ð¾ пÑеÑвелиÑении ÑвойÑÑв ÑекламиÑÑемой пÑодÑкÑии или пÑинижении конкÑÑенÑов, пÑоиÑÑÐ¾Ð´Ð¸Ñ Ð¿ÑоÑÑо конÑÑаÑаÑÐ¸Ñ ÑакÑа.

ÐÑÐµÐ½Ñ Ð²Ð°Ð¶Ð½Ð¾ иÑполÑзоваÑÑ ÐºÐ°ÐºÐ¾Ð¹-Ñо один пÑием, Ð´ÐµÐ»Ð°Ñ Ð°ÐºÑÐµÐ½Ñ Ð½Ð° единÑÑвенной положиÑелÑной ÑаÑакÑеÑиÑÑике, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ñ Ð¿Ð¾ÐºÑпаÑÐµÐ»Ñ Ð½Ðµ возникало пÑÑаниÑÑ Ð¸ ÑмеÑÐ¸Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð¸Ð½ÑоÑмаÑии.

ЧÑо Ñакое УТÐ?

То, ÑÑо Ñеклама â ÑÑо двигаÑÐµÐ»Ñ ÑоÑговли, знаÑÑ, навеÑное, даже Ñе, кÑо в пÑинÑипе не занимаеÑÑÑ Ð½Ð¸ пÑоизводÑÑвом ÑоваÑов или ÑÑлÑг, ни Ð¸Ñ Ð¿Ñодажей. Ðднако Ñ Ð¿Ð¾Ð½ÑÑием УТР(ÑникалÑное ÑоÑговое пÑедложение) нам пÑиÑодиÑÑÑ ÑÑалкиваÑÑÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑоÑнно. ÐÑавда, Ñами поÑÑебиÑели Ñедко задÑмÑваÑÑÑÑ Ð¾ Ñом, ÑÑо Ð¸Ñ ÑеÑение, коÑоÑое на пеÑвÑй взглÑд кажеÑÑÑ Ð¾Ð±Ð´ÑманнÑм, обоÑнованнÑм и пÑинÑÑÑм ÑолÑко лиÑÑ Ð¿Ð¾ добÑой воле, на деле не ÑÑо иное, как ÑезÑлÑÑÐ°Ñ Ð³ÑамоÑно поÑÑÑоенной маÑкеÑинговой кампании пÑоизводиÑелÑ.

ÐÑак, ÑÑо Ñакое УТÐ? ЭÑо маÑкеÑÐ¸Ð½Ð³Ð¾Ð²Ð°Ñ ÐºÐ¾Ð½ÑепÑиÑ, оÑÐ½Ð¾Ð²Ð°Ð½Ð½Ð°Ñ Ð½Ð° ÑеалиÑÑиÑном подÑоде к Ñекламе пÑодÑкÑа, а Ñакже на позиÑиониÑовании его ÑвойÑÑв, как Ñего-Ñо ÑникалÑного, Ñанее неповÑоÑимого. Ðна заÑодилаÑÑ Ð´Ð°Ð²Ð½Ð¾, еÑе в 1961 годÑ, амеÑиканÑем РоÑÑеÑом Ривзом. Ðа ÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑ ÑÑо ÑÑало ÑеволÑÑией в миÑе ÑекламÑ.

Ðногие из Ð½Ð°Ñ Ð±Ñли ÑвидеÑелÑми Ñого, как пÑоизводиÑели Ñоздавали и пÑедлагали поÑÑебиÑелÑм Ñвое ÑникалÑное ÑоÑговое пÑедложение.

Как составить работающее УТП

Несмотря на то, что УТП — это короткая фраза, за ней стоит большая и сложная работа. Чтобы составить уникальное работающее предложение чаще всего нужно провести серьёзное исследование. Начинать нужно с изучения своей целевой аудитории, рынка конкурентов, проанализировать спрос на продукт. Следующие пункты помогут составить классное УТП:

• Выпишите важные качества товара. В результате анализа ЦА вы уже знаете портрет своего идеального покупателя. Устройте себе и коллегам мозговой штурм и выделите ключевые моменты, которые могут заинтересовать нужные группы людей. Обязательно составьте письменный список. Например: экологичность, бесплатная доставка, скидки пенсионерам и т. д.
• Сортируйте по значимости. Переместите в начало списка такие характеристики, которые повторялись в результате анализа ЦА (опросы). А также те, что вашим участникам кампании кажутся самыми важными.
• Посмотрите на конкурентов. После анализа рынка аналогичных товаров или услуг посмотрите на результаты. Убедитесь, что по предложению вы не уступаете другим компаниям. Например, свой товар вы доставляете платно. Если раскрученный бренд доставляет аналогичный продукт бесплатно, покупатель закажет у него. Его УТП играет не на вас. Возможно, когда вы себя зарекомендуете и за доставку вашего продукта можно заплатить, получив необходимые выгоды — клиент так и поступит. Но на начальном этапе доверие покупателя нужно ещё заслужить.
• Выберите нужные слова. После мозгового штурма и списка плюшек для клиента нужно выбрать самые крутые. Проанализируйте список, посоветуйтесь с командой, выберите максимально полезные фишки для клиента и составьте из них фразу для УТП. Например: «Доставка пиццы бесплатно, круглосуточно и в любой район!».

Первоначальную идею УТП нужно протестировать на практике. Для этого можно снова провести опрос ЦА с уже готовым предложением. Либо другой вариант — провести сразу рекламную кампанию. А лучше несколько, с небольшим бюджетом. Так можно будет сравнить, какая лучше сработала.

ÐопÑобÑй, Ñдиви менÑ!

Ð ÑÑом ÑÑвеÑждении еÑÑÑ Ð¾Ð¿ÑÐµÐ´ÐµÐ»ÐµÐ½Ð½Ð°Ñ Ð´Ð¾Ð»Ñ ÑмÑÑла и пÑавдÑ. ÐÐ»Ñ Ñого ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑникалÑное пÑедложение ÑÑабоÑало, необÑодимо ÑдивиÑÑ Ð¿Ð¾ÐºÑпаÑелÑ. Ðменно на ÑÑой ÑмоÑии базиÑÑеÑÑÑ Ð¿ÑоÑеÑÑ Ð·Ð°Ð¸Ð½ÑеÑеÑованноÑÑи и далÑнейÑего пÑиобÑеÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÑоваÑа или ÑÑлÑги. Р. Ривз замеÑил, ÑÑо ÑÑнок пеÑенаÑÑÑен одноÑипнÑми пÑедложениÑми, коÑоÑÑе ниÑем не оÑлиÑаÑÑÑÑ Ð´ÑÑг Ð¾Ñ Ð´ÑÑга. Ð ÑÑÑ Ð´ÐµÐ»Ð¾ даже не в Ñом, ÑÑо ÑоваÑ/ÑÑлÑга плоÑого каÑеÑÑва или не могÑÑ ÑдовлеÑвоÑиÑÑ Ð¾Ð¿ÑеделеннÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебноÑÑÑ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа, а в Ñом, ÑÑо они ÑÑандаÑÑÐ½Ñ Ð² Ñвоем Ñоде.

СÑÑÑкÑÑÑа УТÐ

ЧÑо же должно бÑÑÑ Ð² ÑоÑговом пÑедложении, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð½Ð¾ ÑÑабоÑало и помогло добиÑÑÑÑ ÑоÑоÑÐ¸Ñ Ð¿Ñодаж? ÐеобÑодимо, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð½Ð¾ ÑоÑÑоÑло вÑего из ÑÑÐµÑ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð¾Ð½ÐµÐ½Ñов:

1. ЧеÑкого и вÑгодного пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð´Ð»Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа. То еÑÑÑ, поÑÑебиÑÐµÐ»Ñ Ð´Ð¾Ð»Ð¶ÐµÐ½ без ÑÑÑда понÑÑÑ, какÑÑ Ð²ÑÐ³Ð¾Ð´Ñ Ð¾Ð½ полÑÑиÑ, еÑли пÑиобÑеÑÐµÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑеÑно ÑÑÐ¾Ñ Ð¿ÑодÑкÑ.
2. УникалÑноÑÑи. ЭÑо пÑинÑипиалÑнÑй Ð¼Ð¾Ð¼ÐµÐ½Ñ â еÑли ÑоÑговое пÑедложение не единÑÑвенное в Ñвоем Ñоде, оно не Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ ÑÑиÑаÑÑÑÑ ÑникалÑнÑм. Ðажно не Ñо, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¿ÑоизводиÑÐµÐ»Ñ Ð½Ðµ имел конкÑÑенÑов, а Ñо, как он позиÑиониÑÑÐµÑ Ñвой ÑоваÑ. ÐÐ¼Ñ Ð½ÐµÐ¾Ð±Ñодимо пÑедоÑÑавиÑÑ Ð¿ÑодÑкÑÐ¸Ñ Ð¸Ð»Ð¸ ÑÑлÑÐ³Ñ Ñ Ñакой ÑаÑакÑеÑиÑÑикой или оÑобенноÑÑÑÑ, коÑоÑÐ°Ñ Ð½Ðµ бÑÐ´ÐµÑ Ð¿Ð¾Ð²ÑоÑÑÑÑÑÑ Ñ Ð´ÑÑгиÑ.
3. Ð¡Ð¸Ð»Ñ Ð²Ð¾Ð·Ð´ÐµÐ¹ÑÑвиÑ. УникалÑное ÑоÑговое пÑедложение должно заÑÑавиÑÑ Ð¾Ð±ÑаÑиÑÑ Ð½Ð° ÑÐµÐ±Ñ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ как можно болÑÑего колиÑеÑÑва поÑÑебиÑелей.

ÐÑе ÑÑи пÑнкÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÑÑ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð»ÐµÐºÑное дейÑÑвие. ÐÑедложение Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð±ÑÑÑ ÑникалÑнÑм, но еÑли не обÑÑÑниÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑÐµÐ»Ñ ÐµÐ³Ð¾ вÑгодÑ, он его не оÑениÑ. Также еÑли вÑигÑÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑÐµÐ»Ñ Ð±ÑÐ´ÐµÑ Ð¼Ð¸Ð·ÐµÑнÑм, он, веÑоÑÑно, пÑоигноÑиÑÑÐµÑ ÑоваÑ.

Ðак ÑоздаÑÑ ÐºÐ°ÑеÑÑвенное УТÐ

Ðе ÑÑÐ¾Ð¸Ñ Ð´ÑмаÑÑ, ÑÑо ÑазÑабоÑка ÑникалÑного ÑоÑгового пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ â пÑоÑÑÐ°Ñ ÑабоÑа, не ÑÑебÑÑÑÐ°Ñ Ð³Ð»Ñбокого погÑÑÐ¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð² пÑоблемÑ. ЭÑо вÑегда ÑеÑÑезнÑй ÑаÑионалÑнÑй анализ. ÐайÑи вÑигÑÑÑное и ÑдаÑное пÑедложение доÑÑаÑоÑно Ñложно, и дейÑÑвоваÑÑ Ð¿Ñи ÑÑом наÑгад не полÑÑиÑÑÑ. ÐаÑкеÑологи, ÑазÑабаÑÑваÑÑие УТÐ, иÑÑледÑÑÑ Ð²ÐµÑÑ ÑÑнок, конкÑеÑнÑÑ Ð½Ð¸ÑÑ, а Ñакже оÑновнÑÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑов. Ðо одним из клÑÑевÑÑ ÑÑловий ÑвлÑеÑÑÑ Ð¸Ð·ÑÑение аÑдиÑоÑии, коÑоÑÐ°Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ ÑÑаÑÑ Ð°ÐºÑивнÑм поÑÑебиÑелем пÑодÑкÑа. РабоÑÑ Ð¿Ð¾ ÑÐ¾Ð·Ð´Ð°Ð½Ð¸Ñ ÑникалÑного ÑоÑгового пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ ÑазделиÑÑ Ð½Ð° неÑколÑко ÑÑапов:

• Ñазделение аÑдиÑоÑии на ÑегменÑÑ;

• изÑÑение каждого ÑегменÑа;

• опÑеделение вида, в коÑоÑом бÑÐ´ÐµÑ Ð¿ÑедÑÑавлен пÑодÑкÑ;

• пÑедÑÑавление пÑоблемÑ, коÑоÑÑÑ Ð¾Ð½ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ ÑеÑиÑÑ;

• Ñоздание ÑникалÑного ÑоÑгового пÑедложениÑ.

Также необÑодимо понÑÑÑ Ð½Ð° наÑалÑном ÑÑапе, ÑÑо конкÑеÑно бÑÐ´ÐµÑ Ð¿ÑезенÑовано поÑенÑиалÑÐ½Ð¾Ð¼Ñ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑелÑ: веÑÑ Ð±Ñенд Ñеликом, ÑÑлÑга или опÑеделÑннÑй ÑоваÑ.

ÐадаÑи УТÐ

ÐÑак, нам извеÑÑно опÑеделение УТÐ. ÐеÑед наÑалом подÑобного изÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÑÑого инÑÑÑÑменÑа ÑÑÐ¾Ð¸Ñ Ð¿Ð¾Ð½ÑÑÑ Ð·Ð°Ð´Ð°Ñи, коÑоÑÑе пÑедложение бÑÐ´ÐµÑ ÑеÑаÑÑ. ÐÑ Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ пÑедÑÑавиÑÑ Ð² виде неболÑÑой ÑÑÑÑкÑÑÑÑ:

• ÐÑедложение должно неÑÑи конкÑеÑнÑÑ Ð²ÑгодÑ. Рекламное ÑообÑение в болÑÑинÑÑве ÑлÑÑаев ÑодеÑÐ¶Ð¸Ñ Ð¾Ð±ÑаÑение к поÑенÑиалÑÐ½Ð¾Ð¼Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½ÑÑ. Ðно должно обÑаÑиÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ на пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñа, коÑоÑÑÑ Ð½ÐµÐ²Ð¾Ð·Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ ÑеÑиÑÑ Ð±ÐµÐ· иÑполÑÐ·Ð¾Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð´Ð°Ð½Ð½Ð¾Ð³Ð¾ пÑодÑкÑа.

• ÐÑедложение должно бÑÑÑ ÑникалÑнÑм. ÐелÑÐ·Ñ Ð¿ÑоÑÑо ÑкопиÑоваÑÑ Ð¸Ð´ÐµÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑиÑÑÑÑего бÑенда. Ðо-пеÑвÑÑ, она не бÑÐ´ÐµÑ Ð½ÐµÑÑи необÑодимÑÑ ÑникалÑноÑÑÑ, а, во-вÑоÑÑÑ, бÑÐ´ÐµÑ Ð²ÑглÑдеÑÑ Ð¿Ð¾Ð´ÑажаÑелÑÑÑвом или даже воÑовÑÑвом.

• ÐÑедложение должно пÑивлекаÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ. ÐÑодÑманнÑй ÑÑкий логоÑип или ÑÑÐ¸Ð»Ñ Ð±Ñенда â ÑÑо ÑолÑко одна из деÑалей. Сам пÑедÑÑавлÑемÑй пÑодÑÐºÑ Ð´Ð¾Ð»Ð¶ÐµÐ½ бÑÑÑ Ð¿ÑезенÑован Ñак, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¿Ð¾ÑенÑиалÑнÑй ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ Ð¾Ð±ÑаÑил на него внимание и бÑл заинÑеÑеÑован в его пÑиобÑеÑении.

Как использовать УТП в маркетинге

Чтобы добиться в маркетинговой политике высоких результатов, уникальное торговое предложение должно соответствовать определенным критериям:

1. Конкретика. В УТП четко и доступно изложены преимущества, которые получит потребитель, воспользовавшись именно этим предложением. Информация должна быть сформулирована понятным языком и адресована определенной группе людей.
2. Уникальность. Оферта должно максимально выделяться на фоне конкурентов, чтобы у клиента не возникало вариантов подумать, где ему совершать покупку. Иногда самые неординарные решения вызывают повышенный интерес.
3. Выгода. УТП должно нести реальную пользу, затрагивая интересы определенной целевой аудитории. Нужно рассказать о всех преимуществах товара или услуги, которые при этом соответствуют действительности. Нельзя придумывать несуществующие свойства и приписывать их своей продукции ради корысти.

Преимущества

Можно вести бизнес-проекты, не прибегая к подаче рекламных объявлений, когда ваш эксклюзивный продукт, итак, реализуется с широким масштабом. Но рано или поздно у любого продавца появляются конкуренты, и тут необходимо действовать

Чтобы бизнес продолжал успешное существование, его важно развивать и продвигать, и лучший помощник в этом деле ― уникальное торговое предложение.
Грамотное использование маркетинговой политики открывает широкие перспективы для вашего бизнеса:

• привлекает новых и потенциальных клиентов;
• увеличивает уровень спроса и продаж;
• делает продукцию или бренд узнаваемым;
• помогает эффектно выделяться на фоне конкурентов.

Способы реализации

В интернет-маркетинге широко используется реклама бренда или определенного продукта с помощью уникального торгового предложения

Оно позволяет привлечь внимание потенциальной аудитории и привести их на ваш сайт. Существуют различные способы реализации:

• таргетинг для привлечения новых покупателей;
• ретаргетинг для ознакомления клиентов с новыми офертами
• баннеры для привлечения внимания;
• текстовые объявления для описания преимуществ;
• лендинг для сбора информации о клиентах с целью увеличения продаж;
• рассылка выгодных предложений с помощью e-mail;
• размещение на сторонних ресурсах, например, Яндекс.Маркет;
• проведение различных акций для повышения лояльности к магазину или бренду.

ÐÑизнаки каÑеÑÑвенного УТÐ

ÐаждÑй пÑоизводиÑелÑ, ÑоздаÑÑий ÑникалÑное ÑоÑговое пÑедложение, должен в пеÑвÑÑ Ð¾ÑеÑÐµÐ´Ñ Ð¾Ð¿ÑеделиÑÑ, Ñего он ÑоÑÐµÑ Ð´Ð¾Ð±Ð¸ÑÑÑÑ Ñ ÐµÐ³Ð¾ помоÑÑÑ. УТÐ, как Ñже бÑло Ñказано, нÑÐ¶Ð½Ñ Ð´Ð»Ñ Ð²ÑÑÐ²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¾ÑлиÑий Ð¾Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑов, пÑивлеÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð¸ Ð·Ð°Ð²Ð¾ÐµÐ²Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð¿ÑÐ¸Ð·Ð½Ð°Ð½Ð¸Ñ Ñ Ð°ÑдиÑоÑии. СÑÑеÑÑвÑÑÑ Ð¸ÑÑиннÑе и ложнÑе УТÐ. ÐÑÑиннÑе пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð½ÑенÑÑиÑÑÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ на ÑÐµÑ Ð°ÑпекÑÐ°Ñ Ð¸ ÑаÑакÑеÑиÑÑикаÑ, коÑоÑÑе пÑиÑÑÑи именно ÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð¿ÑодÑкÑÑ. ÐожнÑе могÑÑ Ð½Ð¸Ñем не вÑделÑÑÑ ÑоваÑ, а пÑи Ð¸Ñ Ñоздании вÑÐ³Ð¾Ð´Ñ Ð¿ÑеимÑÑеÑÑвенно вÑдÑмÑваÑÑÑÑ. Ð ÑожалениÑ, оÑÐµÐ½Ñ ÑаÑÑо многие компании иÑполÑзÑÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÐ½Ð½Ð¾ ложнÑе УТÐ. ЭÑо обÑÑловлено Ñем, ÑÑо даннÑй пÑодÑÐºÑ Ð¿ÑедлагаÑÑ Ð¾ÑÐµÐ½Ñ Ð¼Ð½Ð¾Ð³Ð¸Ðµ конкÑÑиÑÑÑÑие компании и вÑе положиÑелÑнÑе ÑÑоÑÐ¾Ð½Ñ Ð¿ÑодÑкÑа ÑоÑоÑо извеÑÑнÑ.

ÐÑинÑип воздейÑÑÐ²Ð¸Ñ Â«Ð²Ð°Ñ-ÑÑÑекÑа» на поÑÑебиÑелÑ

С ÑоÑки зÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿ÑиÑологии УТРбазиÑÑеÑÑÑ Ð½Ð° ÑÐ°ÐºÐ¸Ñ ÑмоÑиÑÑ, как Ñдивление, лÑбопÑÑÑÑво, заинÑеÑеÑованноÑÑÑ. ÐÑли поÑÑебиÑелÑ, Ñвидев ÑоваÑ, не оÑÑÑÐ¸Ñ ÑÑÐ¸Ñ ÑÑвÑÑв, он пÑоÑÑо пÑÐ¾Ð¹Ð´ÐµÑ Ð¼Ð¸Ð¼Ð¾ виÑÑинÑ, не Ñделав покÑпкÑ.

ÐÑе одни немаловажнÑй нÑÐ°Ð½Ñ â ÑÑо кÑаÑкоÑÑÑ ÑоÑмÑлиÑовки пÑедложениÑ. ЭÑо оÑноÑиÑÑÑ Ðº ÑÐµÐºÐ»Ð°Ð¼Ð½Ð¾Ð¼Ñ ÑлоганÑ, коÑоÑÑй должен бÑÑÑ Ð·Ð°Ð¿Ð¾Ð¼Ð¸Ð½Ð°ÑÑимÑÑ, емким и доÑÑÑпнÑм Ð´Ð»Ñ Ð¿Ð¾Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð¸ запоминаниÑ. ЧаÑÑо пÑоизводиÑели ÑÑаÑаÑÑÑÑ Ð²ÑзваÑÑ Ñ Ð¿Ð¾ÐºÑпаÑелей аÑÑоÑиаÑии Ñ ÑоÑоÑо извеÑÑнÑми понÑÑиÑми, вÑÑвлÑÑÑ Ð¸Ñ Ð¸ÑÑиннÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебноÑÑÑ. ÐапÑимеÑ, компаниÑ, пÑодаÑÑÐ°Ñ Ð´ÐµÑÑкие ÑоваÑÑ Johnson& Johnson, попÑлÑÑизиÑовала деÑÑкий лоÑÑон Ð´Ð»Ñ ÐºÐ¾Ð¶Ð¸ ÑÑеди женÑин, обÑÑвив, ÑÑо Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð¶Ð° поÑле иÑполÑÐ·Ð¾Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ ÑÑедÑÑва бÑÐ´ÐµÑ Ð½ÐµÐ¶Ð½Ð¾Ð¹ и баÑÑаÑиÑÑой, как Ñ Ð¼Ð»Ð°Ð´ÐµÐ½Ñа. ЭÑо â пÑивлеÑение клиенÑов не из пÑÑмой Ñелевой аÑдиÑоÑии, а Ñакже оÑлиÑнÑй пÑÐ¸Ð¼ÐµÑ ÑдаÑного оÑкÑÑÑÐ¸Ñ Ð°Ð»ÑÑеÑнаÑивного иÑÑоÑника ÑбÑÑа.

Примеры УТП для товаров и услуг

Пельмени «Sибирская коллекция» производитель приравнял к ювелирным изделиям. Измеряются они в каратах, рецепты от шеф-поваров, ручная лепка, черная трехслойная упаковка призвана сохранить вкус и качество продукта и не пропускать солнечный свет. Цена на «драгоценности» соответствующая, состав — традиционный. Слоган: «Живи со вкусом!»

Самое простое, что можно предложить в бизнесе, связанном с доставкой, — это особые условия по скорости. Хорошо бы обозначить время, отведенное на доставку, чтобы мотивировать клиента. Например, «Доставим обед в течение 45 минут, или Вы получите заказ бесплатно!». С сайта Hot-lunches.ru:

ТМ «Хлебников» решила отойти от стандартной «двойной очистки», родниковой воды и натуральных ингредиентов. Так появилась обработка водки музыкой, плейлист прилагается. С сайта товара:

Сфера методик для похудения переполнена самыми разными продуктами — таблетки, планы диет, расчет калорий, видео-курсы. Здесь доктор Гаврилов предлагает в чем-то новый способ — live-программу похудения в прямом эфире, что подразумевает онлайн-контакт со специалистом. Также даются разумные обещания в виде 4-8 кг за месяц.

Rexona провела удачную параллель через инновации и аналогию с пудрой. Этот пример понятен и знаком всем женщинам. Это не приевшаяся защита на 24 часа. Пример с сайта Rexona.ru:

Основная масса рынка зверошапок — это поступления из Китая. На сайте Zveroshapki.com представлены модели от российского производителя. В этом уже есть уникальность предложения.

Еще один пример уникального торгового предложения — служба такси «Ситимобил». Бесплатная подача, отсутствие минимальной оплаты и различные бонусы. Это точно выделит ее среди остальных.

SmartUp называет себя центром нестандартного фитнеса и на своем сайте заявляет — здесь все «по-взрослому». Это как раз хорошо укрепляет мотивацию некоторых новичков. Предложение уникально тем, что филонить в зале не получится, а значит, будет жесткий контроль и скорый результат. Казалось бы, это должно отпугнуть, но, наоборот, — вызывает интерес. Даже видимый «недостаток» можно превратить в достоинство. Пример с сайта Smartupfit.ru:

Также на пользу УТП используйте все возможные социальные доказательства, которые можете предоставить. Проводите акции, которые также будут выгодно отличаться от конкурентов.

Ошибки при составлении УТП

Люди без опыта часто не совсем верно трактуют все вышеизложенные советы. Многие описывают в своём предложении не уникальность технологии, а её общий принцип или банальный состав продукта. Спрашивается, зачем? Пользователь при желании прочитает всё это сам. А конкуренты в ближайшее время могут начать использовать ту же самую технологию.

Отсюда вывод: уникальное торговое предложение должно касаться не столько самих технических характеристик продукта, сколько бизнеса в целом. История компании, штат и профессионализм её сотрудников, сервис, дисконтная программа, гарантии и т.п.

Избегайте штампов. Человек, которого интересует помощь в оформлении бракоразводного процесса, ищет не просто адвоката, а специалиста в конкретной сфере.

УТП в стиле «Профессиональный юрист поможет вам решить все проблемы» в данном случае не зайдёт. То, что адвокат должен быть профессионалом, – само собой разумеющийся факт. Клиенту важен опыт именно в бракоразводных делах, «все проблемы» ему решать не нужно. Ибо тот, кто умеет всё, как правило, не умеет ничего. Безусловно, вы можете быть настоящим универсалом и одинаково успешно помогать как при расторжении женитьбы, так и при оформлении наследства, но эти направления, равно как и все остальные, необходимо чётко разграничить. Помним о сегментации аудитории – вот для чего она нужна.

ÐÑимеÑÑ Ð¸Ð· жизни

ÐгÑомное колиÑеÑÑво ÑÑÐ¸Ñ Ð¿Ð¸Ð°Ñ-Ñодов Ñже воÑло в ÑÑебники и ÑÑало базиÑом, по коÑоÑÐ¾Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð»Ð¾Ð´Ñе ÑекламнÑе агенÑÑ Ð¸Ð·ÑÑаÑÑ ÑеоÑÐ¸Ñ Ð¿ÑÐ¾Ð´Ð²Ð¸Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑоваÑов. ЭÑо и незабÑваемÑй Ñлоган Ð¾Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¸ Coca-Cola â «ÐÑаздник к нам пÑиÑодиÑ!» — и ее же ежегоднÑе акÑии по поиÑÐºÑ Ð¿Ð¾Ð´Ð°Ñков под кÑÑÑеÑкой, и неизменное ÑпонÑоÑÑÑво бÑендом Playstation кÑÑпнÑÑ ÑÑÑболÑнÑÑ ÑÑÑниÑов Ñ Ð¿Ð¾ÑледÑÑÑей ÑкÑклÑзивной пÑодажей компÑÑÑеÑнÑÑ Ð¸Ð³Ñ ÑанаÑам, и неповÑоÑимÑе дÑаже Tic-Tac, помогаÑÑие оÑвежиÑÑ Ð´ÑÑание.

СÑÑеÑÑвÑÑÑ Ð¸ дÑÑгие пÑимеÑÑ Ð£Ð¢Ð, более Ñого, ÑаланÑливÑе пÑодвиженÑÑ ÑоздаÑÑ Ð½Ð¾Ð²Ñе ÑникалÑнÑе пÑедложениÑ, ÑоÑÑ ÐºÑиÑики ÑеоÑии Ривза ÑÑвеÑждаÑÑ, ÑÑо в наÑе вÑÐµÐ¼Ñ Ð¿Ð¾-наÑÑоÑÑÐµÐ¼Ñ Ð·Ð°Ð¸Ð½ÑеÑеÑоваÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑебиÑÐµÐ»Ñ Ñже пÑоÑÑо неÑем.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

• инновационная разработка;
• новый продукт на рынке;
• обновлённый дизайн;
• расширенная комплектация и др.

Наряду с описанными свойствами опять же стоит подчеркнуть выгоды, которые они в себе несут. Так, «Новая формула лосьона с повышенным содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на целых 20 лет» и «Дополнительные насадки на бритвенный станок помогут избежать раздражения во время бритья» немного утрированно, но общая идея, думается, понятна. Ваша же задача – сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не только дни, а и целые годы.

Дайте аудитории понять, что вы знаете её проблему и, самое главное, знаете, как от неё избавиться.

Упор в рекламном тексте, соответственно, должен быть сделан не на описание оффера, а на то, какую задачу он способен решить для клиента.

Например:

«Не можете подобрать подходящий отель на Шри-Ланке? Эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров ждут вас!»

или:

«Не хватает сил перед тренировкой? Новый, сверхмощный энергетический напиток с богатым содержанием таурина придаст вам дополнительную энергию!»

Для потребителя важно, что ваше предложение принесёт именно ему. Высокое качество и индивидуальный подход – давно приевшиеся штампы, которые к тому же не отвечают на главный вопрос клиента

Соответственно, диалог (а с ним и УТП) необходимо строить следующим образом:

• «Благодаря обновлённому составу, вы сможете получать до 20% больше белка ежедневно».
• «Наличие международного сертификата даёт вам 5-летнюю гарантию на товар».

Согласитесь, это лучше, чем просто «обновлённый состав» и «5-летняя гарантия».

Будут ли описанные характеристики полезны для потенциального клиента, можно проверить при помощи социологического исследования либо посредством анализа поисковых запросов. Интересуются ли пользователи тем, что вы им готовы предложить? Как часто они ищут продукт, схожий с вашим? Какие дополнительные ключевые фразы были вписаны в поиск? Это позволит определить актуальность каждого из пунктов.

Дополнительно можно использовать обратную связь на своём сайте.

С её помощью вы даёте возможность юзерам внести свою лепту в совершенствование УТП.

Здесь подойдут самые обычные вопросы, вроде: «Какие акции вы бы хотели видеть у нас на сайте?» или «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» На основе полученных ответов и отрабатывайте дальнейшее развитие своей маркетинговой стратегии. При этом делайте упор на те пункты, которые чаще всего встречались в ответах.

Если люди в первую очередь ценят оперативную доставку, оптимизируйте службу логистики, доведя её до совершенства (или хотя бы приблизившись к этому). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противопоставлять себя конкурентам, чтобы ваша служба доставки стала работать не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем у других участников рынка.