Как написать скрипт продаж ​и проверить его эффективность

Почему скрипты продаж одним дают продажи, а у других не работают

С этим обычно связано несколько причин. Вот какие я выявил в процессе работы более чем с 200 компаниями в Российских реалиях:

1. Не прописаны скрипты в форме диалогов и возможных ответов клиента, а только заготовки или наброски общих фраз, которые не убеждают клиентов
2. Сценарии диалогов составляют сами менеджеры, которые обычно имеют слабы опыт в понимании психологии целевых клиентов
3. Использование избитых шаблонов из интернета, которые набили всем “оскомину” и вызывают только негатив со стороны покупателей.
4. Работа с колл-центрами, которые готовы выполнять любые обзвоны. У них все превращено в рутину и все скрипты, как под копирку. Сегодня оператор отвечает по проблемам отсутствия интернета у пользователя, а завтра продает сложные товары, например финансовые услуги или продажи товара оптом. Вы думаете, что они справляются? Конечно же нет, продавать могут только те менеджеры и колл-центры, которые этим занимаются профессионально каждый день.

Что такое скрипты и где они применяются? — База ответов на любые вопросы

Современное веб-программирование построено на широком использовании разнообразных скриптов – полезных программ или программных сценариев, которые обеспечивают выполнение определенных действий, поступивших по запросу с открытой пользователем веб-страницы. Любое действие пользователя, связанное с реализацией дополнительных возможностей страницы, вызывает использование скриптов. С их помощью организована регистрация пользователей на сайте, возможность писать комментарии и отправлять формы заказа, а также многие другие действия.

Не совсем понятно? Представьте, что ваш сайт – это автомат по продаже печенья. Вы купили красивый корпус, оклеили его разноцветной пленкой, установили большие нарядные кнопки с надписями. Но для того, чтобы можно было покупать с его помощью печенье, нужно вставить внутрь исполняющие механизмы, подключив их к каждой кнопке.

Роль этих механизмов на вашем сайте выполняют скрипты. Именно они выдают «печеньки» по запросу пользователей, выполняя нужные действия на вашем сайте.

Почему использование скриптов запрещено на бесплатных серверах?

Физически скрипт может размещаться не на том сервере, где расположен ваш сайт, а на любом другом удаленном сервере. Поэтому использование скриптов представляет для владельцев серверов определенную опасность, и на бесплатных хостингах это, как правило, запрещено. Дело в том, что скрипты имеют доступ к системным командам сервера, поэтому с их помощью грамотный программист с легкостью может взломать любую систему

Меры предосторожности ведут к дополнительным затратам, которые покрываются за счет оплаты хостинга

Скрипты CGI: что это и для чего они нужны

CGI-скрипт – это род скриптов, наиболее часто используемых в сайтостроении. Они используют Common Gateway Interface (CGI) – специальный интерфейс, который служит для запуска скрипта и с помощью которого выполняются дальнейшие действия.

CGI-скрипты организовывают обратную связь интернет-пользователя с сайтом, заполнение форм, написание отзывов и комментариев, записей в гостевой книге и т.д. Они считывают запись, оставленную пользователем в форме, пересылают ее в нужный файл базы данных и выполняют все остальные действия – например, пересылают в браузер пользователя ответ: «Спасибо, что вы воспользовались нашим сайтом!»

Отличие CGI-скриптов от JavaScript или Java в том, что они позволяют работать с любыми браузерами и реализуют более обширный набор функций. Но самое привлекательное в их использовании то, что коды CGI-скриптов являются закрытыми и известны только тем, кто их использует.

На каких языках программирования пишутся скрипты?

Для написания скриптов используются любые языки программирования. Но для того, чтобы они работали, необходимо, чтобы на сервере имелся соответствующий компилятор либо интерпретатор этого языка. Поэтому большинство скриптов пишутся на Perl или на C/C++, интерпретируемых для систем Windows и для Unix. Написанный скрипт отлаживается на собственной домашней машине, затем копируется на сервер и начинает работать без дополнительной отладки.

Как использовать скрипты в своем сайте?

Для того, чтобы использовать скрипты в структуре своего сайта, вовсе не обязательно писать их собственноручно. Сегодня в сети можно найти тысячи готовых отлаженных скриптов на все случаи жизни, причем большинство из них совершенно бесплатны. Это и простенькие гостевые книги, и сложные многоуровневые базы данных – остается лишь выбрать нужный скрипт, скачать его и инсталлировать на своем сайте.

Многие хорошие скрипты уже снабжены инсталляторами, и для установки потребуется только указать требуемые данные – путь к интерпретатору, право доступа к нужным базам данных и т.д.

В большинстве случаев установка скрипта выполняется в такой последовательности:

— через FTP — скрипт заливается на сайт;

— на необходимые для его работы папки устанавливаются права доступа;

— запускается инсталлятор, вводятся необходимые данные;

— выполняется настройка скрипта в панели управления.

Если в ходе инсталляции скрипт не требует заполнить форму исходных параметров, потребуется предварительно, до запуска, настроить его конфигурационные файлы. Использование скриптов дает возможность существенно расширить инструментарий для создания сайтов даже тем, кто занимается этим на любительском уровне. Научившись работать со скриптами, каждый пользователь сможет создать удобный и функциональный сайт для своих нужд, ведь в этом, если разобраться, нет ничего сложного.

Секреты скриптологов при написании скрипта

Специалисты – разработчики скриптов по продажам для менеджеров по продажам, называются скриптологи.  Перед тем, как писать скрипт – разработчик задаст следующие  вопросы:

Чем Вы отличаетесь от конкурентов? Скорость, качество, сервис, цена, комплектация. Знаете ли Вы слабые места своих конкурентов

Прочитайте отдельные статьи – почему это так важно?  Бенчмаркинг и отстройка от конкурентов

Какое у Вас уникальное торговое предложение? В чем Ваше преимущество?

Если Вы все-таки захотели сами написать скрипт, то уделите внимание особенно нулевому циклу — подготовке:

УТП (Уникальному Торговому Предложению) своей компании. Задайте вопросы – почему клиенты должны покупать именно у Вас. Это первый и самый важный  пункт подготовки.

Практически бизнес –идеи – УТП в разных сферах деятельности.

Это будет самый длительный, по времени обсуждения с коллегами или руководителем,  этап подготовки к написанию скрипта.

Самое важное для любой продажи – убедить клиента выслушать Вас. Если Вы найдете чем удивить и зацепить клиента, то это даст 50% успеха

Ищите что-то необычное в услугах или товарах. Отталкивайтесь не от физического предмета, а от удобства для клиента.

К примеру, чтобы вызвать интерес в сфере недвижимости, можно начинать со слов «Представляете? У нас есть квартиры с панорамным остеклением с видом на набережную!»

Отвечая на поставленные вопросы при подготовке, можно получить варианты речевых модулей для выявления потребностей и работе с возражениями.

Далее, при самостоятельном составлении скрипта по продажам для менеджера, исходите от общей структуры продаж.

4 варианта, где взять скрипты продаж для менеджеров

Самостоятельное творчество

Каждая организация мечтает заполучить скрипты для менеджеров по продажам бесплатно. Многие решают не тратиться на работу специально обученных людей и пишут скрипты сами, методом проб и ошибок находя идеальный продающий сценарий.

Для компании – новичка на рынке такой подход является подчас единственным доступным, поскольку лишних ресурсов для привлечения профессиональных тренеров попросту нет. Однако есть и существенный минус: за время, потраченное на создание действенного модуля, потенциальных клиентов уведет более подготовленная компания.

Имея достаточный опыт активных продаж, скрипт продаж для менеджеров можно написать быстро. Проверив несколько вариантов на сотне клиентов, знающий руководитель отдела продаж способен создать подходящий сценарий, который можно будет скорректировать в процессе работы. Этот способ хорошо подойдет компаниям, имеющим в штате опытного директора по продажам.

Приобрести готовые модули

Хорошенько поискав в Сети, можно найти множество вариантов готовых скриптов продаж для менеджеров по продажам. Также найдутся и специалисты, пишущие модули под заказ

Важно учитывать уровень профессионализма автора и не полагаться на авось, приобретая первый попавшийся сценарий. Кроме того, нужно понимать, что без опытного тренера готовый скрипт может оказаться бесполезен

Любому скрипту требуется подробная инструкция, а лучше человек, способный доходчиво все растолковать.

Иметь в штате собственного специалиста по разработке скриптов

Довольно затратный способ, но он окупится уже в первые месяцы. Найдите или переманите у конкурента человека, который будет на постоянной основе обеспечивать компанию рабочими скриптами продаж для менеджеров. Помимо написания сценария, специалист также будет инструктировать персонал.

Перенять опыт конкурентов

У большинства компаний существуют отработанные схемы продаж, которые всегда можно подстроить под свои нужды. Способ не популярный среди руководителей, но весьма эффективный. Наблюдение за работой конкурирующих организаций помогает вникнуть в структуру рынка и учесть свои ошибки.

Нередко руководители идут на хитрость, отправляя сотрудников поработать некоторое время в другой фирме. Отучившись там в течение 2-3 месяцев, менеджер возвращается обратно, имея некоторый опыт, который можно применить на практике, доработав с учетом особенностей своей компании.

PHP

PHP (пи-эйч-пи) — интерпретируемый скриптовый язык программирования, созданный для генерации HTML-страниц на
веб-сервере и работы с базами данных. В области веб-программирования PHP является на сегодняшний день одним из
самых распространённых технологий (наряду с Perl, ASP/.NET и Python) благодаря простоте, скорости выполнения и
богатой функциональности. PHP распространяется свободно. Синтаксис языка похож на синтаксис С++. PHP поддерживается
подавляющим большинством предоставителей сетевого хостинга.

Название «PHP» представляет собой самоповторяющую (рекурсивную) аббревиатуру и расшифровывается как «PHP: Hypertext
Preprocessor», или «Personal Home Page». PHP был создан в качестве надстройки над Perl для облегчения разработки
веб-страниц. За свою жизнь PHP значительно изменялся. Одной из сильнейших сторон PHP является возможность расширения
ядра. Интерфейс написания расширений привлек к PHP множество сторонних разработчиков, работающих над своими
модулями, что дало PHP возможность работать с огромным количеством баз данных, протоколов, поддерживать большое
число API. PHP поддерживает ООП (деструкторы, открытые, закрытые и защищённые члены и методы, final-члены и методы,
интерфейсы и клонирование объектов). PHP поддерживает XML.

Основные принципы скриптов

Интерпретатор языка JavaScript встроен во все популярные браузеры. Именно поэтому любой браузер понимает, что такое скрипт на этом языке. Эти коды успешно выполняются в тот момент, когда пользователь обращается к страницам сайта. Но такие же скрипты могут успешно работать и на сервере, если на нем установлен интерпретатор JavaScript. Сценарии могут выполняться как на стороне клиента, в браузере, так и непосредственно на сервере.

Скрипты имеют следующие цели:

• SEO-скрипты (шаблоны) для продвижения сайтов. Обычно под их управлением работают специализированные программы автоматизации этого процесса. Наиболее известные – ZennoPoster, Human Emulator;
• системы для сбора статистики посещений (счетчики посещаемости). Эти скрипты чаще всего создаются с применением JavaScript;
• сценарии для обращения к базам данных. Здесь лидирует язык PHP;
• скрипты для работы гостевых книг и создания комментариев к записям. Чаще всего применяется комбинация PHP и JavaScript;
• скрипты для динамического отображения сайтов. В этом случае скриптовый язык определяется языком написания CMS;
• скрипты для изменения части страницы сайта без ее перезагрузки. При реализации используются технологии Ajax. В этом случае на первый план выходят асинхронный JavaScript и XML. Веб-приложения производят обмен данных с сервером в «фоне», изменения на страницах сайта происходят без их полной перезагрузки. Пользователи обычно не замечают таких изменений, и им не нужно понимать, что такое скриптовый язык программирования, чтобы отлично взаимодействовать с сайтом.

Плюсы и минусы использования скриптов продаж

Основные плюсы — повышение результативности и быстрое обучение сотрудников — вытекают из задач. Кроме этого, можно выделить следующие плюсы использования скриптов продаж.

+ Минимизируют влияние человеческого фактора

Если продавец устал или расстроен, он чаще делает ошибки. Скрипт продаж помогает минимизировать влияние настроения сотрудников на ход разговора

Придерживаясь сценария, продавец не забудет о важном — это повышает шансы на успешное закрытие сделки

Еще одна проблема — когда продавец забывает или стесняется предлагать более дорогие или дополнительные товары. Как написала недавно в Telegram владелица кофейни: «Я могу придумать классные идеи, но все будет впустую, если сотрудник не скажет “А хотите попробовать наш авторский латте с шалфеем”?».

Пост в Telegram о важности следования инструкциям в продажах

Если сотрудник работает по скрипту, он не сможет забыть о дополнительных вопросах клиенту.

+ Помогают улучшить качество сервиса

Стандартизация разговора — один из способов улучшить качество сервиса в компании. Со скриптами продаж менеджер с меньшей вероятностью забудет представить себя или компанию, попрощаться или правильно аргументировать цену.

У работы со скриптами есть и обратная сторона. Среди минусов можно назвать следующие.

— Клиенты различают заученную речь

Когда продавец говорит по сценарию, это может быть заметно — у человека появляется ощущение, что он говорит с роботом.

Такое допустимо, если клиент обращается с шаблонными заявками, такими как оформление заказа, отправка товара

Но недопустимо в продажах, где важно повлиять на эмоции, показать экспертность. Поэтому чем больше гибкости нужно от менеджера, тем менее строгими должны быть скрипты продаж

— Продавцы меньше импровизируют

Когда сотрудники работают по сценарию, у них нет возможности импровизировать. А когда нет импровизации — нет удачных находок, которые могли бы повысить продажи. Кроме того, талантливые продавцы выгорают, если у них нет возможности привносить в продажи свои идеи.

Поэтому жесткие скрипты по работе с клиентами применяются там, где четкость важнее импровизации. А талантливых профессиональных продажников, способных удачно импровизировать, нанимают для сложных продаж. Таких, где работают по гибким скриптам или без скриптов.

JavaScript

JavaScript — это язык программирования от компании Netscape, который является реализацией стандарта ECMAScript.
Microsoft выпустила похожие версии языка под названием JScript, поэтому под названием «JavaScript» часто понимается
любая версия языка, в том числе и Microsoft JScript.

В большинстве случаев при упоминании JavaScript подразумевается так называемый клиентский JavaScript, интерпретатор
которого встроен в Web-браузеры. Однако JavaScript изначально был разработан как универсальный язык программирования
для встраивания в любое приложение и обеспечения возможности написания в нем сценариев. Например, ActionScript, язык
сценариев, доступный в Macromedia Flash 5 и MX, также смоделирован в соответствии со стандартом ECMAScript.

Интерпретатор JavaScript от Netscape был выпущен в виде открытого исходного кода и доступен через организацию
Mozilla (http://www.mozilla.org/js/). Mozilla предоставляет две различные
версии интерпретатора JavaScript — «SpiderMonkey» (написана на С) и «Rhino» (написана на Java).

Вопреки распространенному заблуждению, кроме некоторой синтаксической схожести, языки Java и JavaScript ничего не
связывает. Схожесть имен — не более, чем уловка маркетологов (первоначальное название языка — LiveScript — было
изменено на JavaScript в последнюю минуту).

Название переменной

После var стоит название переменной («Фамилия») — своего рода название данных. Данных много, а их название разработчики придумывают сами. К примеру, мы можем назвать переменную для ключевых слов:

• keywords
• kluchevye_slova
• kwords

— как хочешь, так и записывай! В хороших скриптах названия обычно прописаны понятно. Это помогает пользователю сразу понять, какие данные тут используются.

Собственно, все данные, которые существуют, как-то названы. А существует их ооооочень много. Всё в вашем аккаунте Google Ads — это данные. Ставки, бюджет, ключи, заголовки объявлений, пути, ссылки на посадочные… — это всё данные. И все они — разные. Соответственно, если вы хотите что-то сделать с любыми из этих данных, вам нужно назвать, с какими из них вы хотите работать.

• var keywords — название переменной keywords, будем работать с ключами;
• var campaign — название переменной campaign, будем работать с кампаниями;
• var period — название переменной period, будем работать с каким-то периодом времени.

Название данных разработчик придумывает и прописывает сам. Здесь есть подвох: скрипты часто не работают (или работают некорректно) из-за ошибок в названиях. К примеру, в них важен регистр: переменные accountSelector и accountselector — это две разных переменных.

Если в начале скрипта стоит переменная accountSelector (наш первый пример про 50 аккаунтов с меткой, помните?), то скрипт соберет в эту строку аккаунты, которые подходят под условия. Если потом вы захотите, к примеру, чтобы скрипт изменил в них метки, нужно, чтобы скрипт снова обратился к строке accountSelector. Если написать эту задачу с переменной accountselector, задача не будет выполнена. Потому что переменной accountselector у вас в скрипте нет. А accountSelector — есть.

Повторим!

Переменная — это контейнер, в котором хранятся данные. Строка с переменной начинается с var. У переменной есть название («Фамилия») и значение («Иванов»). К переменным можно применять условия (название метки содержит) и лимиты на сбор данных (50 штук). Самый быстрый способ понять, какие данные использует скрипт, просмотреть строки с var.

Идем дальше!

Python

Python (питон) — интерпретируемый, объектно-ориентированный язык программирования высокого уровня. Он поддерживает
классы, модули (которые могут быть объединены в пакеты), обработку исключений, а также многонитевую обработку.
Python относится к классу языков с динамической типизацией, предоставляет программисту автоматическую «сборку
мусора» и удобные высокоуровневые структуры данных, такие как словари, списки, кортежи и др. Питон объединяет
поразительную мощь с простым и ясным синтаксисом, продуманной модульностью и масштабируемостью. Одной из интересных
синтаксических особенностей языка является выделение блоков программы с помощью отступов (пробелов или табуляций),
поэтому в Python отсутствуют операторные скобки («begin/end», как в языке Паскаль или фигурные скобки, как в Си).
Python — oдно из самых простых средств обучению и применению ООП. Часто является как первым (для обучения), так и
последним (в череде используемых опытными программистами) языком программирования.

Python портируем и работает почти на всех известных платформах. Существуют порты под Windows, все варианты UNIX
(включая Linux), Mac OS и Mac OS X, Palm OS, OS/2 и т.д. При этом, в отличие от многих портируемых систем, на каждой
платформе Python поддерживает все характерные для данной платформы технологии (например, Microsoft COM/DCOM). Более
того, существует специальная версия Python для виртуальной машины Java — Jython
(http://www.jython.org/), что позволяет интерпретатору выполняться на любой
системе, поддерживающей Java, при этом классы Java могут непосредственно использоваться из Python и даже быть
написанными на Python.

В стандартный комплект поставки Python входит интегрированная среда разработки IDLE, в которой редактировать
программы будет намного удобнее,чем в простом текстовом редакторе. IDLE написан на Python с использованием
платформонезависимой библиотеки Tcl, поэтому легко запускается в любой операционной системе, для которой существует
реализация Python. IDLE также имеет встроенную систему отладки.

Стандартная библиотека языка Python богата и предоставляет программисту множество возможностей. Однако, если вам не
достаточно возможностей стандартной библиотеки, то существует множество библиотек, предоставляющих интерфейс ко
всем мыслимым системным вызовам на разных платформах; в частности, на платформе Win32 поддерживаются все вызовы
Win32 API, а также COM в объёме не меньшем, чем у Visual Basic или Delphi. Кроме того, количество прикладных
библиотек для Python в самых разных областях без преувеличения огромно (веб, базы данных, обработка изображений,
обработка текста, численные методы, приложения операционной системы, и т. д.). Python легко расширяется языками C и
C++, а на платформе Windows — также с помощью COM. Библиотека Numeric Python для работы с многомерными массивами
позволяет достичь производительности научных расчётов, сравнимой с MATLAB. Кроме того, существует специальная
библиотека psyco (http://psyco.sf.net/), позволяющая оптимизировать выполнение
некоторых программ, после чего скорость их выполнения можно сравнивать с программами на Си. В среде коммерческих
приложений скорость выполнения программ на Python часто сравнивают с Java-приложениями. Существует реализация Python
для .NET (http://ironpython.com/).

Для Python существуют библиотеки доступа к СУБД (на платформе Windows доступ к БД возможен через ADO). Существуют
модули расширения для Python под Windows и Unix/Linux для доступа к Oracle, Sybase, Informix и MySQL. Существует
также пакет mxODBC для доступа к СУБД через ODBC, также поддерживаемый на платформах Windows и Unix.

С Python поставляется библиотека tkinter для создания кроссплатформенных программ с графическим интерфейсом. Данная
библиотека является фактически стандартом для GUI-приложений, написанных на Python. Многие люди при написании GUI
программ пользуются также библиотекой wxPython, основанной на библиотеке wxWidgets. Также часто используются
библиотеки PyQT (PyQt) и PyGTK.

Python и подавляющее большинство библиотек к нему бесплатны и поставляются в исходных кодах. Более того, в отличие
от многих открытых систем, лицензионная политика на Python никак не ограничивает его использование в коммерческих
системах и не налагает никаких обязательств, кроме указания авторских прав.

Заключение

Кроме вышеперечисленных, существует множество несколько менее популярных скриптовых языков (но, возможно, не менее
интересных), информацию о которых можно найти в Интернете. Вот некоторые из них: Parser
(http://www.parser.ru/), JudoScript
(http://www.judoscript.com/), HaskellScript
(http://www.haskell.org/haskellscript/), LuaScript
(http://www.luascript.thersgb.net/luascript/),
NullScript
(http://www.iwebthereforeiam.com/projects/NullScript.asp).

Пиджин — лингвистический термин, означающий язык с радикально упрощенной грамматикой и сокращенным словарем
(до 1500 слов или меньше), который ни для кого из говорящих на нем не является родным. В силу своей упрощенности
пиджин способен обслуживать лишь ограниченный класс ситуаций общения.

Динамическая типизация (нестрогая типизация) — приём, широко используемый в языках программирования, при
котором переменная связывается с типом в момент присваивания значения, а не в момент объявления переменной. Таким
образом, в различных участках программы одна и та же переменная может принимать значения разных типов.
Противоположный приём — статическая типизация.

Закон Мура — В 1965 году, в процессе подготовки выступления, Гордон Мур (Gordon Moore) сделал весьма
знаменательное наблюдение. Представив в виде графика рост производительности запоминающих микросхем, он обнаружил
любопытную закономерность: новые модели микросхем разрабатывались спустя более-менее одинаковые периоды — 18-24
месяца — после появления их предшественников, а емкость их при этом возрастала каждый раз примерно вдвое. Если такая
тенденция продолжится, заключил Мур, то мощность вычислительных устройств экспоненциально возрастет на протяжении
относительно короткого промежутка времени.

Использованные материалы:

• http://www.mvps.org/scripting/languages/
• http://www.devsource.com/article2/0,1759,1778141,00.asp

Людоговский Александр

2007 http://www.script-coding.com При любом использовании материалов сайта обязательна ссылка на него как на источник информации, а также сохранение целостности и авторства материалов.