Что такое прямая продажа квартиры

Понятие косвенных продаж

Продажи разделяются на прямые и косвенные в зависимости от привлечения посредников и использования тех или иных каналов распределения.

Прямые продажи заключаются в том, что они реализуются между двумя участниками, представленными производителем и покупателем. Обычно они возникают при сотрудничестве производственной компании с крупными потребителями, закупающими огромные партии товаров.

Если же привлекаются посредники, то появляются косвенные продажи. В этом случае первоначально производитель продает товары оптовым и торговым организациям, которые после этого перепродают товары иным посредникам или потребителям.

К особенностям косвенных каналов сбыта относится:

• предпочтительны в розничной торговле;
• потребители разбросаны в разных участках страны;
• подходит этот вариант только для простых и массовых товаров;
• издержки производителей считаются низкими, но при этом не существует возможности для качественного контроля над деятельностью посредников;
• производственные компании не могут установить хорошую взаимосвязь с непосредственными потребителями, так как сотрудничают исключительно с посредниками.

Косвенные продажи обладают некоторыми положительными параметрами.

К ним относится:

• продукция распределяется по разным регионам страны, поэтому ее могут приобрести разные люди во всевозможных торговых точках;
• обеспечивается охват широкой территории;
• производителю не приходится нести значительные издержки, связанные со сбытом или продвижением изготавливаемой продукции;
• обеспечивается гибкость работы производственного предприятия;
• повышается узнаваемость товара и торговой марки.

Разница между прямыми и косвенными продажами

Давайте разберем, чем отличаются эти виды сбыта. В классификации их разделяют по способу взаимодействия клиента с продавцом.

1. Прямые продажи

Этот инструмент, как правило, используется в небольших компаниях, которые изначально ориентированы на персональные продажи ограниченной целевой аудитории или еще не укрепились на рынке потребительских товаров и услуг.

Приведем пример того, как действует метод прямых продаж. Итак, создается небольшое предприятие по производству искусственного камня для декоративной отделки помещений. Денег на эффективную рекламу у него нет, база клиентов тоже невелика и не дотягивает до того объема, когда можно спокойно держаться на плаву. Руководство фирмы заказывает каталог образцов своей продукции и направляет представителей на обход организаций и квартир с целью личной презентации товара.

Дистрибьюторы рассказывают людям об отделочном материале, его цене и преимуществах (к примеру, широкая цветовая гамма, устойчивость к износу и т. д.). Прямой диалог позволит увидеть реакцию клиента, выяснить его запросы и построить разговор в правильном русле, чтобы повысить свои шансы на успех (то есть принятие потенциальным покупателем решения о совершении сделки).

К тому же метод прямых продаж включает удаленное общение с возможными клиентами по телефону, через СМИ, соцсети или интернет-сайты продавца.

2. Косвенная (непрямая) реализация товара

Этот способ иначе называется посредническим и применяется в больших компаниях. Производитель продает продукцию не напрямую покупателю, а действует через посредника.

Какие представители могут участвовать в косвенных продажах:

• Дилер — оптовый клиент, который закупает продукцию производителя, чтобы реализовать ее по более высоким ценам в розницу.
• Дистрибьютор — такой же оптовик, но масштаб сделок у него крупнее, а суммы закупок гораздо выше дилерских за счет большой клиентской базы. Покупателями дистрибьютора являются не только розничные потребители, но также фирмы, поставляющие мелкий опт.
• Франчайзер — арендатор раскрученного бренда, который платит его владельцам определенные проценты за использование торговой марки. Яркий пример всемирно известного франчайзинга – сеть клубов Anytime Fitness и ресторанов Subway. У нас в стране это популярные McDonald’s и «Лукойл», а также операторы мобильной связи.
• Мерчандайзер — лицо, представляющее компанию-поставщика продукции. Является связующим звеном между производителем и потребителем. Цель его деятельности – грамотное расположение товара в магазине с учетом принципов маркетинга. Анализируя маршруты покупателя в торговом зале, мерчандайзер должен правильно расставить продукты срочной реализации, новинки и побочные (сопутствующие) товары. В этой сфере деятельности активно применяется реклама, оформление витрин и вывесок, дизайн торговых точек, звуковое сопровождение и др.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для розничной торговли и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

• Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
• Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
• Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
• Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца — это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

5 классических методов прямых продаж

Популярный маркетолог Дж. О’Шонесси сгруппировал способы индивидуальных продаж, распределив их таким образом.

Техника «звонка» (метод конкурентного перевеса)

Здесь для стимуляции продаж используется веское преимущество товара. Способ эффективен, если побуждающим мотивом для совершения сделки служит единственный фактор. К примеру, в кредитной сфере это годовая ставка по проценту, которая влияет на остальные свойства финансовых продуктов. Когда у банка есть очевидный конкурентный плюс по одному из предложений, то его продажа выдвигается на первый план.

Барьерная реализация

Этот метод прямых продаж требует согласования с клиентом каждого этапа будущей сделки. То есть потенциальный покупатель постепенно одобряет все условия, шаг за шагом продвигаясь к совершению покупки. Поэтому его отказ в конце переговоров будет выглядеть довольно странно, а продавец может использовать это как аргумент. Как правило, людей смущают указания на их неадекватные поступки, которые расходятся со словами. В итоге они соглашаются купить товар.

AIDA

По-английски это означает Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Суть метода состоит в последовательных этапах: привлечь внимание клиента, вызвать его интерес, пробудить желание и подтолкнуть к покупке

Задача продавца – постепенно проводить потенциального клиента по всем ступеням сделки. Этот универсальный инструмент чаще всего используют для ведения переговоров.

Закрыть стандартные потребности клиента 

Данный метод прямых продаж нацелен на выяснение нужд клиента, которые поможет удовлетворить купленный у продавца товар. Для примера приведем запросы, часто закрываемые при сделках:

клиент имеет возможность наблюдать за прохождением финансовых бумаг;
продукт позволяет использовать универсальную платежную документацию;
получение важной информации и подтверждений по электронной почте;
подключение системы «Клиент-Банк» на мобильных устройствах позволяет обеспечить дистанционное обслуживание пользователей.

Такой способ продаж годится для пакетных предложений. Он позволяет продавать людям конкретные услуги для решения нескольких связанных задач.

«Силовая» техника

Суть состоит в «продавливании» собеседника, чтобы вызвать его на активные действия. Приведем примеры того, как применяют этот метод прямых продаж.

• Можно принуждать клиента фразой типа: «Если не приобрести товар сегодня, то завтра он подорожает, а условия покупки будут менее выгодны».
• На покупателя давят, предлагая ему какие-то сопутствующие привилегии (обычно это бонусы, призы, подарки или скидки).
• Очень часто персональные продажи ускоряют личностные факторы продавца – его внешние данные, обаятельность, приятные манеры и эрудиция специалиста. Поэтому при выборе менеджера по обслуживанию клиентов учитывайте их возрастную категорию и похожие свойства личности. Не забывайте, что, кроме привлекательной наружности, продавец должен быть подкован профессионально.

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.

Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55% взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20% сообщили, что они в настоящее время (6%) или в прошлом (14%) являлись представителями компаний прямых продаж.

ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами.

По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ.

По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.

Прямые продажи в России

Прямые продажи в США

Прямые продажи в Японии

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

Чистая продажа квартиры: что это значит и есть ли «подводные камни» у сделки

Zem-Pravovik.ru > Жилая недвижимость > Квартира > Чистая продажа квартиры: что это значит и есть ли «подводные камни» у сделки

Продажа квартиры или её приобретение – дело не из простых. Поиск подходящего варианта, согласование вопросов, сбор документов и другие мероприятия необходимо выполнить, прежде чем купить, или сбыть доступное жилье.

Когда времени на «проволочки» нет, стоит искать объявления «чистой продажи» квартир. В этой статье разберем, что понимают под этим термином, стоит ли доверять объявлениям, содержащим заманчивые слова.

• Понятие
• Преимущества чистой продажи
• Опасности

На рынке недвижимости термин «чиста продажа» означает предложение, при котором недвижимость продается непосредственно владельцем и без каких-либо временных задержек, без подбора встречного варианта. После заключения сделки купли-продажи собственник обязуется вас не беспокоить и немедленно предоставить жилье.

Чтобы прямая продажа недвижимости была возможна, ее обладатель обязан выполнить следующие условия:

• он должен являться единоличным хозяином;
• в квартире никто не должен ни проживать, ни быть в ней прописанным.

Совет риэлтора: спросите у продавца, имеет ли он постоянное место жительства, или нашел ли он себе альтернативный вариант. Если ответ будет отрицательным, то время совершения сделки затянется.

Главное преимущество этой сделки состоит в скорости исполнения договорных обязательств. Переезд владельца собственности жилья на новое место, подготовка всех документов и иные мероприятия должны быть выполнены заранее.

Второе преимущество вытекает из первого – оптимальная стоимость. При заключении договора «свободной продажи» можно быть уверенным, что стоимость на намеченную жилую площадь не вырастет из-за колебаний на рынке.

по статистике на рынке жилья подобных объектов не более 30%.

Более того, хозяева прибегают к такому типу сделки, когда срочно нужны деньги, поэтому торговаться не будут, возможно, даже предложат скидку.

https://youtube.com/watch?v=YHwpvwTGpLc

На покупку «чистых» объектов недвижимости банки охотнее выделяют кредитные средства, поскольку нет цепочек покупателей и продавцов.

Возможно, Вас также заинтересует статья продажа квартиры с обременением.

О возможных рисках при продаже квартиры по переуступке прав читайте здесь.

Рекомендуем к прочтению статью договор купли-продажи с обременением.

Опасности

Любая сделка купли-продажи таит в себе неожиданности, поэтому с вопросом свободного приобретения квартиры стоит быть предельно внимательным.

Нередко на подобные ухищрения идут мошенники, которые стремятся скорее сбыть незаконно овладевшим имуществом.

Другую неприятность вы можете обнаружить только после заселения — выясняется, что жить в помещении невозможно по многим причинам:

• соседи шумные;
• крыша течет;
• стены обваливаются;
• старые трубы.

Не удивительно, что собственник постарался быстро избавиться от подобного жилого помещения. Поэтому осматривайте любое жилище перед его приобретением!

Это важно: обязательно побеседуйте с соседями, главным по дому о предполагаемой покупке квартиры. Это поможет на этапе просмотра убедиться в правильности выбора

Не исключено, что объявления с подобной формулировкой не имеют ничего общего с реальным объектом. Вероятно, продавец надеется таким образом на привлечение большего числа покупателей.

Так как это «чистая продажа», то на проверку документов достаточное количество времени практически никто не уделяет, что делать запрещено. Не пренебрегайте этим обстоятельством, иначе вы можете в скором времени после покупки столкнуться с еще одним собственником жилья.

Внимание!

Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов,но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать,как решить именно Вашу проблему — звоните по телефонам:+7(499) 703-42-21 — Москва+7(812) 309-91-17 — Санкт-Петербург+7(800) 500-27-29 доб.

482 — Россия (общий) или если Вам так удобнее, воспользуйтесь формой онлайн-консультанта ниже!

Все консультации у юристов бесплатны.

Управление каналами продаж

Для эффективного контроля за всеми способами сбыта не обойтись без комплексной системы, объединяющей ряд важных направлений, таких как:

• Планирование, которого требуют все каналы продаж. Примеры: вначале сарафанное радио непродуктивно и набирает силу постепенно, а баннеры, напротив, могут сработать моментально, но очень быстро выгорают.
• Обучение участников КП и повышение их заинтересованности. Если вы связаны с посредниками (дилерами, партнерами), их нужно обучать и мотивировать к взаимному сотрудничеству.
• Контроль за эффективностью работы продавцов во всех точках касания с клиентом. Нужно планировать деятельность отдела продаж, формировать иерархию и побуждать сотрудников к саморазвитию.
• Когортный анализ метрик и регулирование условий, исходя из положения на рынках сбыта.

Четкое управление каналами продаж – гарантия существования любого бизнеса. Статистика гласит, что две трети предприятий, которые не смогли создать рабочую систему за два-три года, прекращают свою деятельность.

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.  

Основные этапы техники активных продаж (алгоритм)

Этап 1 — Установление контакта

Данный этап – один из самых главных, так как от его успешности зависит, состоится личное общение с потенциальным покупателем или нет. В установлении доброжелательной атмосферы помогает правило трех плюсов, когда при троекратно положительном ответе у клиента формируется положительное впечатление о продавце.

Способ восприятия продавца зависит от варианта активных продаж. При личном общении – это представительный внешний вид, позитивное отношение, улыбка, комплимент потенциальному клиенту.

При общении по телефону основные факторы положительного результата – доброжелательный тон, учтивость в разговоре

При активных онлайн-продажах важное значение имеют оформление сайта, техническая доступность, подробные характеристики товара

При установке контакта необходимо выяснить потребность покупателя в вашем продукте. При использовании техники активных продаж подразумевается положительный ответ.

Этап 2 — Выявление потребностей

Здесь задача – объяснить необходимость приобретения товара или услуги и решить ее в положительном ключе.

Основная проблема на данном этапе – слишком масштабная презентация товара. Большое количество подаваемой информации негативно влияет на восприятие, поэтому клиент может просто отказаться от общения. Избежать этой ошибки поможет предварительная подготовка слушателя:  у него должно создаться впечатление, что решение о необходимости приобретения товара или услуги исходит от него самого.

Самый действенный способ – постановка правильных вопросов и умение слушать клиента. При грамотной формулировке вопросов, их логической последовательности и правильном подходе он будет отвечать на них, а чем больше клиент говорит, тем больше шансов на продажу. Активное слушание позволит выявить его потребности, а умелая презентация завершит сделку положительным образом. В этом случае техника активных продаж выполняет свою функцию.

Этап 3 — Презентация товара

Индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю – отличительная особенность техники эффективных продаж. После того как выяснены его потребности, пришло время узнать о достоинствах представляемого продукта или услуги. Цель презентации – наглядно показать преимущества товара. Вид презентации зависит от специфики товара. Применяются также различные психологические методики. Основной момент этапа заключается в указании преимуществ, которые получит покупатель, приобретая товар. В разговоре используются фразы клиента, когда он озвучивал свои потребности. Продавец повторяет мысль о полезности приобретения продукта и окончательно убеждает клиента в необходимости заключения сделки.

Какой должна быть презентация

• Непродолжительной. Достаточно 5−7 предложений, максимально характеризующих товар либо услугу и доказывающих необходимость приобретения.
• Нужно использовать истории про третьих лиц. Многих мотивируют истории других людей, так как они ориентируются на окружающих. Рассказы об успешном использовании продукта третьими лицами снимают напряжение, успокаивают, настраивают на завершение сделки.
• Даже успешно проведенная презентация не гарантирует отсутствие вопросов и сомнений, поэтому менеджер должен быть готов к следующему этапу техники повышения продаж.

Этап 4 — Работа с возражениями

Даже самая подробная презентация не исключает появление сомнений, возражений, но независимо от того, в чем сомневается клиент, нужно с ним соглашаться. Так он почувствует независимость, право на принятие решения самостоятельно. Соглашаясь с возражениями, используйте убедительные контраргументы, доказывающие необходимость данной покупки.

Владение техникой активных продаж позволит тактично оказать сопротивление отказам, пресечь возражения и в результате заключить сделку.

Этап 5 — Завершение сделки

После подготовки и презентации товара, парировании возражений следует прямое предложение о покупке. Необходимо еще раз отметить преимущества товара, выгоды, которые принесет его покупка. Результативность применения техники активных продаж – факт покупки товара или услуги.