Коммерческое предложение

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе

Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

ÐепеÑÑониÑиÑиÑованнÑе пÑедложениÑ

РоÑлиÑие Ð¾Ñ Ð¿ÐµÑвого ÑлÑÑаÑ, непеÑÑониÑиÑиÑованнÑе коммеÑÑеÑкие пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ â ÑÑо ÑпоÑоб пÑивлеÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ новой аÑдиÑоÑии. ЭÑо и еÑÑÑ Ð²Ð¸Ð´ ÑÐµÑ ÑамÑÑ Ð¿ÑодаÑÑÐ¸Ñ ÑекÑÑов, где подÑобно опиÑÐ°Ð½Ñ ÑазлиÑнÑе пÑеимÑÑеÑÑва компании и вÑÑказано побÑждение кÑпиÑÑ ÑоваÑ.

ÐепеÑÑониÑиÑиÑованное коммеÑÑеÑкое пÑедложение, обÑÐ°Ð·ÐµÑ ÐºÐ¾ÑоÑого, без Ñомнений, видел каждÑй, еÑе назÑваеÑÑÑ Â«ÑолоднÑм».

ХаÑакÑеÑной ÑеÑÑой ÑÑого пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑвлÑеÑÑÑ Ð¾ÑÑÑÑÑÑвие обÑаÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑеÑно к поÑенÑиалÑÐ½Ð¾Ð¼Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½ÑÑ. ТекÑÑ Ð¾ÑиенÑиÑован на ÑиÑокÑÑ Ð°ÑдиÑоÑÐ¸Ñ Ð»Ñдей, пÑиÑем заÑаÑÑÑÑ ÑазнÑÑ Ð²Ð¾Ð·ÑаÑÑнÑÑ ÐºÐ°ÑегоÑий. Ðн нÑжен лиÑÑ Ð´Ð»Ñ Ð¿ÑивлеÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð½Ð¾Ð²Ð¾Ð¹ Ð±Ð°Ð·Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñов. Ðе Ð¾Ð±Ð»Ð°Ð´Ð°ÐµÑ Ð¾Ñобой ÑникалÑноÑÑÑÑ. Рнем могÑÑ Ð±ÑÑÑ Ð¾Ð¿Ð¸ÑÐ°Ð½Ñ Ð¿ÑеимÑÑеÑÑва компании и одно-два ÑÑÐ»Ð¾Ð²Ð¸Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ñкидки, но ниÑего кÑоме ÑÑого. Ðак пÑавило, Ñакие пÑедложениÑ, напиÑаннÑе ÑмелÑми ÑпеÑиалиÑÑами, пÑивлекаÑÑ Ð»Ñдей.

Особенности коммерческого предложения

Но считается, что такой документ не должен быть слишком объемным, оптимально, если его длина составит 2-3 страницы. Этот параметр индивидуален, в зависимости от специфики отрасли и сложности предоставляемых услуг, длина КП (коммерческого предложения) может достигать 15-20 страниц.

Коммерческое предложение

Если вы впервые занялись составлением такого документа, потребуется шаблон коммерческого предложения в Word или другой программе. Но мы не рекомендуем пользоваться готовыми шаблонами, так как специфика бизнеса определяет состав КП. Перед началом работы следует задать себе такие вопросы:

1. Для кого составляется коммерческое предложение. Кто является целевой аудиторией вашего бизнеса? Это главный вопрос, определяющий формат подачи информации.
2. Какое действие должна совершить целевая аудитория? Например, позвонить вам, оставить свои координаты, совершить конверсию.
3. Ваше предложение нацелено на широкую аудиторию, или предназначено конкретной организации, группе людей?

Секрет хорошего коммерческого предложения

Чтобы написать коммерческое предложение, эта статья не нужна. Достаточно помнить: клиент покупает то, что принесет ему пользу. «Магнетические» заголовки или четкая структура не помогут, если читатель не видит в продукте смысла. Составляя предложение, думайте о пользе для читателя. Спокойно и честно расскажите о ней.

Не приукрашивайте реальность. Во-первых, обман плохо влияет на карму. Во-вторых, если вы пообещаете слишком много, при знакомстве с продуктом клиент разочаруется. Создавайте ожидания, которые ваш товар оправдает. Иногда полезно обещать меньше, чтобы после сделки покупатель удивился. Превзойденные ожидания рождают wow-эффект.

Если вы составили коммерческое предложение по моим советам, а продажи не идут — дело не в предложении. Что-то не так с товаром. Подумайте, как сделать его более полезным для клиентов.

Главное — это товар.

Предусмотрите разумные вопросы

Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.

Читать ещё: «Как вести деловую электронную переписку на английском языке»

Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.

Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.

ЧÑо Ñакое коммеÑÑеÑкое пÑедложение

ÐаждÑй Ð¼ÐµÐ½ÐµÐ´Ð¶ÐµÑ Ð¿Ð¾ пÑодажам лÑбой компании ÑÑалкивалÑÑ Ð² Ñвоей жизни Ñ ÑоÑÑавлением коммеÑÑеÑкого пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¸ не понаÑлÑÑке знаеÑ, ÐºÐ°ÐºÐ°Ñ Ð½Ð° Ñамом деле ÑÑо моÑока.

Ðо ÑакÑÑ, коммеÑÑеÑкие пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ â ÑÑо некие докÑменÑÑ, коÑоÑÑй необÑодимо оÑпÑавиÑÑ Ñвоим паÑÑнеÑам. ÐÑли в докÑменÑе вÑе изложено веÑно и пÑавилÑно, Ñо пÑибÑлÑнÑй конÑÑÐ°ÐºÑ ÑиÑме обеÑпеÑен. ÐÑли же неÑ, Ñо вÑÑ Ð²Ð¸Ð½Ð° ложиÑÑÑ Ð½Ð° менеджеÑа, коÑоÑÑй ÑоÑÑавлÑл конкÑеÑное пÑедложение, Ð²ÐµÐ´Ñ Ð¸Ð·-за него ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ñ ÑеÑÑÐµÑ ÑеннÑÑ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñов.

РпоÑледнее вÑÐµÐ¼Ñ ÑаÑпÑоÑÑÑанено мнение, ÑÑо коммеÑÑеÑкие пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ â ÑÑо вид ÑовÑеменного пÑодаÑÑего ÑекÑÑа, в коÑоÑом ÑеÑко и подÑобно ÑаÑпиÑÐ°Ð½Ñ Ð²Ñе пÑедоÑÑавлÑемÑе ÑÑлÑги компании, ÑÑÐ»Ð¾Ð²Ð¸Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð±Ð¾Ð½ÑÑов, Ñкидок и ÑпеÑиалÑнÑÑ Ð¿Ñедложений. ЧÑо ж, в ÑÐ¸Ð»Ñ Ñого, ÑÑо не ÑÑÑеÑÑвÑÐµÑ ÐºÐ°ÐºÐ¸Ñ-Ñо опÑеделеннÑÑ Ñамок оÑоÑÐ¼Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¼ÐµÑÑеÑкого пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ°Ðº Ñакового, вполне допÑÑкаеÑÑÑ, ÑÑо оно Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð±ÑÑÑ ÑоÑÑавлено в Ñвободной ÑоÑме и имеÑÑ ÑазлиÑнÑÑ ÑÑÑÑкÑÑÑÑ. Ðлавное, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¿ÑиноÑило ÑезÑлÑÑаÑ, а именно â пÑибÑÐ»Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¸.

Работа с опасениями

У любого покупателя есть опасения, которые мешают покупке. Составьте список этих опасений, а затем снимите их одно за другим.

Чтобы понять, какие мысли тревожат клиентов, поговорите с отделом продаж. Продавцы точно знают, что волнует покупателя.

А не обманете?

TravelLine на рынке с 2006 года. У нас 3 000 клиентов, и вот что они говорят: «Отзыв благодарного клиента».

Первый месяц вы бесплатно тестируете нашу программу.

После тестового периода мы заключим договор. Если что-то пойдет не так, ваши права защитит суд.

Сколько прослужит?

Гарантированный срок службы спасательного жилета — 5 лет.

Что если сломается?

Мы поменяем сломанный перфоратор на новый, если корпус цел.

Если корпус сломан, мы не заменим перфоратор, но отремонтируем его за отдельную плату.

Точно подойдет?

Вы можете вернуть перфоратор в течение двух дней после покупки. Если на корпусе не будет повреждений, мы вернем деньги.

Проверьте опасения, которые вы придумали сами. Спросите у продавцов, действительно ли эти мысли волнуют клиентов. Мнимые тревоги повредят предложению: они испугают читателя. Продавая внешние аккумуляторы для телефонов, не нужно отвечать на вопрос, не взрываются ли они в руках.

Как составлять убойные коммерческие предложения-более 20 шаблонов фраз

Менеджеры любят использовать шаблон коммерческого предложения. Но кроме шапки с реквизитами и подписи менеджера в этом шаблоне нужно будет переписать практически весь текст. Поэтому, от шаблонов и образцов коммерческих предложений, которые разбросаны в интернете, толку будет мало.

Вообще, целевое коммерческое предложение можно отправлять только после тщательного определения потребностей и задач клиента. Это точно, НЕ после первого короткого разговора с секретарём или с ЛПР.

Важно понять:

Какую свою проблему будет решать клиент с помощью нашего продукта?
Есть ли у него какой-нибудь источник срочности?
Каков был их предыдущий опыт сотрудничества с нашими конкурентами?
На какие параметры сделки нам нужно обратить особое внимание?
С кем в компании клиента полезно обсудить специфические и технические детали?

Почти всегда, перед тем, как составить коммерческое предложение, необходимо произвести серьёзную подготовительную работу.

Серьёзность подготовки и время на подготовку сильно зависят от предполагаемой суммы сделки, цикла сделки, источника срочности, потенциала клиента, уровня ЛПР и прочих факторов.

Хорошее коммерческое предложение должно содержать такие слова и обороты:

Фразы для начала письма.

После анализа нашего с Вами разговора…

На основании того, что я услышал от Вас… (или от технических специалистов компании клиента)…

После уточнения важных технических деталей с вашим… (главным инженером, технологом и тп), предлагаю рассмотреть такой вариант ……

Если я правильно понял, для Вас важно 1)… 2)….3)….4)…. ?

Фразы для отстройки от конкурентов

У нас есть собственные наработки специально для таких-то (профиль компании клиента, например «энергетических»)  компаний

Таким-то (профиль компании клиента, например «производителям оборудования») компаниям нравится, что мы, в отличии от конкурентов, делаем то-то совсем иначе и это приводит к тому что …..(выгоды для компании клиента)

Фразы, показывающие выгоды клиента

Опыт нашего сотрудничества с такими-то (профиль компании клиента, например, «строительными») компаниями, позволит вам избежать следующих рисков 1)…2)…3)…

В результате работы с такими-то (профиль компании клиента, например «магазинами инструментов») компаниями

Это будет выгодно вашей компании потому что…

Сотрудничество с нашей компанией даст вам следующие преимущества: 1)…..2)……3)…..

В результате нашей совместной работы, вы получите 1)…..2)……3)…..

Прилагаю расчёт экономической выгоды от сотрудничества с нашей компанией

Компании, подобные вашей, получили от сотрудничества с нами следующие выгоды: 1)…..2)……3)…..

Кроме прямой экономической выгоды, вы усилите свои позиции на рынке, потому что…

Если я правильно посчитал, ваша выгода от сотрудничества с нами составит….. рублей в первый год и далее будет расти

Во все фразы необходимо, конечно, подставить конкретные данные.

О выгодах говорим и пишем словами клиента, которые он говорил нам на этапе определения потребностей.

Объём КП зависит от сложности продукта, который нужно продать. Для простых продуктов желательно уместить КП на 2 листах А4, не больше.

Для технически сложных продуктов объём КП рекомендовать трудно.

**************************************

Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как составить образец или шаблон коммерческого предложения или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании

Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте.

Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.

Ðказание ÑÑлÑг

РаÑпÑоÑÑÑанено мнение, ÑÑо коммеÑÑеÑкое пÑедложение â ÑÑо ÑвоеобÑазнÑй маÑкеÑинговÑй Ñод, коÑоÑÑй ÑоÑно Ñак же беÑполезен, как и дÑÑгие ÑекламнÑе лиÑÑовки, однако ÑÑо не Ñак. ÐÑамоÑно ÑоÑÑавленное коммеÑÑеÑкое пÑедложение на оказание ÑÑлÑг (обÑÐ°Ð·ÐµÑ Ñм. на каÑÑинке), ÑвлÑеÑÑÑ Ð¿ÑакÑиÑеÑки полноÑеннÑм конÑÑакÑом, коÑоÑÑй оÑÑаеÑÑÑ ÑолÑко подпиÑаÑÑ.

ÐоволÑно глÑпо агÑеÑÑивно агиÑиÑоваÑÑ Ð»Ñдей на пÑиобÑеÑение Ñого или иного ÑоваÑа без звонка или пÑедваÑиÑелÑного Ð¾Ð·Ð½Ð°ÐºÐ¾Ð¼Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ñ ÑÑлÑгами компании. Ðажно понимаÑÑ, какие пÑÐ¾Ð±Ð»ÐµÐ¼Ñ Ð¸ÑпÑÑÑÐ²Ð°ÐµÑ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ Ð¸ как можно пÑеподнеÑÑи ÐµÐ¼Ñ Ñвои ÑÑлÑги в наиболее вÑгодном ÑвеÑе.

Ðе ÑÑÑеÑÑвÑÐµÑ ÑоÑмÑÐ»Ñ Ð¸Ð´ÐµÐ°Ð»Ñного коммеÑÑеÑкого пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð²Ð²Ð¸Ð´Ñ Ñого, ÑÑо вÑе-Ñаки компании и ÑÑлÑги бÑваÑÑ ÑамÑе ÑазнÑе, и Ð´Ð»Ñ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð³Ð¾ кÑÑга поÑÑебиÑелей наиболее акÑÑалÑÐ½Ñ Ð¸ Ð²Ð°Ð¶Ð½Ñ Ð¾Ð´Ð½Ð¸ аÑпекÑÑ, а Ð´Ð»Ñ Ð´ÑÑгого на пеÑвом плане дÑÑгие пÑоблемÑ.

Ðакие маÑкеÑинговÑе ÑÐ¾Ð´Ñ Ð»ÑÑÑе пÑименÑÑÑ

ÐÑи ÑоÑÑавлении коммеÑÑеÑкого пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð²Ð°Ð¶Ð½Ð¾ ÑделÑÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ пÑоблемам наÑÐµÐ»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¸ Ñелевой аÑдиÑоÑии. ÐÑли Ð²Ñ Ð´Ð¾ÑÑаÑоÑно гÑамоÑно ÑбедиÑе Ñеловека в Ñом, ÑÑо ваÑи ÑÑлÑги â ÑÑо именно Ñо, ÑÑо ÐµÐ¼Ñ Ð½Ñжно, ÑÐµÐºÐ»Ð°Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ ÑÑиÑаÑÑ ÑÑпеÑной.

РаÑпÑоÑÑÑанÑÑÑ ÐºÐ¾Ð¼Ð¼ÐµÑÑеÑкие пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿ÑинÑÑо либо по поÑÑе, либо в инÑеÑнеÑе по ÑлекÑÑонной поÑÑе, Ñакже ÑоÑоÑо ÑабоÑаÑÑ Ð¾Ð´Ð½Ð¾ÑÑÑаниÑнÑе ÑайÑÑ, где подÑобно ÑаÑпиÑано оказание нÑжнÑÑ ÑÑлÑг.

РаÑпеÑаÑÑÐ²Ð°Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¼ÐµÑÑеÑкое пÑедложение на оказание ÑÑлÑг на бÑмаге, ÑледÑÐµÑ Ð¾Ñобое внимание ÑделиÑÑ:

• каÑеÑÑÐ²Ñ Ð±Ñмаги, на коÑоÑом он ÑаÑпеÑаÑано;
• ÑвеÑовой гамме;
• оÑÑÑÑÑÑÐ²Ð¸Ñ Ð¾Ñибок;
• ÑеÑко ÑÑоÑмÑлиÑованнÑм ÑÑловиÑм;
• водÑнÑм знакам как показаÑÐµÐ»Ñ ÑеÑÑезноÑÑи ÑиÑмÑ.

ÐолÑÑинÑÑво лÑдей ÑÑдÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÐ½Ð½Ð¾ «по обложке». Так ÑÑо оÑоÑмление игÑÐ°ÐµÑ Ð½Ðµ поÑледнÑÑ ÑÐ¾Ð»Ñ Ð² пÑивлеÑении клиенÑов и Ð¸Ñ Ð¾Ñклике на коммеÑÑеÑкое пÑедложение, бланк коÑоÑого он бÑÐ´ÐµÑ Ð´ÐµÑжаÑÑ Ð² ÑÐ²Ð¾Ð¸Ñ ÑÑкаÑ.

ЧÑо же каÑаеÑÑÑ ÑаÑÑÑлки коммеÑÑеÑÐºÐ¸Ñ Ð¿Ñедложений по ÑлекÑÑонной поÑÑе, Ñо Ñакой ÑпоÑоб не ÑовÑем коÑÑекÑнÑй, и Ð²Ð¾Ñ Ð¿Ð¾ÑемÑ:

1. ÐÑ ÑкаÑÑваеÑеÑÑ Ð² Ð³Ð»Ð°Ð·Ð°Ñ Ð¿Ð¾ÑенÑиалÑного клиенÑа до ÑнÑлого ÑпамеÑа.
2. ÐаÑе пиÑÑмо Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð¿Ð¾Ð¿Ð°ÑÑÑ Ð² Ð¿Ð°Ð¿ÐºÑ Ñо «Ñпамом», и Ñеловек его пÑоÑÑо-напÑоÑÑо не пÑоÑиÑаеÑ.
3. ÐекÑаÑиво и негÑамоÑно оÑоÑмленное ÑлекÑÑонное пÑедложение Ñвно не ÑÑгÑÐ°ÐµÑ Ð½Ð° ÑÑÐºÑ Ð²Ð°Ñей ÑепÑÑаÑии.

«ХолоднÑе» пÑодажи гоÑаздо лÑÑÑе ÑабоÑаÑÑ Ð² ÑлÑÑае Ñ ÑелеÑоннÑми звонками, нежели Ñ ÑаÑÑÑлкой нежелаÑелÑного ÑекÑÑа на ÑÑжие ÑлекÑÑоннÑе адÑеÑа.

ÐеÑедко ÑепÑÑаÑÐ¸Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¸ из-за агÑеÑÑивного маÑкеÑинга оказÑваеÑÑÑ Ð½Ð¸Ð¶Ðµ ожидаемÑÑ ÑезÑлÑÑаÑов, а поÑÐ¾Ð¼Ñ Ð¸ клиенÑÑÐºÐ°Ñ Ð±Ð°Ð·Ð° Ñ ÑÐ°ÐºÐ¸Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¹, как пÑавило, оÑÑÑÑÑÑвÑеÑ, либо лÑди оÑноÑÑÑÑÑ ÐºÐ¾ вÑем пÑедложениÑм Ñ Ð½ÐµÐºÐ¸Ð¼ недовеÑием, поÑÑÐ¾Ð¼Ñ ÑледÑÐµÑ ÑÑаÑелÑно ÑледиÑÑ Ð·Ð° деÑÑелÑноÑÑÑÑ ÑоÑÑÑдников, изÑÑаÑÑ ÑÑнок и покÑпаÑелÑнÑÑ ÑпоÑобноÑÑÑ ÑÐ²Ð¾Ð¸Ñ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñов, ÑзнаваÑÑ Ð¾Ð± Ð¸Ñ Ð¶ÐµÐ»Ð°Ð½Ð¸ÑÑ Ð¸ нÑждаÑ. Ðажно не ÑолÑко пÑивлекаÑÑ, но и оказÑваÑÑ Ð²Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð½Ð¸Ðµ дÑÑгим лÑдÑм, вÑÑÐ°Ð¶Ð°Ñ ÑÑо пÑи помоÑи Ð³Ð¸Ð±ÐºÐ¸Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¼ÐµÑÑеÑÐºÐ¸Ñ Ð¿Ñедложений.

Коммерческое предложение образец на услуги рекламы

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?»

На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Как правильно составлять коммерческое предложение

Задача, с которой сталкиваются все, без исключения, авторы деловых писем звучит следующим образом: как составить коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный результат? Следственно, с целью разрешения этой головоломки ознакомьтесь с нижеизложенным материалом.

Образец фирменного бланка.

Как вы уже смогли догадаться, коммерческое предложение начинается с образца фирменного бланка компании. Использовать его, конечно же, необязательно. Но, в совокупности с индивидуальным оформлением и рекламным слоганом, образец бланка – отличный усилитель КП.

Важно только сохранить преемственность дизайна документа с официальным сайтом и характерной символикой организации. Приветствие

Приветствие.

Например:

• Персональное КП – «Здравствуйте, уважаемый Павел Павлович!»
• Неперсональное КП – «Здравствуйте, Вас приветствует компания… »

Главное – не менять стиль обращения, если начали писать в вежливой форме, продолжайте в том же духе. Самопроизвольный переход на «ты» считается проявлением дурного тона.

Заголовок.

В «холодном» деловом письме заголовок в обязательном порядке должен быть броским. Только так цепляющее заглавие документа может заставить адресата ознакомиться с вашим предложением. Поэтому здесь потребуется проявить смекалку.

Образцы цепляющих заголовков:

акцентируйте внимание на тайнах и секретах – «Как похудеть за 2 часа: ТМ «Похудалка» делится секретами стройной фигуры!»;
интригуйте – «Стабильный заработок из ниоткуда»;
используйте имя знаменитости – «Качайте мышцы вместе с Тимати»;
внушайте страх – «Пока кто-то читает это сообщение, глисты поедают Ваш организм!»;
гарантируйте – «За 33 часа Вы избавитесь от прыщей навсегда!»;
спрашивайте – «Как обеспечить родителям долгую и счастливую старость?»

Пример коммерческого предложения «горячего» типа, напротив, может обойтись сдержанным наименованием – «Коммерческое предложение», разбавленным названием организации или характеристиками ее сферы деятельности.

Из чего состоит коммерческое предложение

У  коммерческого предложения нет канонического формата. Товары и услуги предлагают в тексте или презентации, записывают предложение на видео. Я использую классический вариант: pdf-документ формата A4.

Структура, про которую я расскажу ниже, подойдет и для видео, и для презентации, и для текста.

Первая страница. На первой странице я пишу заголовок и конспект предложения. Первая страница самодостаточна, ее можно отправить клиенту без других разделов.

Заголовок должен быть крупным, чтобы предложение выделялось на заваленном документами столе

Погружение в тему. Есть товары, понятные не сразу. К примеру, чем хороша мебель из мореного дуба? Допустим, получатель знает: он сам попросил документ. Но знает ли начальник, которому предложение принесут на подпись? Если начальник не поймет предложения, он сорвет сделку. Поэтому о сложном продукте я подробно рассказываю в специальном разделе.

На этапе погружения в тему рано хвалить свой товар

Рассказ о предложении. Тут я в деталях описываю особенности своего продукта. Говорю о пользе, которую он несет.

Расскажите не только про плюсы, но и про подводные камни. Так вы вызовете доверие и сформируете адекватные ожидания

• Работа с опасениями. Покупателя одолевают сомнения. Эти сомнения нужно предугадать и развеять в этом разделе.
• Цена. Здесь я честно описываю цену и другие условия сделки;
• Призыв к действию. То же самое, что call to action на посадочной странице. Модуль подстегивает читателя к действию, которое мне выгодно.

Пробежимся по каждой составляющей.

Оформляем коммерческие предложения по 44-ФЗ

Коммерческие предложения по 44-ФЗ — это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах на рынке. Без этих данных невозможно обосновать НМЦК методом анализа рынка. В статье разберем требования к коммерческим предложениям по 44-ФЗ. 

Обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка.

Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения.

При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки.

Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах.

И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе

Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Запрос предложений, как способ определения поставщика

Не стоит путать запрос коммерческих предложений, которые собираются в целях определения НМЦК для дальнейшего проведения заказа, и запрос предложений, как конкурентный способ закупки, предусмотренный ст. 83 44-ФЗ или Положением о закупках в рамках 223-ФЗ.

Такой способ закупки аналогичен конкурсу, где присутствуют критерии оценки заявок, а участники в конвертах подают данные о цене и остальных условиях исполнения контракта.

ФÑнкÑии коммеÑÑеÑкого пÑедложениÑ

Ðз напиÑанного вÑÑе понÑÑно, ÑÑо коммеÑÑеÑкие пÑÐµÐ´Ð»Ð¾Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ â ÑÑо неоÑÑÐµÐ¼Ð»ÐµÐ¼Ð°Ñ ÑаÑÑÑ Ñекламной кампании. Ðо какÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÐ½Ð½Ð¾ ÑÑнкÑÐ¸Ñ Ð¾Ð½Ð¸ вÑполнÑÑÑ? ЧÑо должен иÑпÑÑÑваÑÑ Ñеловек, ÑиÑÐ°Ñ Ð¾ Ñой или иной компании в инÑеÑнеÑе или на ÑлаеÑаÑ?

ÐÐ¾Ñ Ð½ÐµÑколÑко кÑиÑеÑиев, коÑоÑÑм должно оÑвеÑаÑÑ Ð½Ð°Ð¿Ð¸Ñанное коммеÑÑеÑкое пÑедложение:

• пÑивлеÑÑ Ðº Ñебе внимание;
• заинÑеÑеÑоваÑÑ Ð¿Ð¾ÑенÑиалÑного поÑÑебиÑелÑ;
• побÑдиÑÑ Ñеловека к покÑпке ÑоваÑа;
• подÑолкнÑÑÑ Ðº покÑпке Ñ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾ÑÑÑ Ð±Ð¾Ð½ÑÑов, ÑкÑклÑзивнÑÑ Ð¿Ñедложений и Ñ. п.

ÐÑÑÐ¾Ð´Ñ Ð¸Ð· ÑÐ°ÐºÐ¸Ñ ÑÑебований и ÑоÑÑавлÑеÑÑÑ Ð² далÑнейÑем коммеÑÑеÑкое пÑедложение. ÐÑÐµÐ½Ñ Ð²Ð°Ð¶Ð½Ð¾ знаÑÑ, на какÑÑ Ð¸Ð¼ÐµÐ½Ð½Ð¾ аÑдиÑоÑÐ¸Ñ Ð¾ÑиенÑиÑован ÑÑÐ¾Ñ Ð´Ð¾ÐºÑменÑ, Ð²ÐµÐ´Ñ Ð´Ð»Ñ ÑазнÑÑ Ð¿Ð¾ÐºÐ¾Ð»ÐµÐ½Ð¸Ð¹ ÑаÑакÑеÑÐ½Ñ ÑазлиÑнÑе поÑÑебноÑÑи.

ÐоÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð³Ð»Ñпо ÑекламиÑоваÑÑ Ð·ÑбнÑе пÑоÑезÑ, напÑимеÑ, иÑполÑзÑÑ Ð¿Ñи ÑÑом инÑÑÑÑменÑÑ, акÑÑалÑнÑе Ð´Ð»Ñ ÑовÑеменной молодежи. ÐÐ»Ñ Ð¿ÑивлеÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð´ÐµÐ¹ÑÑвиÑелÑно нÑжной аÑдиÑоÑии должно бÑÑÑ Ð³ÑамоÑно ÑоÑÑавлено коммеÑÑеÑкое пÑедложение. ÐбÑÐ°Ð·ÐµÑ Ð¾ÑÑÑкаÑÑ ÑовÑем неÑложно.

Выводы

1. Пишите индивидуально для клиента или группы клиентов.
2. Говорите о пользе продукта для конкретного получателя.
3. Дайте ответы на все первичные вопросы пользователя.
4. Предоставьте всю — но только нужную — информацию.
5. Разъясните условия: что клиент получит и сколько должен заплатить.
6. Пишите понятно и без ошибок. Соотнесите дизайн и читабельность.
7. Покажите, как принять предложение.
8. Не приукрашивайте предложение в ущерб честности.
9. Сделайте немного больше, чем все.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.