Работа с возражениями в продажах: как отрабатывать возражения клиентов

Работа с возражениями по телефону

Холодные звонки работа с возражениями имеет целый ряд особенностей, которые очень важно учесть. Телефонное общение имеет определенные преимущества

Оно не требует разъездов, благодаря чему экономит временные, денежные и трудовые ресурсы. Передача информации по телефону протекает гораздо быстрее, чем, например, при переписке. При телефонном разговоре вы точно знаете, что потенциальный клиент получил вашу информацию, когда он ее получил и как он отреагировал на нее. Это выгодно отличает телефонные звонки от переписки. Кроме этого, при общении при помощи телефонной связи можно сразу задать конкретизирующие вопросы или устранить вероятные недоразумения. Потенциальный клиент воспринимает телефонную беседу как менее обязывающую, чем беседу при личном контакте, поэтому он меньше чувствует давление. Данный способ распространения информации, услуг и продукции компании еще удобнее тем, что не требуется деловой одежды и подобающего внешнего вида. Можно использовать так называемые «шпаргалки» во время донесения до клиента информации.

Однако кроме ряда преимуществ, телефонные беседы имеют также и свои отрицательные стороны. Потенциальный клиент может воспринять звонок в качестве помехи, поскольку будет вынужден оторваться от работы. Торговый представитель не в состоянии проконтролировать ситуацию в тех случаях, когда собеседник отвлекается на какие-либо внешние обстоятельства, например, на входящих людей или прерванную работу. При телефонной беседе клиенту гораздо проще отказать менеджеру, придумать разные отговорки и прервать разговор. Вы должны понимать, что в любую минуту разговора клиент может оборвать беседу и положить трубку.

Немаловажной отрицательной стороной телефонных разговоров является невозможность анализа языка телодвижений, мимики. При донесении информации до клиента посредством телефона можно следить за реакцией собеседника только лишь по его интонации

Невозможно подкреплять слова наглядными материалами, проспектами, графиками, презентациями, демонстрациями. При телефонных беседах возможность неверного толкования информации намного выше, чем при персональной встрече.

Холодные звонки работа с возражениями заключается в старательной отработке каждого такого возражения клиента. А после отработки следует сразу же переходить к закрытию. Однако работать необходимо только с информативными отказами. Бесполезно пытаться проработать категоричные отказы в случае, если клиент бросает трубку сразу же после звонка и без объяснения причин.

Нужно помнить, что при телефонных беседах 80% времени должна занимать ваша речь и всего 20% – речь клиента. Немаловажным в успешности телефонных разговоров является умение вести активный диалог. Это подразумевает под собой то, что именно консультант должен задавать тон беседе, вести ее и направлять в нужное русло. Немаловажным в разговоре также является вежливость, воспитанность, грамотная речь консультанта. Нужно помнить, что вы олицетворяете компанию, и от того, какое о вас сложится впечатление, зависит и мнение клиента о компании в целом.

Телефонные разговоры также предполагают определенные этапы работы с возражениями.

На первом этапе нужно заинтересовать и захватить внимание потенциального клиента сразу при помощи яркого акцента в речи, чем-то необычным, что может мгновенно зацепить собеседника. На втором этапе следует выяснить потребности потенциального клиента, а не кидаться сразу в бой с предложениями вашей компании

На втором этапе следует выяснить потребности потенциального клиента, а не кидаться сразу в бой с предложениями вашей компании.

На третьем этапе нужно плавно переходить к тому, что вы хотите предложить.

Четвертый этап заключается в работе с возражениями. Так как после вашего торгового предложения клиент либо категорически откажет (и тут уж ничего не сделаешь, нужно смириться), либо начнет возражать и задавать конкретизирующие вопросы. На этом этапе можно использовать технику подстройки. Она заключается в использовании голоса и его интонационных модуляций в процессе телефонного разговора.

Этапы работы с возражениями и их успешная реализация зависит от того, насколько качественно, компетентно и грамотно подготовился к беседе торговый агент.

Целью звонка является выгодная продажа продукции компании. И об этом нужно помнить, когда совершаете звонок.

Наши люди

В некоторых случаях выпады посетителя становятся неадекватными, и принимают характер неприкрытой агрессии. Когда его субъективные предположения и обвинения начинают преобладать, нужно твердо взять бразды правления в свои руки. Для такого случая существует неплохая техника.

Например, если вам скажут: «Кому вообще нужны эти дурацкие товары? Только и умеете деньги драть с людей!»

Эта фраза обескуражит, и на некоторое время повергнет в легкий ступор.

А с нокаутированным противником сами знаете, что делать!

Сконцентрируйте ответы в одном

Не стремитесь отвечать на каждый вопрос собеседника. Выслушайте общий поток его замечаний и вопросов, после чего сконцентрируйте ответы в одном определении. Таким образом, вы сбережете личное время, нервы, избежав множества долгих и ненужных дискуссий. Цените время и будьте вежливы с оппонентами.

Ответ-бумеранг

Вы можете остановить все нападки посетителя, сделав ему замечание в виде ответного вопроса.

Допустим, он говорит вам:

Улыбнитесь и скажите:

Скорее всего он ответит: «Почему?»

Как-то так.

Всё познаётся в сравнении

Иногда покупатели просто говорят о высокой цене «с потолка», надеясь на скидки, а если задать им вопрос «где вы видели дешевле?», то ответить, скорее всего, будет нечего. Иногда в ответ вам начинают рассказывать выдуманные истории и мифы, как например эти — про копирайтинг, на которые вы, как профессионал, должны умело парировать.

Сошлитесь на авторитет

Если вас укололи по поводу малой известности вашего бренда, и сказали, что магазин Феди Петухова у всех на слуху – не теряйтесь. Расскажите дотошному собеседнику, о том, что вы сотрудничаете с другими процветающими брендами, типа: «Вася Зюкин энд Компани».

Если вам вообще не на кого сослаться, то ответьте примерно так: «Да, пока наша фирма только набирает обороты, но известность и хорошая репутация не падают с потолка, поэтому мы работаем только с честными и проверенными фирмами. Поэтому, увы, мы не знакомы с Федором Петуховым». Тем самым вы парируете выпад собеседника и ставите под сомнение репутацию непревзойденного Феди Петухова.

В беседе с людьми старайтесь говорить о цене продукта лишь после того, как перечислите его преимущества от покупки. Сначала нужно вызвать в нем дрожь и трепет при одном упоминании о вашем продукте. Он должен быть без ума от него. Лишь после того, как почувствовали, что он созрел, успокойте его и потом называйте сумму.

Если его все устраивает, но он хочет чтобы вы сделали ему скидку, не спорьте с ним. Последнее желание покупателя – закон для продавца. Но, вы просто обязаны и в этой ситуации получить свою выгоду. Сделайте ему ответное предложение. Хочет скидку? Пожалуйста! Только не забудьте навязать ему взамен этой услуги большую партию продукции. Или предложите дополнительную услугу с небольшой скидкой.

И он доволен – и вам хорошо!)))

Обязательно акцентируйте внимание на выгодах человека, и скажите, что они намного больше, чем цена вашего продукта. Напомните, что качественный продукт не может стоить копейки

Если человек спорит, что цена высокая, переспросите его: «Вы сейчас говорите о цене продукта или его ценности?»

Делайте цену наглядной

Разделите стоимость продукта на небольшие доли: используйте для наглядности ежедневные выплаты, месяцы или кварталы. Разложите ему все по полочкам. Объясните: «цена кондиционера – 3 741 рубль оплаты за год, а ежедневно это всего лишь 10 рублей 25 копеек. В добавок пять лет гарантии. Разве для вас дорого платить десятку за комфорт в помещении?».

Намекните, что он потеряет, если откажется от таких выгод. Например, расскажите про у вас бесплатный ремонт, что вы доставляете покупку на дом, консультации специалистов и вы будете его бесплатно консультировать на всех этапах покупки. Что он может стать постоянным покупателем, и получать приглашения на акции, скидки и. т. д.

Частые промахи

1. Не превращайте свои деловые обязанности в сражение с покупателями. Это главная оплошность. Как известно, нападение вызывает ответный отпор! А все виды конфронтаций и споров — это долгий извилистый путь к закрытию магазина. С людьми нужно эффективно разговаривать, а не воевать!
2. Если вы, как продавец ведете себя неуверенно при общении, или у вас мало компетенции, то человек, общаясь с вами, сразу задумается: «А стоит ли мне приобретать продукт или услугу в том месте, где даже продавец ничего не смыслит в том, что продает. Пойду я лучше в другой магазин!»
3. Слишком активный и болтливый продавец – это тоже плохо. Точно также, как и слишком замкнутый.
4. Некрасиво, когда продавец налетает как коршун и задает покупателю сразу кучу вопросов одновременно. Не набрасывайтесь! Дайте человеку разглядеть товары и опомниться.

Техники работы с возражениями

ВППА:

В — выслушай. Внимательно послушайте о чем говорит собеседник, не нужно перебивать или, сделав ложное предположение, что вам понятно, о чем он хочет сказать, прерывать его. Пусть собеседник выскажет полностью все, что собирался.

П — присоединись. Это означает, что нужно согласиться. Выберите из разговора ту часть или фразу с которой вы непременно согласны. Например, с фразой клиента «я не люблю переплачивать» или «я привык работать только с проверенными партнерами» вы же несомненно согласны! Вот и покажите это ему: «я полностью согласен с вами…» и далее по тексту (смотря с чем вы согласны).

П — перефразируй. Те моменты, с которыми вы не согласны необходимо прояснить. Вы говорите: «Я правильно вас понял?» и далее перефразируете возражения клиента.

А — аргументируй (ответь). На любой протест клиента (это долго, это дорого, это неудобно, это банально) всегда нужно ответить согласием. Нужно стараться как можно реже в ответ на протест собеседника отвечать «но».

Как же быть? Очень просто! Вместо злополучного «но», используйте «да, и тем не менее», «да, и при этом».

Пример

Вы слышите: «Ваш товар дороже, чем у Васи», менеджер по продажам: «Да, я согласен с вами, у нас цена немного выше, и при этом мы предлагаем вам исключительный сервис, экономию личного времени, бесплатную доставку, бессрочную гарантию…». Перечисляете все плюсы своего предложения (а их то уж вы должны знать как свои пять пальцев).

А если в ответ на возражение клиента: «У вас дороже, чем у Васи» продавец неуверенно или, напротив, слишком активно отвечает: «Но у нас сервис, доставка, экономия времени и так далее»! Это звучит, как попытка оправдаться. Чувствуете? Смысл не меняется, а результат совсем другой!

«Отсрочка»

Преодоление возражений в продажах иногда требует паузы. Бывают моменты, когда не стоит отвечать собеседнику сразу на «щекотливый», по вашему мнению, вопрос. В таком случае можно ответить, что обязательно вернетесь к этому вопросу. Позже необходимость ответа может исчезнуть автоматически. Только не нужно злоупотреблять этой техникой, дабы не потерять нить разговора.

«Именно те»

В некоторые моменты возражения клиента принимают агрессивный или неприятный характер, когда он высказывает свои субъективные представления и опасения, а, возможно, даже обвинения. В такой ситуации целесообразно использовать эту технику. Например, на фразу: «Да кому вообще нужны эти страховки? Вы только деньги дерете с людей!» вполне можно ответить: «Именно те люди, которые так говорили, впоследствии стали нашими самыми лояльными заказчиками».

«Сжатие»

Смысл и воздействие множества замечаний снижается, если ответить на них «одним махом», то есть одной емкой фразой, в которой сконцентрированы все существенные моменты. Таким образом получится избежать бесконечных ненужных дискуссий.

«Сравнение»

Например, покупатель говорит: «ваш товар (ваши ставки, сумма страховки, цена услуги) слишком дорогой!». На этот вопрос, используя технику сравнения, целесообразно задать встречный вопрос: «Дорогой по сравнению с чем?», «На какой бюджет вы рассчитываете?»

Очень часто покупатели говорят о дороговизне, грубо говоря, «от балды», надеясь на скидку, а когда вы задаете ему конкретный вопрос «в лоб» чаще всего крыть нечем, и в ответ следуют какие-нибудь нелепые и не соответствующие истине факты, которые, естественно, как опытный продавец, вы тут же развеете в пух и прах.

В ответ на замечание о недостаточной популярности, узнаваемости или известности вашей компании предоставьте информацию о крупных известных партнерах, с которыми сотрудничаете. Если таковых пока нет, то ответ: «Да, вы правы, наша компания пока еще только набирает известность и популярность, именно поэтому мы очень дорожим своей репутацией, так как в наших интересах долгосрочное и качественное сотрудничество со своими клиентами» будет очень кстати.

Возражение по цене: «ДОРОГО».

Обработка:

1. Вы правы, товар у нас не дешевый. Но я не просто так позвонил именно в вашу компанию. Давайте я покажу, как компания, которая работает в том же ценовом сегменте и рынке, что и ваша, заработала на нашем товаре дополнительные 15% своей прибыли уже в первый месяц.
2. Правильно я понимаю, что Вы переживаете, что ваши клиенты не будут покупать у вас  товар этой ценовой категории? А что если я покажу вам, как компания, аналогичная вашей, заработала на нашем товаре 200 000 рублей в первую же поставку? Причем, вначале они тоже считали наш товар дорогим.      Так вот, смотрите…
3. Да, Вы правы. У нас дорогой товар. И я слышу это почти в каждой беседе с новыми клиентами. Но как только мы начинали совместную работу, клиент получал бОльшую прибыль, чем при продаже дешевого товара. Я приведу вам конкретные цифры по вашей отрасли, как и сколько на нас зарабатывают компании, аналогичные вашей
4. Да, слово «дорого» я слышу каждый день. Поверьте, я бы уже перешел работать в другую компанию, если бы сам лично не видел, сколько на нас зарабатывают те, кто решил попробовать взять хотя бы наш стартовый убойный набор товара. Не говоря уже о тех, с кем мы теперь работаем на миллионы рублей. Я приведу цифры по компаниям, аналогичным вашей. И если после того, как Вы своими глазами их увидите вы не захотите попробовать, обещаю больше не звонить. Что, если я скомплектую для вас стартовый набор товара, который вы гарантированно продадите за первый же месяц?

Работа с возражениями в продажах: формируем потребности клиента по СПИН

На тренингах Московской Академии Продаж вы можете научиться отличной технологии ведения клиента- “СПИН”. Эта технология позволяет сформировать основные потребности клиента и применить их для заключения сделки. Существует несколько шагов в применении СПИН:

Шаг 1. «формируем потребность»

Здесь применяются ситуационные и проблемные вопросы. Для группы вопросов характерно распознание мотивации относительно того, что именно хочет клиент, на каких условиях он собирается работать. Проблемные вопросы необходимы для того, чтобы узнать, особенные пожелания и скрытые мотивы. В итоге человек понимает,что у него не все отлично в его ситуации и эти вопросы позволяют увидеть это.

Шаг 2 «Оценивание»

Продавец задает ситуационные вопросы клиенту. Для этих вопросов характерно узнать качество, цену, престиж продукта с целью применить эти знания для эффективной продажи. Здесь возможно применить и извлекающие вопросы. Они заставляют думать покупателя в нужном для менеджера направлении. Пример вопроса: “Как вы считаете, сколько денег потеряет ваша компания, если вы не модернизируете производство сейчас?”

Шаг 3 «Разрешение сомнений»

Под этой стадией называют ключевую стадию для менеджера. Вопросы, задаваемые на стадии «Оценка» создана для того, чтобы заставить клиента нервничать.  Только в таком состоянии он расскажет, что ему нужно. Только сильно не пугайте и не давите на клиента. Разрешение сомнений – техника, ориентированная на то, чтобы человек «излечился» от проблем, не дающих ему покоя. Далее задаете направляющие вопросы.

Шаг 4 «Принятие решения»

Главное – вовремя остановиться и замолчать. Клиент не должен чувствовать давления над собой.  Пусть клиент усвоит вашу информацию. Если вы все сделали по шагам Спин, он начнет сам себя убеждать.

Шаг 5 «Внедрение»

На этом шаге запускается процесс продажи или допродажи новому клиенту, который что-то уже оплатил. Не упускайте клиента, даже если он не высказывал потребности в новой покупке вашего товара или услуги. Сами позвоните, напишите, встретьтесь и формируйте его потребности. Именно в этом суть техники СПИН.

Когда мы внедрили соблюдение технологии СПИН для фармацевтов(продавцы в аптеке) в одной из самых известных в России из аптечных сетей(более 90 городов) продажи фармацевтических и лекарственных препаратов взлетели через 3 месяца на 234% по всей Сети. Они выполнили годовой план прироста с нами за 3 месяца! Директор по развитию 20 минут нашим сотрудникам пожимал руки в знак похвалы! А всего лишь надо было увидеть, как мы  проводим тренинг работа с возражениями в продажах   для сотрудников и внедрить технологию СПИН.

Принципы рассматриваемой работы

Их все пять:

1. Ничего личного. Представитель компании должен настроить себя так, чтобы не ощущать психологического дискомфорта в процессе ответа на озвученные возражения. Важный момент – разграничение возражения клиента и его личного отношения к представителю компании. Сотруднику следует всегда помнить, что клиентские высказывания (даже весьма резкие) в большинстве случаев не ориентированы лично на него, а адресованы лицу, роль которого он играет в данный момент, — продавцу товара.

Таким образом, главный принцип, по которому проводится работа с возражениями, — «ничего личного».

2. Оценка возражения. Оно может быть и в качестве проявления реальной озабоченности деталями предложения (сроком, ценой, условиями реализации), и в качестве придирок, маскирующих отсутствие четкой потребности.

Реальными возражениями выступают важные причины, побуждающие клиента на отказ от сотрудничества. Они полезны тем, что сигнализируют о присутствии беспокойства у собеседника, дают возможность лучше управлять ходом переговоров. Такие возражения – следствие недопонимания или сигнал касательно несовпадения идей компании с клиентскими ожиданиями. В любом случае их преодолеть достаточно просто.

3. Критерии выбора

В целях успешного продвижения корпоративной идеи требуется оперативное уточнение критериев руководства собеседника (что самое важное для него и чем он может поступиться). Такое лучше всего делать в виде приветственных мер, чтобы минимизировать число возражений

4. Достижение открытости

Здесь важно добиться того, чтобы клиент открыто высказал свои сомнения. Некоторые из них могут оказаться вполне надуманными

В данном случае лучшим способом ведения переговоров является переход от обсуждения упомянутых собеседником трудностей к другой теме. К примеру, можно задать уточняющий либо отвлеченный вопрос: «Кроме ответственного лица и процесса реализации, у вас еще имеются сомнения?» Именно таким образом возможно изучить все сомнения клиента, а затем выбрать ключевое, с которым впоследствии предстоит работать. Легче всего осуществить такое посредством приоритезации: «Какое из всех озвученных сомнений самое значимое для вас?»

5. Обращение возражения в вопрос. Необходимо запомнить, что за всяким возражением кроется невыявленная потребность собеседника в подаваемой представителем компании идеи. В ходе возражения клиент, как правило, запрашивает дополнительные сведения. Фраза «Меня не устраивают сроки поставки» вполне может означать: «Возможно ли это провернуть быстрее?»

Задача представителя – грамотно отреагировать на озвученные сомнения клиента, то есть определить реальные причины таких возражений, а затем уже работать непосредственно с ними.

Распространенные ошибки

• Превращение работы в борьбу с возражениями клиентов. Это основная ошибка. Ведь, известно, что все чему сопротивляешься — упорствует! А борьба, сопротивление, преодоление, спор — ложный путь к желаемому результату. С возражениями нужно именно работать, а не бороться!
• Неуверенность при общении, недостаточное знание преимуществ предлагаемых товаров или услуг. У покупателя при виде неуверенного в себе продавца сразу возникает резонный вопрос: «А стоит ли совершать сделку там, где продавец не уверен и сам ничего не знает о том, что продает?»
• Слишком большой поток информации, выливаемый на собеседника, как и слишком малое количество информации.
• Покупателю задается сразу два или больше вопросов единовременно.
• Вместо выгод человеку сразу озвучивается цена. И далее акцент делается на цену, а не на качество и выгоды для потребителя

Литература и кино вам в помощь

Чтобы добиться успеха в продажах, стать гуру своего дела, одной только практики не достаточно. Есть много литературы, прочтение которой поможет научиться правильно работать с возражениями и общаться с клиентами (и не только).

Полезно будет прочитать книги Джо Витале «Духовный маркетинг», «Каждую минуту рождается новый покупатель», Карстена Бредемайера «Черная риторика» и другие.

Классикой жанра стали художественные фильмы: «Продавцы» (другое название «Американцы»), «В погоне за счастьем» и «Бойлерная». отрывки из которых, часто показывают и анализируют на практических тренингах по техникам продаж.

В одном из эпизодов, показывающем совершение продажи по телефону, герой фильма «Продавцы» использует жесткий прием «выбор без выбора». Продавец акций задает потенциальному клиенту вопрос, подразумевающий в качестве ответа только один вариант из двух: «Вы женаты или вы счастливы?». Получив ответ: «Женат», сбив клиента с толку, далее он задает целую серию «каверзных вопросов», не давая собеседнику опомнится, пока тот не сказал «да».

На возражения клиента о том, что ему желательно посоветоваться в вопросе покупки акций с женой, продавец спрашивает: «А всегда ли жена советуется с вами, когда хочет использовать скидочный купон, когда покупает новенькие сапоги?». Использует и другие провокационные вопросы. Продажа совершается путем жесткого прессинга, но работа с возражениями в этом эпизоде просто блестящая.

Работа с возражениями как часть коммуникационной стратегии

Мы, благодаря многочисленным фильмам о брокерах, биржах, телефонных продажах, привыкли, что работа с возражениями клиентов характерна именно для этих отраслей деятельности и имеет больше общего с «заговариванием зубов», нежели ораторским мастерством. Но на самом деле, большинство используемых приёмов взяты из области риторики и находят применение не только в сфере продаж. Их могут использовать переговорщики, аккаунт-менеджеры, да и любой другой человек вне зависимости от профессии, который жаждет от коммуникации отдачи.

Итак, с чего начинается работа с возражениями? Как бы банально это не звучало, но с понимания их природы, выявления истинных причин несогласия с вашей точкой зрения. Их проработка ещё до встречи, переговоров, выступления повышает шансы на успех. Многие авторы уверены, что именно слабость речи и приведённых в ней аргументов в большинстве случаев становится отправной точкой несогласия. Поэтому, первое, что нужно сделать оратору после написания речи – определить её слабые стороны, выяснить насколько понятно она доносит основную идею. Попросите оценить ваш текст семью, друзей, знакомых, которые не разбираются в тематике. Таким образом, уже на данном этапе можно будет предупредить некоторые возражения.

Следующим шагом должно стать знакомство с наиболее популярными конструкциями, которые люди применяют для отказа. За годы работы в направлении преодоления клиентских возражений, переговорщиками и продажниками был разработан своеобразный ликбез для отрасли. Один из вариантов таких должностных инструкций приводит в своём блоге Аллен Майер, успешный консультант в области продаж. Он пишет о 10 самых распространённых возражениях и способах с ними справляться:

«Мы не заинтересованы». Нужно заинтересовать. Просто? Да, но это реально работает. Создайте интерес: расскажите короткую забавную историю о том, как предлагаемый продукт помог вам решить важную проблему; как, воспользовавшись вашими услугами, другие компании увеличили чистую прибыль на 15% и т.д.

«У нас нет достаточно денег»

Переключите внимание собеседника на долгосрочные перспективы, ежемесячную экономию, которую он получит, если потратит деньги разово

«Нам это не нужно». Постарайтесь выяснить по каким причинам. Используйте эти причины, чтобы усилить своё предложение.

«Это дополнительные заботы». Предложите избавить клиента от этих забот. Многие компании уже давно практикуют доставку, установку, обслуживание. Предложите скидку на эти услуги.

«Нас устраивает текущее положение дел». Собеседник, скорее всего, не оценил ваши сильные стороны. Расскажите о выгодах ещё раз. Предложите скидку.

«Другие предлагают условия ещё лучше». Узнайте, что за условия, и нивелируйте выгоду от них своим предложением.

«Трудно решить». Предложите два или три конкретных варианта, исключите всю избыточную информацию. Постарайтесь максимально персонализировать данные.

«Мы подумаем об этом». В этом не откажешь и ваша задача здесь – добиться от клиента хоть какого-то обратного действия. Договоритесь о дате следующего звонка или встрече.

«Это не совсем то, что нам нужно». Уточните, что нужно, и сделайте соответствующее предложение.

«Это просто не для нас». Одно из самых сложных возражений. Продать вратарские перчатки человеку, играющему в баскетбол, действительно трудно. Но описанная ситуация утрированна, и если вы не ошиблись в выборе аудитории, то подобных возражений у неё возникнуть не должно, иначе это будет банальная трата времени. При работе с данным типом возражений старайтесь показать только преимущества, потенциал и возможности, которые человек получит начав взаимодействовать с вами.

Конечно, переносить опыт американских продаж на наши условия не совсем корректно. Но и полностью их отвергать неправильно – если стратегия разговора или презентации выбрана правильно, при этом вы обращаетесь к своей целевой аудитории, эти методы действуют. Действуют не только в продажах, но и в любых случаях, когда вам нужно быть убедительным в разговоре с другими людьми.