Cr

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Существует немало различных методик, которые позволяют увеличить уровень конверсии. Эти методики можно разделить на две условных группы. Инструменты, входящие в первую группу, можно использовать только в сфере электронной коммерции. Методы, относящиеся ко второй категории, показывают высокую эффективность только в реальных торговых точках.

В действующей торговой точке

Для того чтобы выявить причину отказа клиентов от совершения покупки в реальной торговой точке, необходимо внимательно проанализировать данный процесс. Для создания хорошего впечатления о магазине в глазах клиентов, владельцам бизнеса следует заполнить все имеющиеся витрины товарной продукцией. Пустые полки могут создать впечатление проблем с бизнесом, что негативно отразится на самой торговле.

Действующая торговая точка должна иметь современную и качественную контрольно-кассовую технику. На каждый товар, представленный в магазине, должен быть нанесен штрих-код с отметкой его стоимости. Также следует провести мероприятия, направленные на сокращение очередей перед кассой. Уровень мотивации работников также имеет немалое значение. Для того чтобы увеличить мотивацию, проводятся различные конкурсы. Суть этих конкурсов заключается в том, что работник, имеющий самый высокий уровень конверсии, получает финансовое вознаграждение.

Рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных

Каждый этап закрытия сделки должен быть предельно прост. Для того чтобы оптимизировать этот процесс, необходимо убрать ненужные поля из формы заказа товара. Также не рекомендуется использовать автоответчик для общения с клиентами. Как показывает практика, уровень конверсии зависит от качества работы менеджмента и продавцов. Сотрудники, тесно взаимодействующие с потенциальными покупателями должны уметь общаться с клиентами и использовать различные методы побуждения к совершению заказа.

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Воронка продаж

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Статистика конверсии продаж для интернет-сервиса

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с холодной аудиторией;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

ТонкоÑÑи наÑÑÑойки CR

ÐÑевидно, ÑÑо каждÑй Ñаз вÑÑÑнÑÑ ÑаÑÑÑиÑÑваÑÑ Ð¿Ð¾ÐºÐ°Ð·Ð°ÑÐµÐ»Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии не оÑÐµÐ½Ñ Ñдобно и ÑаÑионалÑно Ñ ÑоÑки зÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¸ÑполÑÐ·Ð¾Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ Ð²ÑеменнÑÑ ÑеÑÑÑÑов. С помоÑÑÑ Ð¾Ð±ÑÑного Excel можно ÑделаÑÑ ÑобÑÑвеннÑй авÑомаÑизиÑованнÑй калÑкÑлÑÑÐ¾Ñ CR. ÐÐ»Ñ ÑÑого нÑжно пÑопиÑаÑÑ ÑпеÑиалÑнÑÑ ÑоÑмÑÐ»Ñ Ð² наÑÑÑойкаÑ, а Ð´Ð»Ñ ÑаÑÑеÑов обновлÑÑÑ Ð´Ð°Ð½Ð½Ñе в ÑÑÐµÐ¹ÐºÐ°Ñ ÑаблиÑÑ. ÐÑли «поигÑаÑÑ» Ñ ÑоÑмÑлой и наÑÑÑойками оÑобÑÐ°Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑÑиÑÑа, Ñо можно ÑоздаÑÑ Ð²Ð¸Ð·ÑалÑнÑе индикаÑоÑÑ. РпÑимеÑÑ, пÑи падении коÑÑÑиÑиенÑа конвеÑÑии ÑиÑÑÑ Ð² ÑÑейке бÑдÑÑ ÐºÑаÑнÑми, а пÑи ÑлÑÑÑении показаÑÐµÐ»Ñ Ð¾Ð½Ð¸ поменÑÑÑ ÑÐ²ÐµÑ Ð½Ð° зеленÑй.

ÐаÑÐ¸Ð°Ð½Ñ Ñ Excel Ð¸Ð¼ÐµÐµÑ Ð½ÐµÐ¾ÑпоÑимÑе пÑеимÑÑеÑÑва пеÑед ÑÑÑнÑм ÑаÑÑеÑом, но и он не идеален. ÐлавнÑй минÑÑ Ð·Ð°ÐºÐ»ÑÑаеÑÑÑ Ð² Ñом, ÑÑо маÑкеÑÐ¾Ð»Ð¾Ð³Ñ Ð¿ÑидеÑÑÑ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ñй Ñаз вÑÑÑнÑÑ Ð¾Ð±Ð½Ð¾Ð²Ð»ÑÑÑ Ð´Ð°Ð½Ð½Ñе Ð´Ð»Ñ ÑаÑÑеÑа. ÐÐ»Ñ Ñдобного мониÑоÑинга коÑÑÑиÑиенÑа конвеÑÑии ÑÑÐ¾Ð¸Ñ Ð¸ÑполÑзоваÑÑ Google Analytics. ÐÑли коÑÑекÑно наÑÑÑоиÑÑ Ñели в аналиÑиÑеÑком инÑÑÑÑменÑе, Ñо он авÑомаÑиÑеÑки бÑÐ´ÐµÑ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑаÑÑ Ð¸Ð½ÑоÑмаÑÐ¸Ñ Ð¾Ð± обÑеме ÑÑаÑика и ÑовеÑÑеннÑÑ ÑелевÑÑ Ð´ÐµÐ¹ÑÑвиÑÑ.

Ð ÑезÑлÑÑаÑе админиÑÑÑаÑÐ¾Ñ Ñекламной кампании полÑÑÐ°ÐµÑ Ð´Ð°Ð½Ð½Ñе об ÑÑÑекÑивноÑÑи пÑивлеÑенного ÑÑаÑика ÑакÑиÑеÑки в Ñежиме онлайн. ÐналиÑиÑеÑÐºÐ°Ñ ÑиÑÑема Google Analytics Ð´Ð°ÐµÑ Ð²Ð¾Ð·Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ÑÑÑ Ð½Ð°ÑÑÑоиÑÑ Ð½ÐµÑколÑко паÑаллелÑнÑÑ Ð»Ð¸Ð½Ð¸Ð¹ ÑаÑÑеÑа CR. ЭÑо Ñекомендовано, еÑли возникла необÑодимоÑÑÑ Ð² ÑÑавнении ÑÑÑекÑивноÑÑи ÑазнÑÑ Ð¸ÑÑоÑников или поÑадоÑнÑÑ ÑÑÑаниÑ. РпÑимеÑÑ, Ñак можно понÑÑÑ, ÑÑо ÑейÑÐ°Ñ Ð´Ð°ÐµÑ Ð»ÑÑÑÑÑ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑиÑ: еÑÑеÑÑвеннÑй поиÑковÑй ÑÑаÑик или конÑекÑÑÐ½Ð°Ñ Ñеклама.

ÐнÑеÑнеÑ-маÑкеÑологи не вÑделÑÑÑ ÐºÐ°ÐºÐ¸Ñ-либо опÑималÑнÑÑ Ñамок, коÑоÑÑе опÑеделÑли Ð±Ñ Ð³ÑаниÑÑ Â«ÑоÑоÑего» коÑÑÑиÑиенÑа конвеÑÑии. Ркаждом бизнеÑе CR бÑÐ´ÐµÑ Ð¸Ð½Ð´Ð¸Ð²Ð¸Ð´ÑалÑнÑм. ЭÑо не знаÑиÑ, ÑÑо показаÑÐµÐ»Ñ Ð¸Ð¼ÐµÐµÑ Ð½ÐµÐ¾Ð±ÑекÑивнÑй ÑаÑакÑеÑ. Ðн игÑÐ°ÐµÑ ÑÐ¾Ð»Ñ ÑвоеобÑазной «ÑоÑки оÑÑÑеÑа», коÑоÑÐ°Ñ Ð¿Ð¾Ð¼Ð¾Ð³Ð°ÐµÑ Ð¿Ð¾Ð½ÑÑÑ Ð´Ð¸Ð½Ð°Ð¼Ð¸ÐºÑ Ð¿Ð¾ÐºÐ°Ð·Ð°ÑÐµÐ»Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии ÑÑаÑика в лидÑ.

ÐÑимеÑÑ ÑаÑÑеÑа CR

ÐеÑвÑй пÑимеÑ

ÐÑедÑÑавÑÑе, ÑÑо Ð²Ð°Ñ ÑÐ°Ð¹Ñ Ð¿Ð¾ пÑодаже женÑкой обÑви поÑеÑили 2000 Ñеловек в меÑÑÑ. Ðз Ð½Ð¸Ñ ÑовеÑÑили покÑÐ¿ÐºÑ 300, и вам инÑеÑеÑно ÑзнаÑÑ ÐºÐ¾ÑÑÑиÑÐ¸ÐµÐ½Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии. ÐÑ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑе пÑимениÑÑ ÑоÑмÑÐ»Ñ A/X · 100 %, где CR бÑÐ´ÐµÑ Ñавен (300/2000 · 100 %) 15 %.

ÐÑоÑой пÑимеÑ

СейÑÐ°Ñ Ð²Ñ Ð·Ð°Ð½Ð¸Ð¼Ð°ÐµÑеÑÑ Ñекламой беÑплаÑного вебинаÑа. Ðа ÑÐ°Ð¹Ñ Ð¿ÑиÑло 14 252 поÑеÑиÑелей, а 2536 Ñеловек оÑÑавили конÑакÑÑ Ð´Ð»Ñ ÑÑаÑÑÐ¸Ñ Ð² вебинаÑе. РаÑÑÑиÑаем коÑÑÑиÑÐ¸ÐµÐ½Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии. ÐÑполÑзÑем ÑоÑмÑÐ»Ñ A/X · 100 %. CR = 2536/14 252 · 100 %. Ð ÑезÑлÑÑаÑе полÑÑаем CR ~ 17,8 %.

Использование CRM-системы

Программное обеспечение, автоматизирующее стратегии взаимоотношения компании с клиентами, называется CRM-системой. Сервис позволяет оптимизировать маркетинг, улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить показатели продаж. Это обеспечивается за счет формирования базы данных, сохранения информации о клиентах и об эпизодах взаимоотношения с ними. С помощью системы можно вести контроль и учет произведенных звонков, составленных и разосланных писем, оформленной рекламы и полученной от нее отдачи. GRM-система необходима в случае, если предприятие ориентировано на расширение клиентской базы, в противном случае использование сервиса неактуально.

Пример

Салон красоты не сможет эффективно работать без приема и обработки входящих звонков. Сервис GRM позволит сформировать базу звонков, в результате чего каждый клиент будет в зоне внимания.

От чего зависит конверсия

Большинство, даже опытных бизнесменов, не до конца понимают, от чего зависит конверсия. Из-за этого, происходит много ошибок в отношении улучшения конверсии, что приводит, наоборот, к спаду. К примеру, если менеджер компании не знает, как написать рекламный пост в соц. сеть фирмы, из-за чего процент привлечения аудитории сводится к нулю.

Но, руководитель компании не придаёт этому значения, и ищет проблему в сайте или настройке рекламной компании. Поэтому, при развитие любого бизнеса, необходимо тщательно, а главное, регулярно проверять все сегменты привлечения аудитории. Реклама в интернете, соц. сети, сайт и т.д

Так же, очень важным фактором, влияющим на конверсию, является качество работы персонала компании. Если сотрудники не заинтересованы в продажах и процветании организации, значит, руководитель либо не смог выяснить, как правильно замотивировать сотрудников, либо пустил этот вопрос на «самотёк».

Что такое хорошая конверсия

Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это очень неплохо. В целом показатели сильно различаются не только от контента и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши. В недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться, как и разница в доходах от продажи.

Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.

ÐоÑÐµÐ¼Ñ Ð±ÐµÐ· пÑогноза конвеÑÑии не обойÑиÑÑ

Ð ÑÐ°ÐºÐ¸Ñ ÑиÑÑаÑиÑÑ, еÑÑеÑÑвенно, нÑжно копаÑÑ Ð³Ð»Ñбже, до ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð³ÑÑпп обÑÑвлений и клÑÑевÑÑ Ñлов. Ðо еÑли в ÑеманÑиÑеÑком ÑдÑе много низкоÑаÑÑоÑнÑÑ ÑÑаз, Ñо Ñ Ð²ÑÑокой долей веÑоÑÑноÑÑи вÑÑÑниÑÑÑ: Ð²Ñ ÑÑаÑиÑе денÑги на клики, а пÑовеÑиÑÑ ÑелеÑообÑазноÑÑÑ ÑаÑÑодов не можеÑе. ÐÐµÐ´Ñ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ð°Ñ Ð¾ÑделÑÐ½Ð°Ñ ÐºÐ»ÑÑÐµÐ²Ð°Ñ ÑÑаза пÑÐ¸Ð²Ð»ÐµÐºÐ°ÐµÑ Ð»Ð¸ÑÑ Ð½ÐµÑколÑко кликов и конвеÑÑий, и Ð´Ð»Ñ ÐºÐ¾ÑÑекÑного ÑаÑÑеÑа коÑÑÑиÑиенÑа конвеÑÑии (CR) обÑÑно не ÑваÑÐ°ÐµÑ Ð´Ð°Ð½Ð½ÑÑ.

РкаÑеÑÑве пÑимеÑа Ñакой неÑваÑки даннÑÑ Ð¼Ð¾Ð¶Ð½Ð¾ взÑÑÑ ÑÑаÑиÑÑÐ¸ÐºÑ Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð³Ð¾ из пÑоекÑов наÑего агенÑÑÑва. ÐÐ»Ñ Ð½Ð°Ð³Ð»ÑдноÑÑи Ð¼Ñ ÑгÑÑппиÑовали клÑÑевÑе ÑÑÐ°Ð·Ñ Ð¿Ð¾ колиÑеÑÑÐ²Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑеннÑÑ ÐºÐ»Ð¸ÐºÐ¾Ð² и Ð´Ð»Ñ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ð¾Ð¹ гÑÑÐ¿Ð¿Ñ ÑаÑÑÑиÑали ÑакÑиÑеÑкий коÑÑÑиÑÐ¸ÐµÐ½Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии.

ÐÑли взÑÑÑ Ð¾Ð±ÑÑÑ ÑÑаÑиÑÑÐ¸ÐºÑ Ð¿Ð¾ пÑоекÑÑ, Ñо в ÑÑеднем Ð¼Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑаем Ð¾Ð´Ð½Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑÐ¸Ñ Ð½Ð° 52 клика (CR ÑоÑÑавлÑÐµÑ 1,93%). ÐÑи ÑÑом болÑÑе Ð¿Ð¾Ð»Ð¾Ð²Ð¸Ð½Ñ Ñекламного бÑджеÑа ÑÑаÑиÑÑÑ Ð½Ð° пеÑвÑÑ Ð¸ вÑоÑÑÑ Ð³ÑÑÐ¿Ð¿Ñ ÐºÐ»ÑÑевÑÑ ÑÑаз, по коÑоÑÑм Ð¼Ñ Ð½Ðµ можем подÑÑиÑаÑÑ ÑакÑиÑеÑкий CR из-за недоÑÑаÑка даннÑÑ Ð¾ ÐºÐ»Ð¸ÐºÐ°Ñ Ð¸ конвеÑÑиÑÑ. ÐÑоме Ñого, ÑÑаÑиÑÑика Ð¼Ð½Ð¾Ð³Ð¸Ñ ÐºÐ»ÑÑей из ÑÑеÑÑей и ÑеÑвеÑÑой гÑÑпп Ñакже Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð¾ÐºÐ°Ð·Ð°ÑÑÑÑ Ð½ÐµÑепÑезенÑаÑивной. ÐÐµÐ´Ñ Ð´Ð°Ð¶Ðµ Ñ ÐºÐ»ÑÑевой ÑÑазÑ, полÑÑивÑей много кликов, Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð¾ÐºÐ°Ð·Ð°ÑÑÑÑ ÑлиÑком мало (или ÑовÑем не бÑÑÑ) конвеÑÑий Ð´Ð»Ñ Ñого, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑÑдиÑÑ Ð¾ ее ÑÑÑекÑивноÑÑи.

ТепеÑÑ Ð¿ÑедÑÑавим, ÑÑо Ñ Ð½Ð°Ñ ÐµÑÑÑ CR Ð´Ð»Ñ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ð¾Ð³Ð¾ из клÑÑевÑÑ Ñлов в аккаÑнÑе. Ð ÑÑом ÑлÑÑае Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ назнаÑаÑÑ ÑÑавки иÑÑÐ¾Ð´Ñ Ð¸Ð· заданнÑÑ KPI. РзнаÑиÑ, ÑнизиÑÑ ÑаÑÑÐ¾Ð´Ñ Ð½Ð° ÑÑазÑ, по коÑоÑÑм KPI пÑедположиÑелÑно не бÑдÑÑ Ð²ÑполнÑÑÑÑÑ, и пеÑенапÑавиÑÑ Ð±ÑÐ´Ð¶ÐµÑ Ð½Ð° поÑенÑиалÑно более ÑÑпеÑнÑе клÑÑевÑе Ñлова.

ÐеÑнемÑÑ Ðº наÑÐµÐ¼Ñ Ð¿ÑоекÑÑ. KPI по Ð½ÐµÐ¼Ñ Ð²ÑполнÑÑÑÑÑ, ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ Ð²Ñем доволен, но ÑÑо вовÑе не знаÑиÑ, ÑÑо ÑÑавки не ÑÑебÑÑÑ Ð¾Ð¿ÑимизаÑии. ÐÑ ÑаÑÑÑиÑали пÑогноз конвеÑÑии Ð´Ð»Ñ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ð¾Ð³Ð¾ из клÑÑевÑÑ Ñлов. ÐаÑем Ñазделили вÑе клÑÑи на 10 гÑÑпп Ñаким обÑазом, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð½Ð° каждÑÑ Ð¸Ð· Ð½Ð¸Ñ Ð¿ÑиÑодилоÑÑ Ð¿ÑимеÑно 10% Ð¾Ñ Ð¾Ð±Ñего ÑиÑла кликов. ÐÐ»Ñ Ð²ÑÐµÑ Ð³ÑÑпп добавили даннÑе о ÑаÑÑÐ¾Ð´Ð°Ñ Ð¸ доÑÐ¾Ð´Ð°Ñ â и полÑÑили Ð²Ð¾Ñ ÑакÑÑ Ð·Ð°Ð½Ð¸Ð¼Ð°ÑелÑнÑÑ Ð´Ð¸Ð°Ð³ÑаммÑ.

Ðегко замеÑиÑÑ, ÑÑо клÑÑевÑе Ñлова из гÑÑÐ¿Ð¿Ñ Ñ ÑамÑм низким пÑогнозом конвеÑÑии пÑиноÑÑÑ Ð¼ÐµÐ½ÑÑе вÑего денег, а клÑÑи из гÑÑÐ¿Ð¿Ñ Ñ Ð½Ð°Ð¸Ð±Ð¾Ð»ÐµÐµ вÑÑоким â ÑамÑе доÑоднÑе. ÐÑли же поÑмоÑÑеÑÑ Ð½Ð° зеленÑе ÑÑолбÑÑ, ÑÑановиÑÑÑ Ð¿Ð¾Ð½ÑÑно, ÑÑо ÑаÑÑÐ¾Ð´Ñ Ð½Ð° каждÑÑ Ð³ÑÑÐ¿Ð¿Ñ Ð´ÐµÑжаÑÑÑ Ð² ÑÐ°Ð¼ÐºÐ°Ñ 10%. Таким обÑазом, Ð´Ð¾Ð»Ñ ÑекламнÑÑ ÑаÑÑодов (ÐРР) Ñвно вÑÑе в ÑÐµÑ Ð³ÑÑппаÑ, где пÑогноз конвеÑÑии низкий.

ЧÑо из ÑÑого ÑледÑеÑ? ЧÑо ÑÑавки необÑодимо ÑкоÑÑекÑиÑоваÑÑ Ñаким обÑазом, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑаÑÑÐ¾Ð´Ñ Ð½Ð° каждÑÑ Ð¸Ð· гÑÑпп пÑимеÑно ÑооÑвеÑÑÑвовали доÑодÑ, коÑоÑÑй она пÑиноÑиÑ. ÐÐ»Ñ ÑÑого нÑжно минимизиÑоваÑÑ Ð·Ð°ÑÑаÑÑ Ð² гÑÑÐ¿Ð¿Ð°Ñ Ñ Ð½Ð¸Ð·ÐºÐ¸Ð¼ пÑогнозом конвеÑÑии и пеÑеÑаÑпÑеделиÑÑ Ð±ÑÐ´Ð¶ÐµÑ Ð² полÑÐ·Ñ Ð¿Ð¾ÑенÑиалÑно более ÑÑÑекÑивнÑÑ ÐºÐ»ÑÑевÑÑ ÑÑаз. РезÑлÑÑаÑом бÑÐ´ÐµÑ ÑменÑÑение показаÑÐµÐ»Ñ ÐРР по пÑоекÑÑ Ð² Ñелом.

Что увеличивает конверсию

И, наконец, самое интересное, а именно, что увеличивает конверсию. На самом деле, рост конверсии зависит от целей, которые перед собой ставит владелец бизнеса. Если Вам нужны глобальные продажи, а так же многочисленные заявки, то в таком случае, увеличивать конверсию будут постоянные рекламные действия. Так же, усиленная работа менеджеров по «холодным» звонкам.

Если же, цель увеличения конверсии – это привлечение аудитории на сайт или в сообщества в соц. сетях, чтобы позже показывать им рекламу, здесь план действий будет выглядеть иначе. Конечно, будут показываться рекламные объявления, но уже, непосредственно, в соц. сетях. Для этого советует подробно изучить, как создать бизнес-аккаунт в Инстаграм, чтобы, пришедшие на профиль пользователи стали подписчиками.

На самом деле, конверсия – это очень важный показатель не только в продажах или сайте, но и во всём бизнесе. Грамотно анализируя коэффициент конверсии, Вы сможете своевременно вносить поправки в структуру ведения бизнеса, а когда показатель будет удовлетворять Вас, постараться как можно дольше держать эту планку.

СпоÑÐ¾Ð±Ñ Ð¸Ð·Ð¼ÐµÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии

Ðомимо вÑÑеÑпомÑнÑÑÑÑ ÑÑеÑÑиков меÑÑики, в инÑеÑнеÑ-маÑкеÑинге пÑименÑÑÑ Ð¸Â Ð´ÑÑгие ÑпоÑÐ¾Ð±Ñ Ð¾ÑÑÐ»ÐµÐ¶Ð¸Ð²Ð°Ð½Ð¸Ñ ÑелевÑÑ Ð´ÐµÐ¹ÑÑвий полÑзоваÑелей.

• Call Tracking â ÑиÑÑема, оÑÑлеживаÑÑÐ°Ñ Ð·Ð²Ð¾Ð½ÐºÐ¸ поÑеÑиÑелей ÑайÑа. ÐÑполÑзÑÐµÑ Ð¿Ð¾Ð´Ð¼ÐµÐ½Ñ Ð½Ð¾Ð¼ÐµÑов, поÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð²Ñ вÑегда бÑдеÑе знаÑÑ, кÑо Ð¿Ð¾Â ÐºÐ°ÐºÐ¾Ð¼Ñ Ð¾Ð±ÑÑÐ²Ð»ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¿ÑиÑел.

• ÐпÑÐ¾Ñ Ð¿Ð¾ÑеÑиÑелей ÑайÑа или оÑлайн-магазина. СамÑй пÑоÑÑой и бÑÑÑÑÑй ÑпоÑоб вÑÑÑниÑÑ, оÑкÑда ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñ Ñзнал о деÑÑелÑноÑÑи компании, â ÑÑо ÑпÑоÑиÑÑ ÐµÐ³Ð¾.

• ÐÑполÑзование пÑомокодов â позволÑÐµÑ Ð¾Ð¿ÑеделиÑÑ Ð°ÐºÑÐ¸Ñ Ð¸Ð»Ð¸ ÑекламнÑÑ ÐºÐ°Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ñ, коÑоÑÐ°Ñ Ð¿Ñивлекла полÑзоваÑелÑ.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (CR — conversion rate) — это процентное соотношение положительных результатов в любом процессе по сравнению с общими показателями за определённый период времени. Первоначально понятие коэффициента конверсии имело отношение исключительно к фондовому рынку. Этим обозначением характеризовался обменный курс конвертируемых ценных бумаг. Следовательно, это определение — заимствованно.

Коэффициент конверсии (в интернет-маркетинге) — это доля посетителей сайта, выходящая за рамки случайного просмотра страниц, выполняющая действия соответствующие ожиданиям маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Успешная конверсия по-разному определяется группами различных специалистов. Например, для маркетологов успешная конверсия считается соотношением количества продаж к количеству посетителей, изначально проявившим интерес к объявлению, размещенному в виде баннерной рекламы. Создатели контента назовут конверсию успешной, опираясь на показатели активности регистрации пользователей, подписки на рассылки, количество скачиваний ПО или другой целевой деятельности. Сайтам, которые нацелены на формирование офлайн-действий аудитории (это могут быть телефонные звонки или личное посещение магазина), измерить уровень конверсии сложнее. Чтобы понять, по какому рекламному каналу пришёл клиент, и для более точного сбора информации к сайту подключаются несколько виртуальных номеров, в том числе и бесплатные номера 800.

Для сайтов, где аудитория совершает действия в онлайн режиме, отследить конверсию можно при помощи стандартных средств веб-аналитики.

В целом, на коэффициент конверсии влияют:

1. Маркетинг: качество сбора и анализа информации; гипотезы, выдвинутые маркетологом на основе научных исследований, данных, полученных от клиента и собственного опыта; формирование предложения для клиентов (offer); проработка сценариев действий разных групп пользователей на сайте (использование персонажей); выбор каналов привлечения потенциальных клиентов; опыт работы с выбранными каналами и т. д.
2. Контент и копирайтинг: дескриптор (краткое описание смыслового содержания всего сайта); изображения; фото- и видеоматериалы; тексты (в том числе заголовки и подзаголовки, надписи на кнопках, названия ссылок в меню, подсказки).
3. UI/UX дизайн: структура сайта и навигация; доступность интерфейса; юзабилити; соответствие стиля дизайна маркетинговым целям.
4. Веб-программирование: скорость загрузки сайта; корректность отображения сайта на различных устройствах (телефоны, планшеты, экраны разного формата); анимация и динамические эффекты; корректность работы форм для заполнения, кнопок, функций отправки уведомлений и т. д.
5. Внешние факторы: уровень конкуренции в тематике, сезонность бизнеса, количество участников на рынке, востребованность предлагаемого товара/услуги на рынке, существующие условия доставки, формы оплаты и т. д.

ТÑеÑÑÑ Ð¸ÑеÑаÑÐ¸Ñ (пÑизнаки ââ> клÑÑевое Ñлово)

ÐÑлÑминаÑиÑ! ÐаконеÑ-Ñо Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ полÑÑиÑÑ Ð¿Ñогноз CR Ð´Ð»Ñ ÐºÐ°Ð¶Ð´Ð¾Ð¹ из клÑÑевÑÑ ÑÑаз. ÐодÑÑавлÑем в ÑоÑмÑÐ»Ñ ÐºÐ¾Ð»Ð¸ÑеÑÑво кликов и конвеÑÑий по клÑÑевой ÑÑазе (ÑекÑÑÐ°Ñ ÑÑÑноÑÑÑ) и пÑогнозиÑÑемÑй CR ÑникалÑной гÑÑÐ¿Ð¿Ñ Ð¿Ñизнаков (ÑÑÑноÑÑÑ Ð²ÑÑе), в коÑоÑÑÑ ÑÑа ÑÑаза вÑодиÑ.

Ðак видно из ÑаблиÑÑ Ð²ÑÑе, пÑÐ¾Ð³Ð½Ð¾Ð·Ñ ÐºÐ¾ÑÑÑиÑиенÑа конвеÑÑии «ÑглаживаÑÑ» аномалÑно вÑÑокие CR Ñ ÐºÐ»ÑÑевÑÑ ÑÑаз Ñ Ð½ÐµÐ±Ð¾Ð»ÑÑим колиÑеÑÑвом кликов. ÐапÑимеÑ, Ñ Ð·Ð°Ð¿ÑоÑа «алеÑка Ñлоник» пÑогнозиÑÑемÑе 10,05% Ñвно ближе к иÑÑине, нежели ÑакÑиÑеÑкий коÑÑÑиÑÐ¸ÐµÐ½Ñ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑии в 75%, ÑаÑÑÑиÑаннÑй на оÑнове вÑего ÑеÑÑÑÐµÑ ÐºÐ»Ð¸ÐºÐ¾Ð². ÐолÑÑеннÑÑ Ð¿ÑогнозиÑÑемÑÑ ÐºÐ¾Ð½Ð²ÐµÑÑÐ¸Ñ Ð¼Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÐ¼ иÑполÑзоваÑÑ Ð¿Ñи ÑаÑÑеÑе базовÑÑ ÑÑавок или Ð¸Ñ Ð¾Ð¿ÑимизаÑии.

Онлайн бизнес в примерах для расчета конверсии (интернет-магазин, инфобизнес)

Особенность онлайн бизнеса в использовании воронки продаж, иногда автоворонки. В сфере онлайн  значение конверсии  шире и многограннее. Прелесть знания и понимания воронки в точечном управлении.

Conversion  считается для каждого этапа, не только купило/зашло, а по всем точкам, где отсеялось. В таком случае можно получить реальный рост общего показателя и конечно, прибыльности.

Если же учитывать только по начальному и конечному этапу, как в розничном сегменте,  можно упустить значительный процент прибыли.

Приведу пример воронки для общего представления:

Конверсия в данном случае будет считаться 125/7800*100 = 1,6%. Весьма неплохой результат.

По мнению маркетологов, нормой для интернет магазинов можно считать от 0,5  до 12-14%. Опять же надо понимать, что для разного бизнеса показатель свой. Спорттовары, косметика – нижняя планка, а, например, ресурсы по доставке еды на дом – верхняя граница.

Конверсия в инфобизнесе

Предположим, инфобизнесмен находится на старте кампании.

3/400*100=0,75%  Плохо это или хорошо, зависит от того, сколько бизнесмен вложил в рекламу, и за сколько продал продукты. Если вложил 10 тысяч рублей, а получил 30 тысяч, то это уже нормально. На 1 рубль заработал 2 рубля, но в таком случае уместнее считать POI.

У инфобизнесменов  – будет своя «правильная» цифра, в зависимости от ниши и маркетинговой активности.

Самая активная работа с цифрами конверсии в интернет-маркетинге. Иначе, как понимать, как та или иная стратегия приведет к финансовому результату. Профессионалы считают и анализируют коэффициент  в  воронке продаж во всех каналах, которые дают трафик, на каждом этапе. Что, несомненно, повышает финансовые результаты.

Заключение

В целом в конверсии нет ничего загадочного. Действуйте по известным алгоритмам, не пренебрегая деталями продвижения, периодически анализируйте данные и усиливайте внешние и внутренние факторы. И не ждите как сверхвысокой конверсии, так и ее взрывного роста. 1% — отличный показатель для холодных продаж.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее