10 самых лучших книг об искусстве продаж

Бонус: подборка книг для мотивации и анализа

• «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук», Тони Шей, основатель Zappos
• «Как чашка за чашкой строилась Starbucks», Говард Шульц.
• «ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так», Евгений Щепин.
• «Как я создал Walmart», Сэм Уолтон.
• «Alibaba. История мирового восхождения от первого лица», Дункан Кларк.
• «И ботаники делают бизнес 1+2», Фёдор Овчинников, основатель «Додо Пиццы».

Книги — полезный инструмент для самообразования. Но если вы всерьёз решили стать продакт-менеджером, ждём вас на факультете продакт-менеджмента GeekUniversity. Преподаватели-практики научат вас всему, что нужно знать для успешной работы. За время обучения вы добавите в портфолио четыре проекта и создадите собственный продукт.

Дональд Трамп «Никогда не сдавайся!»

Огромной популярностью пользуется работа нынешнего президента США Дональда Трампа «Никогда не сдавайся!». Она занимает 5 место в топ-10 лучших изданий по самосовершенствованию. Прочитать ее стоит каждому человеку, кто устал от чреды неудач, случающихся в жизни.

Книга мотивирует к действию, заставляет покинуть привычную зону комфорта, добиваться желаемой цели не смотря ни на что. Она вдохновляет на новые свершения, благодаря чему ее рейтинг уже 6 лет продолжает возрастать.

На страницах книги Трамп учит, как бороться с возникающими проблемами, чтобы ничто не могло препятствовать на пути к успеху.

Автор на собственном опыте показал, что человек может достигнуть значительных высот, даже если ему приходится начинать все с нуля.

Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Книга об изменениях, произошедших в ретейле с 1990-х годов. Переиздание было дополнено с учетом новых веяний и читатель сможет сам убедиться, что причины нововведений были вескими. «Торговые войны» содержат свыше ста примеров ситуаций, возникавших на многих рынках.

Чем производители отличаются от ретейлеров в сложившихся на розничном рынке условиях? В чем преимущества ценовой конкуренции на быстро растущих торговых площадках? Тонкости позиционирования ретейлеров, включающие пояснения об использовании полочного пространства. Что важнее, сохранить цену бренда или удержать постоянного покупателя? Об этом и многом другом авторы пишут в своей книге.

«Торговые войны» будут полезны хозяевам и управляющим компаний, занимающихся торговлей в розницу, преподавателям и студентам.

Грег Тейн переехал в Россию более 10 лет назад, основав новый бизнес. До этого Тейн был президентом холдинга IMS Group. Джон Брэдли 24 года заведовал международным маркетингом в Cadbury. С 2003 г. приступил к консалтингу и написанию книг. Соавторство Тейна и Брэдли стало весьма плодотворным, в настоящее время идет работа над следующим совместным трудом о потребительском маркетинге.

Алексей Слободянюк «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Книга о том, как просто наладить работу со сложными корпоративным клиентам в сегменте b2b. А. Слободянюк уверен, что сделки так же отличаются друг от друга, как люди. И все же общие правила существуют, и их знание позволяет сделать успешные сделки не счастливой случайностью, а закономерностью. Автор – бизнес-тренер, он проводит семинары и тренинги, обучая участников эффективным продажам, а том числе с длинными циклами.

В книге изложена методика продаж на всех ключевых этапах. Процесс должен быть управляемым, а это возможно только в результате тщательного анализа, правильного подбора кадров и исключения лишних сотрудников. Книга адресована руководителям и менеджерам отделов продаж.

Лучшие книги для руководителя

1. Якокка Ли. Карьера менеджера;

Недаром  входит в ТОП мировых бестселлеров,   много практического смысла. Автор очень легко пишет о сложных вещах. Это  произведение однозначно для руководителя.

2. Батырев Максим. 45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя;

В книге систематизированы многие подходы к управлению. Автор легко и с юмором делится практическим опытом управленца.

3. Адизес Ицхак Кальдерон. Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей;

Автор дает практические советы, как выковать и совершенствовать себя, как лидера и руководителя. Как понять других, несхожих людей и управлять ими без конфликтов.

4. Брэгг Стивен М. Настольная книга финансового директора;

Это не просто полезная информация, а справочник, к которому можно обращаться снова и снова. За счет подробной информации во многих аспектах работы руководителя: начиная от финансового плана, до распределения финансовых обязанностей.

5. Моженков Владимир, Моженков Владимир. Ген директора. 17 правил позитивного менеджмента по-русски;

Книга не просто о менеджменте, но и саморазвития, как руководителя. Очень доходчиво описано управление собой и людьми, есть вещи, которые стоит перенять.

6. Владимир Тарасов. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления;

Автор передает свой опыт управленческих навыков, в ней много практических, приземленных практик. Человеческое общение раскрыто под новым углом  – с точки зрения управленческого механизма взаимодействия с людьми. Книга для руководителя любого ранга.

7. Прохоров Александр Петрович. Русская модель управления;

Автор пытается понять специфику управления бизнесом через призму российского менталитета. Выстраивает свою управленческую теорию, опираясь на специфику русского характера и исторические корни.

8. Горяев Тимур. Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте ;

Реальный опыт реального российского бизнеса. Что можно сделать по-другому, начиная свой бизнес, где подстелить соломки в управлении людьми? На эти вопросы можно найти ответы, когда не у кого спросить, не с кем посоветоваться.

9. Гребенюк Михаил Сергеевич. Отдел продаж по захвату рынка;

Автор делится знаниями в области продаж, начиная от скриптов продаж, заканчивая мотивацией. Практически учебное пособие по созданию отдела продаж – от А до Я. Полезна не только руководителям отделов продаж, но и  для менеджеров по продажам.

Возможно, Вам будет также интересно почитать статьи «Руководитель и тайм-менеджмент«, «Можно ли стать лидером«, «Как стать эффективным руководителем«.

Магия переговоров. Сначала скажите «нет»

Лучшая книга о продажах, одна из множества книг о бизнесе, всегда поможет разобраться в непонятных вопросах. Не секрет, что от действий человека, его мышления, способа принятия решений зависит общий результат. Очень часто, боясь потерять клиента, мы невольно делаем бессмысленные и вынужденные поступки, попадая под влияние клиента, и теряем контроль над общим состоянием дел. Этим мы ставим под угрозу свой успех. Ведение переговоров в бизнесе – очень важный финансовый инструмент. От его результата зависит наш денежный успех. Перестать зависеть от этого результата, влиять на него самим – основная цель многих представителей бизнеса и торговли. Как достичь этой независимости, правильно планировать и проводить переговоры, рассказывает на страницах своей книги «Сначала скажите «нет» Джим Кэмп.

Просто сказать «нет» и получить влияние на клиента во время переговоров – наиболее эффективный инструмент в арсенале переговорных методик

Преодолев свой страх потерять клиента, мы перестаем зависеть от него и концентрируем свое внимание на собственном поведении, которым можно управлять. На страницах своей книги «Сначала скажите «нет» Джим Кэмп гарантирует положительный результат в проведении переговоров независимо от характера партнера

Автор учит иметь подход к людям с любым психологическим настроем. Джим Кэмп убежден, что, следуя его учению, можно побороть неуверенность и «послевкусие» по окончании переговоров, а присутствующая уверенность в себе в дальнейшем обеспечивает хороший результат. Книга учит в любых случаях сохранять достоинство, исключает унижение и ущемление партнера по бизнесу.

«Сотрудники на всю жизнь» Лорейн Грабс-Уэст

Автор книги – уже на протяжении пятнадцати лет занимает пост руководителя высшего звена известной компании Southwest Airlines, поэтому она знает практически все про менеджмент. Она подробно объясняет своим читателям, как работает ведущий принцип ее компании, которая на данный момент действительно является самым привлекательным работодателем в США, и как его выполнение позволяет ей самой долгие годы занимать исключительно высокие позиции на рынке.

Практические советы изложены легким и абсолютно простым языком, а действительно полезна она будет тем, кто реально заинтересован в широком привлечении сотрудников и клиентов.

Подборка про успешные коммуникации

25. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Харизма. Искусство успешного общения;

В этом рассказе очень много о невербальном поведении людей. Как распознать, готов ли клиент сделать покупку по позе. Можно ли по положению головы или по складке на лбу  определить,  готов  ли покупатель к покупке или еще нет.

26. Пиз Аллан, Пиз Барбара. Новый язык телодвижений. Расширенная версия;

Автор раскрывает еще больше тему: как языком жестов показать, что ты уверен в себе, и понять собеседника до того, как он стал говорить.

27. Шафер Джек, Карлинс Марвин. Включаем обаяние по методике спецслужб;

Как в первые мгновения знакомства произвести неизгладимое впечатление? Какие есть секреты при установлении контакта? Эти ответы представлены автором.  Будет полезна для прочтения не только менеджерам по продажам, но и в личной жизни.

28. Бахрах Эстанислао. Гибкий ум. Как видеть вещи иначе и думать нестандартно;

О креативности и творчестве. Отвечает на вопрос: «Можно ли развить творчество?» Представлены  техники для взращивания творческих способностей

29. Петровский Павел В., Любецкий Николай С., Кутузова Мария А.  Скрайбинг. Объяснить просто;

Когда не хватает слов, на помощь придет скрайбинг – визуальное представление информации образами. Очень быстро и находчиво, а главное результативно, можно с помощью  зарисовок покорить клиента, коллегу и даже руководителя.

30. Шредер-Солнье Дебора; Продажи. Визуализируй это. Сила парадокса. Лучшие бизнес-решения на стыке противоречивых идей.

Как доходчиво и быстро объяснить на этапе презентации клиенту все преимущества? Зацепить и вовлечь в процесс продажи? Почему парадокс – это лучшее орудие продавца? На эти и не только вопросы отвечает автор в легком  и читаемом исполнении. В сборнике собраны самые лучшие книги для продавцов. Подборка для менеджеров по продажам однозначно.

P.S. Замечательной  литературы к прочтению так много, что списки  разбила на несколько статей (книги все разные):

• Все, что должен прочитать каждый;
• Подборка для руководителей;
• Книжки для душевного чтения;
• Бизнес-книги;
• Список для саморазвития;

Прочитав эти книги для менеджеров по продажам, Вы однозначно вырастите, как личность. А возможно, и по карьерной лестнице)).

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S. Пишите комментариями и  делитесь названиями своих любимых книг, буду добавлять в статью и создам раздел «Рекомендуют читатели».

«Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации», Питер Сенге

Об авторе: Питер Сенге — американский учёный, теоретик в области организационной практики обучения.

О книге. Её цель — сформировать системные навыки у менеджеров высшего звена. Системность в работе организации и является той самой пятой дисциплиной, о которой пишет автор. Книга однозначно станет универсальным справочником, к которому можно обращаться по мере необходимости во время работы или учёбы.

Помимо руководителей, книга будет интересна студентам, изучающим образовательные программы «Менеджмент» и «Управление персоналом», так как даёт теоретические и практические навыки, необходимые в работе на соответствующих должностях.

Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

Александр Деревицкий – признан Trainings.ru лучшим бизнес-тренером России. В книге изложена очень полезная информация о работе агента, основах продаж, умении общаться с собеседников и находить свободное время для саморазвития. Все это вместе и является искусством продаж.

Правильные продажи предполагают индивидуальный подход к каждому покупателю, от которого зависит успешность продавца. Торговец, забывающий об этой зависимости и думающий только о том, как лучше описать товар, перестает слышать собеседника и, естественно, не может подобрать нужный ключик к конкретному человеку.

Унифицированные торговые предложения, направленные на всех потенциальных покупателей одновременно, как правило, не имеют успеха. Каждый покупатель должен знать, чем товар привлекателен именно для него. Чтобы научиться находить подход к людям, торговым агентам стоит прочитать книгу Александра Деревицкого.

Пять книг Михаила Карпова — менеджера по продукту во ВКонтакте

«Заразительный» Йона Бергер

Почему одни продукты взлетают, а другие нет? Почему об одних мы говорим и много, а другие обходят нас стороной? Откуда этот феномен «сарафанного радио» и как его использовать для себя в продуктовой истории. Об этом и рассказывает «Заразительный»

 «Об интерфейсе» Алан Купер

Когда-то эта книга была революционной — в своем первом издании. Вся идея была в том, чтобы проектировать продукты исходя из целей людей, а не «потому что потому». Кроме того, вся книга насквозь практична: каждый принцип проектирования взаимодействия подробно разбирается. В этом-то и ценность.

«Hooked» / «Покупатель на крючке» Нир Эяль

Как продукт может сформировать привычку его использования? Как понять, понравится ли пользователю наша идея? Какие инструменты помогут добиться успеха — на примере Пинтереста, Твиттера и Инстаграма. Эта книга рассказывает доступно, понятно и полезно о том, что такое поведение потребителя и как его использовать.

«Lean Analytics» Alistair Croll

Продуктовая аналитика? Не, не слышал. Отличная книга для тех, кто хочет начать понимать что, куда и зачем, почему. Аналитика помогает понять, как сделать продукт лучше, более эффективным и монетизируемым. Без подтверждения числами — чаще всего идея обречена на провал.

Чтобы выстраивать процессы

Почитайте эти общие книги по управлению проектами.

Рэй Далио. Принципы

Книга на сайте издательства «МИФ».

Рэй Далио — основатель инвестиционной компании Bridgewater Associates, а еще — один из самых влиятельных и богатых людей в мире. Вот что он говорит о себе: «Самым важным моим уроком стал подход к жизни на основе принципов, которые помогают мне понять, что является правдой и как следует поступать».

В книге «Принципы» он рассказал, чем руководствуется в жизни и работе.

«Я понимал, что для меня единственный способ добиться успеха — следовать следующим правилам.

1. Искать самых умных людей, не согласных со мной, чтобы попытаться понять их логику.
2. Знать, когда отказаться от своего мнения.
3. Сформулировать, проверить и систематизировать универсальные принципы, не зависящие от времени.
4. Уравновешивать риски так, чтобы сохранять преимущества, и уменьшать недостатки».

Если руководствоваться эффективными принципами, то вы всегда будете знать, как поступить, и сможете быстрее принимать решения.

Том Демарко и Тимоти Листер. Человеческий фактор. Успешные проекты и команды

Книга на Litres

Авторы — руководители компании The Atlantic Systems Guild, которая консультирует организации, создающие сложные программные системы. Демарко и Листер считают, что проблемы проектов часто не зависят от технических факторов. Все дело в людях и их отношениях. В книге авторы рассказывают, как решать социальные проблемы в команде. Одно из условий, чтобы этого добиться, — осознать, что ошибки — это хорошо.

«Любые меры, препятствующие совершению ошибок, могут лишь ненамного поднять уровень технологии, а вот социология команды может пострадать весьма серьезно. Противоположный подход — поощрение нечастых ошибок. Время от времени интересуйтесь у своих подчиненных, с какими тупиковыми ситуациями они столкнулись, и постарайтесь объяснить, что ответ “Такого не было” — не самый лучший. Когда люди совершают ошибки, их следует поздравлять, потому что они получают деньги, в том числе и за ошибки».

Следите за тем, чем живет команда, потому что это влияет на общий результат.

Том ДеМарко. Deadline

Книга на сайте издательства «МИФ».

В основе книги — история о менеджере по фамилии Томпкинс, который оказался в бывшей социалистической республике Моровии, где был назначен руководить разработкой ПО.

«Найдите правильных людей. Потом, что бы вы ни делали, какие бы ошибки ни допускали, люди вытащат вас из любой передряги. В этом и заключается работа руководителя».

Это роман об управлении проектами: герои разбирают кейсы и учатся на своих и чужих ошибках.

Менеджер должен правильно подобрать людей, найти им подходящую работу, мотивировать и сплотить команду. Остальное — «административная ерундистика».

Что еще почитать по теме:

• Что такое управление проектами: экспресс-гид для начинающих;
• Цикл Деминга: четыре шага к улучшению процессов;
• Чем занимается менеджер проекта на самом деле;
• 7 мифов о digital-профессиях: почему менеджер проекта ─ это не менеджер продукта;
• Гайд по профессии: менеджер проектов.

Персонализация продаж. Александр Деревицкий

Книга о продажах, вобравшая в себя поистине уникальные материалы: целевое общение с клиентами, раскрытие своего потенциала, азбуку продаж, основы агентской работы, умение находить время на раздумья и многое другое. Материал снабжен размышлениями автора, массой практических советов, которые легко использовать в работе, множеством примеров и технологий продаж. Эта информация для всех, кто интересуется повышением своей эффективности, как продавца.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

Мы прекрасно понимаем, что времени на прочтение всех книг, о которых мы рассказали, у вас может не быть. Поэтому советуем вам выбрать для начала хотя бы 2-3 книги, показавшиеся наиболее интересными, и сконцентрироваться на них. Вполне возможно, что этого хватит, чтобы повысить свою эффективность в продажах. Если же нет, то переходите к следующим.

А кроме книг мы подобрали для вас также несколько интересных видеоматериалов по продажам, среди которых вы найдете как небольшие забавные видеоролики и художественные фильмы, так и полноценные тренинги от уважаемых в среде продажников авторов. Изучать эти видеоматериалы вы вполне можете в качестве самостоятельных, но мы все-таки рекомендуем совмещать их просмотр с прочтением книг.

Коммуникации и лидерство

Описанные ниже лучшие книги по лидерству, подходят как для мужчин, так и для женщин, и позволят вам развить полезные личностные качества. Личность лидера и его поведение во многом определяют судьбу, как самого лидера, так и тех людей, на которых он влияет. Сформировав определенный способ лидерского мышления, вы легко сможете следовать описанным в книгах принципам, которые приведут вас к успеху.

21 неопровержимый закон лидерства. Джон Максвелл

Эта книга – сборник законов, которые, по мнению автора, образуют фундамент лидерства в любой области, где вы призваны повести людей за собой. В каждой главе Джон раскрывает суть очередного закона лидерства, показывая на примере успехов и неудач других, каким образом можно применить данный закон в своей жизни.

«Маркетинговые войны» Джека Траута и Эла Райса

Вы предпочитаете строить собственный бизнес, основываясь на конкретной стратегии? Тогда вам нужно прочитать эту книгу, авторы которой удачно сравнивают рекламу и маркетинг с военными действиями. Благодаря подобному источнику знаний в маркетинге вы сможете выстроить абсолютно четкую стратегию, которая поможет вам избежать типичных ошибок и стать победителем в любой битве.

Но самый интересный нюанс – в этой книге достаточно подробно разъясняется, как тонко и незаметно подтолкнуть собственного противника к его роковой ошибке. Поверьте, эта книга действительно стоит вашего внимания, а после ее вдумчивого прочтения вы сами неожиданно заметите, насколько четко структурированы все ваши знания, а вы снова готовы к серьезной борьбе с вашими конкурентами.

Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

«Мастер звонка» – настольная книга для предпринимателей, которым время от времени приходится заниматься продажами по телефону. Это подробное практическое руководство, помогающее разработать сценарии продаж. Материал, изложенный в книге, нужно не просто прочитать, а усвоить, доведя приобретенные навыки до автоматизма.

Детальный разбор каждого сценария позволяет тренироваться в продажах системно, шаг за шагом. Примеры, которых в работе Евгения Жигилия много, позволяют разобраться в холодных и теплых звонках, учат преодолевать сопротивление секретаря, чтобы связаться с человеком, от которого зависит принятие решения. Вы научитесь правильно отвечать на входящие звонки и возражения. Автор не просто советует варианты поведения, но и убедительно объясняет, почему именно так следует себя вести.

Е. Жигилий 20 лет профессионально занимался продажами, поэтому его опыт может быть по-настоящему ценным. Истории из реального опыта работы автора оживляют изложение и делают чтение легким и интересным.

Любой бизнес — это продажи, а практически все вокруг нас — это бизнес, так что минимальные знания в продажах — залог успеха в современном мире. Если нет опыта — не проблема, постигать азы можно и из книг. Каких? Читайте в нашем обзоре.

1. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Многие в продажах ставят упор на психологию влияния — это, конечно, важно, но отнюдь не первостепенно. Дэн Кеннеди четко и по пунктам объясняет, как сделать ваши продажи эффективными, а чек всегда высоким

Жестко, прагматично, даже слегка агрессивно — если не сделаете этого вы, вас опередят конкуренты. Оно вам надо?

2. Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

Ключевая задача до продажи — определить проблемы ваших клиентов, а затем постараться их решить с помощью вашего продукта. Автор рассказывает об эффективных технологиях, которые используют продажники. Подкрепляет теорию опыт Нила Рекхэма и глубокие исследования в данной теме.

3. Роберт Чалдини «Психология влияния»

Как мы уже и говорили, психология внушения, управления и влияния — это крайне важно. Уверенность менеджера всегда распространяется на его клиентов

Так что если хотите эффективных сделок — вооружитесь для начала этой книгой. Почерпнете много нового.

4. Гэвин Кенеди «Договориться можно обо всем»

В данном пособии, данную книгу стоит воспринимать именно так, речь идет о психологических ловушках, в которые попадает наш мозг, и как это можно использовать с коммерческой выгодой. Всего лишь тонкий просчет, никакой лирики. Долой изжившие себя стереотипы насчет «правильных схем продаж» — экспериментируйте, а работа Гэвина Кенеди вам в этом поможет.

5. Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Книга нацелена на понимание самой природы продаж,: что движет людьми, как спрогнозировать импульсивную покупку, каким должен быть «продавец мечты» и т.д. Автор рассказывает одновременно и о четких принципах, условиях эффективной продажи, и дает огромное поле для размышлений, касаемых ваших личностных характеристик.

6.  Ицхак Пинтосевич «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни»

Предприниматель и эксперт по продажам с богатым опытом плохого не посоветует. В книге содержатся практики, которые позволят избавиться от страха продаж, и сделать это чуть ли не любимым занятием. Выполняя все описанные упражнения, вы подниметесь по карьерной лестнице — если вы наемный сотрудник, и увеличите доход компании — если вы собственник бизнеса. В книге вы также найдете эффективные приемы лучших продавцов в мире.

7. Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»

Бессмертная классика, «must read», так сказать. И мотивация, и продажные техники, и передача опыта — действительно полное руководства. В данном списке мы упомянем только эту книгу, но если есть желание продолжить развиваться в данной теме, советуем прочесть и другие книги автора.

8. Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Холодные звонки, норма обзвонов, работа со списком, клиентской базой — все это головная боль практически каждого продажника или предпринимателя. Как справиться с волнением и получать не только удовольствие от звонков, но и прибыль — читайте в данной книге.

9.  Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Как наладить отношения с владельцами крупных корпораций, топ-менеджерами и директорами — обо всем этом вы можете легко узнать, всего лишь прочтя эту книгу. Эффективные методики, описанные в ней, помогут эффективно взаимодействовать с самыми разными бизнесами.

10. Грег Тейн, Джон Бредли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Мир меняется, а значит и формы бизнеса изменяются вместе с ним. Интернет-торговля сейчас на пике популярности, и вряд ли она в ближайшее время сдаст свои позиции. Как продавать грамотно продавать и в «реале», и в «онлайне», и в чем различие методик — читайте в книге.

Конечно, никакая теория не заменит практики. Так что старайтесь сразу же внедрять все изученные механики в жизнь. И успешных вам продаж!

 
 
Анастасия Щеглова