Типы покупателей: как найти подход к любому клиенту

Социально-демографические классификации

Важнейшими параметрами потребителей являются их социально-демографические характеристики. Исходя из них, можно планировать цену и позиционирование продукта. Для классификации потребителей используется целый ряд признаков:

  • Пол. Всем очевидно, что мужчины и женщины делают покупки по-разному и это необходимо учитывать при планировании маркетинговых коммуникаций.
  • Возраст. Несмотря на кажущуюся простоту данного параметра, до сих пор не существует единой классификации потребителей по возрасту. Принято выделять детей, подростков, молодежь, зрелых, пожилых и стариков. Однако установление временных рамок вызывает много споров. К возрасту примыкает и поколенческая классификация, которая тоже не имеет однозначных показателей.
  • Доход. Еще одна спорная позиция. Главные проблемы здесь также связаны с установлением границ. Где начинается средний доход? По разным регионам и подсчетам этот параметр будет отличаться.
  • Социальный класс. Данный показатель также каждый маркетолог должен применять в соответствии со своими данными, так как единого принципа отнесения людей к среднему или низшему слою нет.
  • Род занятий. Это относительно устоявшаяся категория. Здесь выделяют работающих в офисе, работающих на производстве, управленцев разных уровней, интеллигенцию, неработающих, безработных, пенсионеров.
  • Образование. Один из самых понятных признаков классификации потребителей. В этом случае выделяют людей со средним, высшим, незаконченным образованием.

Основные типы розничных покупателей

Классификация клиентов в В2С-продажах зависит от того, как они действуют в процессе совершения сделки. То есть ваша целевая аудитория должна распределяться по группам, где покупатели разных типов ведут себя похожим образом.

  1. Потенциальные клиенты

    Это регулярные посетители вашего сайта (группы, магазина), которые изучают новые предложения, однако ничего не покупают. Их вопросы требуют максимально быстрой реакции. Можно рекомендовать таким клиентам помощь консультанта, чтобы помочь выбрать товар (его размер, состав, функционал, иные показатели из вашей области продаж).

  2. Новички

    На людей, пришедших к вам впервые (на сайт или страницу, в магазин), нужно произвести хорошее впечатление. Вначале проанализируйте свою онлайн-площадку: все ли там понятно и доступно, насколько эстетично смотрится дизайн? Проверьте посещаемость ресурса, вовремя отвечайте на вопросы целевой аудитории.

  3. Постоянные покупатели

    Этим гражданам известен ваш ассортимент и правила продажи. Им нравится продукция и качество работы продавцов. У вас налажен длительный контакт, вы знаете потребности этих людей и их возможности. Такие покупатели регулярно посещают вашу компанию, чтобы приобрести привычные для них, любимые товары.

  4. Человек без предпочтений

    Самый сложный потребитель, который точно не определился, что ему необходимо. К тому же эти люди зачастую сомневаются в полезности покупки. Начните разговор с таким клиентом и предложите содействие в выборе. Направьте ход беседы в нужное русло и помогите собеседнику принять разумное решение.

Типы клиентов по цвету: красный, зеленый, синий, желтый

1. Красный

Ярко выраженные лидеры. Это уверенные в себе, энергичные и самодостаточные люди, занимающие руководящие должности. Как правило, их цели достаточно амбициозны, а для их достижения они сделают буквально всё. Их девиз — «Вижу цель, не вижу препятствий».

Красных не интересует мнение окружающих, поэтому все ответственные решения они принимают единолично. Эти люди энергичные, полные сил. Чаще всего это VIP-клиенты, обратившиеся к консалтингу.

Красные типы клиентов обладают следующими качествами:

  • Во время беседы нередко берут инициативу в свои руки и становятся лидерами.
  • Любят проверять компетентность продавца, задавая провокационные вопросы.
  • Не стесняются просить сделать скидку или воспользоваться бонусами.
  • Чаще руководствуются не характеристикой предложенных услуг, а личными ощущениями и эмоциями.
  • Склонны к принятию самостоятельных оперативных решений.

Чтобы такой тип личности клиентов приобрел ваш товар, вы должны его презентовать эмоционально и профессионально.

2. Синий

Люди этого типа практичны и последовательны, они не склонны к принятию поспешных решений. Как правило, это представители сферы точных наук (врачи, программисты и др.), являющиеся профессионалами своего дела

Для них важно, чтобы во всем была системность и логичность, они предпочитают четкие рекомендации и пошаговые инструкции. Они очень требовательны не только к окружающим, но и к себе

Люди, представляющие этот тип клиентов, хотят быть идеальными во всем.

Синие — хорошие, но требовательные клиенты. Они всегда знают, чего хотят, и в состоянии оплатить предоставляемые им услуги. Люди этого типа устанавливают высокую планку и для себя, и для окружающих, что стимулирует их к постоянной работе над собой.

Синий тип клиентов обладает следующими качествами:

Просчитывают прибыль от вложенных средств.
Принимают во внимание только реальные преимущества и выгоды, пропуская эмоциональную составляющую.
Не принимают спонтанных решений. Им просто необходимо время, чтобы провести сравнительный анализ полученных предложений (вашего и конкурентов).
Решения принимают только самостоятельно, без обсуждения с окружающими.. При работе с клиентами синего типа вы должны учесть, что их интересуют выгоды и результативность работы с вами

Поэтому вы должны сформулировать своё предложение максимально четко.

При работе с клиентами синего типа вы должны учесть, что их интересуют выгоды и результативность работы с вами. Поэтому вы должны сформулировать своё предложение максимально четко.

3. Зеленый

Зеленые — консерваторы, которые боятся ошибиться. Такие клиенты долго не могут решиться на покупку, они нуждаются в советах близких людей, в их поддержке.

Этот тип — тонкий клиент, верящий в чудо, волшебство, заботящийся о духовной составляющей, приверженец эзотерики. Как правило, они далеки от проблем насущных и земной суеты, им тяжело воспринимать реалии жизни. Зеленые нуждаются в волшебной пилюле, которая может дать всё и сразу. Их влекут места, наполненные духовной силой и положительной энергетикой, они любят уединение, медитации, стараются нести добро. Обычно эти люди являются жертвами, неприспособленными к самостоятельной жизни, неспособными принимать какие-либо серьезные решения. Чаще всего они нуждаются в деньгах и не могут себе позволить дорогие высококачественные товары.

Зеленые типы клиентов обладают следующими качествами:

  • Их окончательное решение зависит от мнения окружающих.
  • Выбирая услуги или товары, они должны чувствовать поддержку близкого человека.
  • Склонны к анализу. Чтобы принять решение, им необходимо хорошо подумать.

Работать с клиентами зеленого типа можно только в доброжелательной атмосфере, создав условия для дружеской, теплой беседы. Помните, что они нуждаются в поддержке, поэтому вы должны помочь им принять правильное решение.

4. Желтый

Эти люди любят общение и внимание. Они очень эмоциональные и легко увлекающиеся, хотя остыть могут так же быстро, как и загореться

Люди желтого типа — постоянные посетители форумов и социальных сетей, но помимо виртуального общения они очень ценят и любят встречи с друзьями и тусовки в «реале».

Подвержены мнению окружающих: если им красиво преподнести какую-то идею, они могут моментально ею увлечься.

Желтый тип клиентов обладает следующими качествами:

  • Очень любят поговорить.
  • Могут быстро разочароваться в предложении.
  • Нередко их действия нелогичны.

Для работы с клиентами желтого типа вы должны построить презентацию таким образом, чтобы подчеркнуть уникальность товара или услуги. Помогите им в выборе максимально подходящего пакета.

Психологические типы клиентов: акцентуации из фильмов

Акцентуации – чрезмерно усиленные особенности характера человека, которые не относятся к психическим расстройствам. Человек, в принципе, здоров, но с индивидуальной изюминкой. Традиционно покупатели сортируются по нескольким типам.

Гипертимический тип

Только представьте, веселый, открытый посетитель, настроен позитивно, общается с душой. Вроде бы всё отлично, но менеджер понимает, что без подмоги не обойтись.

Яркий представитель этого типа клиентов – неунывающий оптимист Костик из фильма «Покровские ворота». Жизнерадостный, но очень утомительный человек, которому присущи поверхностность, ветреность и едва уловимая безмятежность.

В разговоре с таким покупателем придерживайтесь оживленного темпа, сменяя темы обсуждения, не останавливаясь надолго на одной. Соблюдайте дистанцию и не допускайте панибратства, чтобы весь процесс взаимодействия проходил комфортно.

Эпилептоидный тип

Постоянно раздраженный, замкнутый, деспотичный человек, вечно пребывающий в унылом состоянии. Часто взрывается, выпуская злость, ярость наружу. Дотошен, педантичен и жаден. Помните Мисс Эндрю из «Мэри Поппинс»? Она – явный представитель подобного типа клиентов.

Общаясь с таким человеком, проявите вежливость, но оберегайте свои личные границы. Будьте готовы к попыткам сесть вам на шею, тщательно завуалированным под дружественное поведение. Не скрывайте, что вы рассекретили намерения эпилептоида. Отстаивайте свои позиции. Говорите и действуйте так, как считаете нужным именно вы.

Циклоидный тип

Биполярное расстройство, выражающееся в частой смене настроения, – отличительная особенность циклоидного типа клиентов. Еще вчера он был центром всеобщего внимания, тусовался с друзьями и осваивал новые асаны йоги, а сегодня его жизнь превратилась в ничтожное, бренное существование. Такую роль сыграл Брэдли Купер в фильме «Мой парень – псих».

Тактика общения полностью зависит от состояния, в котором человек находится на данный момент. На стадии спада ему нужна поддержка, помогите ему с выбором продукции. Применение манипуляций и методов воздействия в этот период крайне нежелательно. В фазе подъема предложите клиенту решение, одновременно подходящее всем граням его личности.

Возбудимый тип

В современном кинематографе много персонажей, подходящих для описания этого типа клиентов. К примеру, ревнивый Зигфрид из «Четырёх комнат». Вспыльчивость, психоз, скандальность, громкая речь, нервозность и злопамятность – звоночки о том, что перед вами возбудимый человек. Находиться вблизи, а тем более общаться с ним, более чем неуютно.

Тактичность и осторожность в разговоре – главное оружие продавца. Предложите клиенту советы, лишенные нажима и давления

Избегайте резких слов, чтобы не спровоцировать негативную реакцию.

Демонстративный тип

Быть в центре внимания – потребность таких людей. Скандал, эпатаж, мастерски разыгранные трагедии, пафос, безудержные танцы на столах, список можно продолжать бесконечно. Такая роль досталась Руби Роуз в фильме «Пятый элемент». В жизни большая часть представителей этого типа – политики и артисты. Да и среди своего окружения вы насчитаете их немало.

Проявите живой, неподдельный интерес к демонстративному клиенту. Подберите продукт, позволяющий привлекать максимум внимания к личности. В разговоре будьте вежливы, спокойны, придерживайтесь делового тона и формата.

Потребители товаров и потребители услуг

Товары и услуги в маркетинге имеют целый ряд значительных отличий. Товар осязаем, его качество стабильно и его можно оценить до того, как начнешь им пользоваться, внешний вид постоянен. Товары можно хранить, передавать, складировать. А услуга неосязаема, ее качество нестабильно, оценить его можно только в результате потребления. Услуга не подлежит передаче и хранению. В связи с этим у потребителя при оценке качества товара не возникает сложностей. Он оценивает товар по его потребительским свойствам. А вот при оценке качества услуги могут возникнуть сложности. Так как ее качество неуловимо, то каждый потребитель может применять к ней собственные субъективные параметры оценки. Это также усложняет построение классификации потребителей услуг. Поэтому маркетологи обычно не выделяют потребителей услуг в отдельную группу. Их можно разделить только на удовлетворенных и неудовлетворенных качеством услуги потребителей.

Различные типы интернет-покупателей

Такие люди любят экономить деньги и ради этого готовы проштудировать всю Сеть. Они принципиально обзвонят десятки магазинов, чтобы найти товар по самой выгодной цене.

Адвокат

Защитники и одиночки — сходные типы покупателей, которые имеют общие черты. Различие лишь в том, что адвокаты готовы принимать решительные меры, вплоть до судебных разбирательств, если дела пойдут не так. Будьте с ними осторожны, поскольку эти люди убеждены в своих правах и будут защищать их до конца во всех инстанциях.

Халявщик

Довольно любопытный потребитель, которого сложно назвать клиентом. Он редко делает покупки, так как всегда готов искать халявный вариант. Работать с этим человеком нелегко. Наверное, вам приходилось видеть в соцсетях площадки «Отдам даром», «Бесплатный город» и т. п. Там и тусуется вся эта публика.

Одиночка

Некоторые люди испытывают дефицит общения с окружающими. Чтобы восполнить эти пробелы, они заходят в онлайн-магазины и заводят разговоры с продавцами. Причем доводят консультантов до изнеможения. Зато у одиночек есть большущий плюс! Если вам удастся склонить его к покупке, он будет возвращаться снова.

Консерватор

Само название определяет суть. Такие типы покупателей, как правило, берут товар проверенного бренда в одних и тех же магазинах. Они не станут покупать кроссовки фирмы Nike вместо привычных им моделей Adidas. Но, если вам удастся раскрутить этого рутинера на покупку, считайте, что он ваш навеки.

Подражатель

Главная цель каждого покупателя такого типа, обычно горячего поклонника капризной моды, – это желание быть в тренде. Они предпочитают покупать новинки, однако позволяют себе тратить меньше денег, чем консерваторы. С удовольствием берут не очень популярные товары, что говорит о склонности к обновкам и экспериментам.

Страдалец

Довольно сложный тип клиента, который убежден, что все хотят его обидеть. Остерегайтесь им не угодить! Если обещания продавца не оправдаются в товаре, несчастный разнесет свою обиду «по городам и весям». А вашу компанию «прославит» на всю Сеть.

Контролер

Есть типы покупателей, которые, отправляясь в магазин, заранее знают, что нужно приобрести и сколько заплатить. Они легки в общении и быстро соглашаются на покупку. Главное сделать им четкое и деловое предложение.

«Сомневашка»

Полная противоположность контролерам. Эти клиенты точно не знают, что им выбрать: красный цвет или зеленый; мелкие пуговки или крупнее? А может, совсем другую модель?.. Договориться с ними трудно. На обсуждение подробностей заказа вы можете потратить слишком много времени.

Типы клиентов по потребностям

Предлагать продукцию или услугу нужно, исходя из потребностей клиента – это очевидно

И приобретают люди продукцию соответственно обозначенным в сознании приоритетам, обращая внимание то или иное преимущество, присутствующее у товара или услуги. Среди массы имеющихся у различных людей предпочтений можно выделить следующие:

престиж. Та или иная марка может цениться или наоборот. Для некоторых категорий это является руководством к действию;
новизна. В погоне за новыми коллекциями, «свежими» функциями гаджетов и пр. многие в состоянии выложить немалые деньги. Такого клиента легко узнать по осведомленности и платежеспособности;
экономия. Желание потратить как можно меньше, приобретая необходимую вещь, является весьма распространенной потребностью среди представителей людей с различным уровнем дохода;
комфорт. Именно данная потребность мотивирует клиента к приобретению ряда с его точки зрения полезных вещей. С его точки зрения «удобно» — значит здорово и необходимо;
надежность

Для некоторых потребителей надежность товара является основной характеристикой, на которую следует обращать внимание.

При этом продавец должен понять, что именно в данный момент больше всего интересует клиента, подробнее читайте в статье потребности потребителя. Гоняется ли он за конкретным брендом или хочет приобрести что-то подешевле, значительно сэкономив средства? Товар может отвечать одновременно нескольким и даже всем требованиям, но одно из них всегда окажется важнее других. Какое – это и должен быстро определить профессионал. При этом опытному продавцу достаточно буквально нескольких вопросов, чтобы выяснить потребности потенциального покупателя. И уже получив данную информацию, можно переходить на представление товара в определенном ракурсе.

Типы вопросов для выявления потребностей клиента

Шаг 1.
Выявление потребности.

Прежде чем вступить в контакт с возможным покупателем, немного последите за ним, обратите внимание, какой товар его интересует. Это займет не более 30 секунд

К примеру, если магазин специализируется на продаже посуды и кухонных принадлежностей, а посетитель задержался возле стеллажей с кофеварками, можно предположить, что его интересует именно эта категория товаров.

К человеку можно подойти с готовым предложением: «Добрый день! В наличие есть новые кофеварки, которые мы еще не выставили в торговый зал. Их привезли только сегодня. Давайте я вам покажу» или «У нас есть модель, которая готовит более 10 видов напитков и очень проста в использовании. Давайте вместе ее посмотрим».

При уточнении деталей, как во второй ситуации, клиент может рассказать о желаемом товаре: «Мне нужна капельная кофеварка» или «Я хотел бы модель подешевле». Эта конкретная информация о потребности покупателя, с которой можно работать. Старайтесь на этой стадии акцентироваться на деталях, характеризующих определенный товар.

Шаг 2.
Презентация товара и вопросы.

Если человек согласился посмотреть товар, то сначала проводим презентацию, после чего уточняем необходимую информацию.

Если интереса со стороны посетителя не последовало, сразу перейдите к анкете с вопросами. Эта информация не для клиента. Она создана, чтобы вы легко запоминали вопросы и ситуации, в которых они применяются.

Типы вопросов:

  1. Открытые, на которые можно ответить развернуто: «Какая кофеварка вам необходима?»
  2. Закрытые, на которые можно ответить только «да» или «нет»: «Вам нужна капельная кофеварка?»
  3. Альтернативные, предполагающие два обозначенных варианта ответа: «Вы ищите кофеварку с капучинатором или без?»
  4. Риторические, поддерживающие беседу и создающие дружественную обстановку: «Согласитесь, цвет у этой модели завораживающий».
  5. Наводящие, подводящие собеседника к нужному для вас ответу: «Если выбрать модель, которая потребляет минимум электроэнергии, это будет очень экономично, вы как думаете?»

Ситуации для использования различных вопросов:

Тип вопроса

Ситуация

Открытый

общение с клиентом закрытого типа

начало разговора

сбор основной информации

Закрытый

разговор с клиентом открытого типа

сбор дополнительных данных

Альтернативный

выявление потребности

побуждение к совершению действия

Риторические

создание благоприятной атмосферы, поддержание диалога

Наводящий

подведение к определенному действию

Шаг 3.
Работа с возражениями.

На этом этапе завершается процесс выявления потребностей. Следом за вопросами идет стадия возражений и их отработки. Вам предстоит выслушать все сомнения потенциального клиента. Ни в коем случае не перебивайте его, поддерживайте живой разговор. Примените технику активного слушания – соглашайтесь с собеседником, повторяя его последние или ключевые слова. Это подчеркнет вашу причастность к разговору, заинтересованность в человеке и его ситуации. Мы не будем рассказывать, как работать с возражениями, так как это тема для отдельной статьи, а подведем итоги нашего сегодняшнего материала.

Типы клиентов, с которыми приходится взаимодействовать, различаются по многим причинам: направление бизнеса, страна, уровень культурности населения, должность и стиль работы менеджера. Встретиться со странным и неадекватным покупателем не так уж и страшно. Это создает условия для профессионального роста. Добиться настоящего мастерства в сфере продаж можно, только контактируя с разными типами клиентов, а достичь этого реально только на практике.

Эмоциональные типы клиентов

Лентяй

Предпочитает не решать даже самые малые возникающие проблемы, редко пользуется доступными онлайн-сервисами. Вместо этого он звонит или приходит в офис лично, перекладывая всю ответственность на службу поддержки и менеджеров.

В работе с таким типом клиентов важно донести выгоду самостоятельного исправления ситуации:

  • «Теперь вам не нужно тратить уйму времени/денег на связь с оператором, ваш вопрос можно решить всего за пару минут».
  • «В следующий раз можете воспользоваться сайтом, это значительно экономит время и силы. Наши специалисты помогут зарегистрироваться и получить пароль».

Болтун

Появляется в магазинах и торговых точках в поисках собеседника. Многие продавцы называют такой тип клиента «мозгачами» – он болтает без остановки, отвлекает, задает вопросы, но никогда ничего не приобретает. Избавиться от навязчивого посетителя сложно, но можно. Подводите к совершению сделки с помощью закрытых вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», к примеру:

  • Вы заинтересовались этим товаром/услугой?
  • Желаете детальнее ознакомиться и посмотреть?
  • Вас устраивает эта комплектация?
  • Берем?

Как правило, стоит только заговорить о покупке, клиент типа «болтун» исчезает с горизонта. О том, как вернуть потерянных клиентов,

Ребенок

К этому типу относятся клиенты, которым тяжело принять решение. Они хотят всего и сразу, или совершенно не понимают, что ищут. Метания и невнятные рассуждения можно остановить объективным и грамотным диалогом:

«Я правильно понял, что для вас важно… (критерии отбора)? Уверен, что вы по достоинству оцените этот вариант, так как он полностью отвечает вашим требованиям».
«Предлагаю выбрать из этих моделей

Каждая из них соответствует вашим пожеланиям и обладает своей уникальной особенностью. Давайте сравним все и остановимся на лучшем».

Манипулятор

С одной стороны, этот тип клиентов доставляет немало проблем. Это требовательные, эмоциональные люди, порою прибегающие к психологическому давлению и оскорблениям. С другой стороны, они точно знают, что хотят приобрести, не медлят в принятии решений

В общении с таким покупателем менеджеру необходимо держаться профессионально и уверенно, ведь именно на этих качествах заостряет внимание манипулятор. Для коммуникации подходят следующие фразы:

  • «Подождите … минут, и мы урегулируем ваш вопрос».
  • «Самое оптимальное решение – это…».
  • «Я могу предложить вам несколько подходящих вариантов, чтобы вы могли сделать правильный выбор».

Попрошайка

Из названия понятно, что клиент данного типа нацелен на халяву – скидку или подарок. Задача покупателя – не просто решить свой вопрос, но сделать это с максимальной выгодой. При этом с деньгами он расстается неохотно.

Подберите и презентуйте товар, на который сможете снизить цену или предоставить бонус. Скидку лучше использовать в крайнем случае в качестве убойного аргумента для заключения сделки. С помощью закрытых вопросов подчеркивайте преимущества продукта:

  • «Это самые выгодные условия, которые я могу предоставить. Что выберете?»
  • «Первый вариант привлекателен низкой ценой, второй – известным производителем. Какой критерий для вас важнее?»

Негативный

Такого покупателя постоянно что-то не устраивает. Он вечно жалуется на вашу продукцию, компанию, страну, власть, окружение, доходы. Менеджеру, которому придется работать с таким типом клиента, точно не позавидуешь. «Негативщик» озвучивает все отрицательные мысли, роящиеся в голове.

Соблюдайте стандарты общения, позвольте человеку выговориться, покажите, что прекрасно его понимаете. Не зацикливайтесь на недовольстве этого покупателя, не принимайте его слова близко к сердцу. В разговоре оптимально использовать подобные фразы:

  • «Предлагаю вместе разобраться с вашей ситуацией».
  • «Я обязательно донесу эту информацию до руководства, и мы решим ваш вопрос».
  • «Мы можем поступить следующим образом…».

Мошенник

Самым нежелательный и неприятный тип клиентов, готовый пойти на всё ради наживы. Нередко обманывает, чтобы получить компенсацию или оплачиваемый ремонт. Часто мошенники работают в паре, осуществляя кражу продукции. Первый человек отвлекает менеджера, создает условия, чтобы консультант остался в зале один. Второй в это время совершает преступление.

Будьте приветливы, но предельно внимательны. Уточните, что именно необходимо посетителю:

  • «Планируете приобрести или просто присматриваетесь?»
  • «Могу предложить вам …, но потребуется подождать пару дней. Подходит такой вариант?»

А кто вы

Все психологические типы клиентов можно описать в следующих словах:

  1. Аналитики всегда ищут ответ на вопрос «Как?» и стремятся найти товар, который отвечал бы их требованиям. Такие потребители не поленятся проверить факты, так как они любят совершенство во всем. Они задают множество вопросов, так что продавцам приходится напрячь всю силу и терпение, чтобы донести всю важную информацию клиенту.
  2. Целеустремленные покупатели всегда знают, чего они хотят и когда. Так что они приходят в магазин или на рынок уже с конкретной целью, настроенными на победу, поэтому ошибки или неправильный выбор исключены. Такие покупатели экономят свое время, поэтому не будут его тратить на лишние вопросы.
  3. Клиенты-почемучки ориентируются на то, чтобы узнать всю подноготную о продукции. Они много говорят и спрашивают, терпеливо выслушивают все ответы, но факты и детали их не очень-то интересуют.
  4. Эмоциональные покупатели рискуют, они энергичны, поэтому часто совершают спонтанные покупки. Чаще всего такой тип людей стремится к тому, чтобы подчеркнуть свою престижность и любовь к комфортным условиям.
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector